Ghenciu, 2Checkout: Tranziţia către o societate fără numerar este posibilă în România, iar marii retaileri ar trebui să dea tonul

2Checkout este brandul sub care activează acum fosta companie Avangate, şi parte din portofoliul fondului de investiții Francisco Partners. Compania este unul dintre cei mai mari furnizori de soluţii de comerţ electronic pentru software și servicii digitale, dar şi produse fizice, cu peste 17.000 de clienţi la nivel global.

Fondată în 2006, Avangate l-a avut ca promotor și acționar majoritar pe antreprenorul și investitorul român Radu Georgescu, prin intermediul GECAD Group.

Laurenţiu Ghenciu este vicepreşedinte de vânzări în zona EMEA (Europa, Orientul Mijlociu şi Africa) şi Asia şi are drept responsabilităţi principale coordonarea echipei de vânzări din această regiune, cât şi administrarea relaţiilor cu principalii clienţi ai companiei.

Interviul cu Laurenţiu Ghenciu a avut loc în cadrul evenimentul How to Web, conferință anuală de tech și inovație, ce reunește peste 1.500 antreprenori în tehnologie, dezvoltatori de produs, developeri, specialiști în marketing online, inovatori și investitori care sunt în căutare de inspirație și know-how.

Ce s-a schimbat după ce Avangate a preluat 2Checkout?

2Checkout are la bază compania Avangate, care a achiziţionat şi s-a rebranduit. Avangate oferă şi oferea o soluţie de plăţi subscription billing, affiliate management, channel management, tax management pentru companiile care vindeau produse digitale, în special produse software. Noi ne-am concentrat pe piaţa de software şi SaaS. Odată cu achiziţia 2Checkout vrem să ne extindem în alte verticale care au subscripţii. De exemplu, există site-uri care vând scutece online, îţi faci o subscripţie şi îţi vin acasă sau care vând flori şamd.

Focusul nostru şi valoarea adăugată pe care o aducem este în zona de subscripţii şi plăţi. Ajutăm companiile loacale să se extindă global şi în special, şi concentrarea a fost pe top 10, top 20 pieţe mondiale, lasând la o parte SUA, Canada, Australia, ci pieţe emergente mari precum India, China, Brazilia, Rusia, Mexic, care sunt interesante pentru companiile care deja sunt mature într-o piaţă şi caută loc de extindere. De altfel, sunt pieţe interesante şi pentru producători, mulţi sunt în aceste pieţe unde sunt bine reprezentaţi şi îşi doresc să iasă şi extern şi să fie pe pieţele globale, unde iar venim noi şi încercăm să îi ajutăm în zona de plăţi, cum zona de compliance, marketing, le oferim soluţii de reselling management care duc tot la o soluţie de plată.

Sunteţi o companie globală. Cum este privită România din afară?

Din afară România este privită ca o oportunitate, este foarte mult talent aici la un cost încă accesibil. Noi, de exemplu, am reuşit să ne dezvoltăm şi ajungem din urmă companii mult mai mari din piaţa vestică cu talent românesc. Însăşi compania noastră Avangate, iniţial a fost o creaţie românească. Am achiziţionat 2Checkout şi practic am mutat resurse din Amerca de Nord în România pentru că aici puteam să facem treaba mai bine, mai repede, mai ieftin. Eu o văd ca pe o super oportunitate.

Mai mult decât atât, ce mai vedem pe piaţă sunt din ce în ce mai multe startup-uri şi apar şi aceşti unicorni din când în când, lucru de care suntem mândri şi unii dintre ei chiar ne sunt clienţi. 

Cum arată piaţa de plăţi electronice în România?

În ultima noastră întâlnire internă, România era printre ţările emergente ca rată de creştere. Ce am văzut din tranzacţiile digitale, rata de creştere era undeva la 40% alături de India şi Brazilia. Ceea ce era interesant, să vedem România printre ţările cu o creştere în zona de produse digitale.

Cum credeţi că dezvoltarea AI şi machine learning va ajuta dezvoltarea comerţului electronic în următorii cinci ani?

Două direcţii le vedem deja şi le folosim deja. Prima direcţie este reducerea fraudei adică încercăm să detectăm cât mai devreme posibil şi să învăţăm din patternuri de fraudă, să detectăm oamenii care încearcă să fraudeze o tranzacţie. Pe de altă parte, noi fiind în business-ul de subscripţii, încercăm să construim machine learning în jurul acelor cicluri de billing. E foarte important când începi să reînnoieşti o subscripţie pentru client, la ce moment, la ce oră, în ce zi şi lucrurile astea depind de la ţară la ţară, de tipul de card şi atunci îţi trebuie un sistem care să înveţe aceste lucruri pe care noi le observăm acum prin cercetare manuală. Aşadar, îţi trebuie un sistem care să înveţe automat, care să optimizeze sistemul în timp real, astfel încât să optimizăm ratele de reînnoire pentru subscripţii. Este ceva la care lucrăm.

O altă direcţie este pentru acei comercianţi care vând mai multe produse, nu doar două-trei produse, în zona de recomandări de produse compatibile. Există deja soluţii pe piaţă în acest sens, iar asta cred că este o soluţie continuă de dezvoltare – observarea obiceiului de cumpărare.

Cele mai importante pentru noi sunt în zona de fraudă şi zona de reînnoire a subscripţiilor.

Este posibilă tranziţia către o societate cash free în România?

Eu cred ca da, dar în mediile urbane. Cel puţin în jurul meu văd acest lucru întâmplându-se, de la soluţii precum Revolut sau plăţile cu telefonul, inclusiv Sodexo şi-a făcut o soluţie de plată prin NFC. Iacă-tă că acolo mergem şi este şi normal. Acesta este şi un trend pe care îl vedem în general în industrie: frictionless commerce îi spunem noi. Pentru că toată lumea vrea să ia banii mai repede şi mai uşor şi este comod şi pentru consumator, este benefic şi profitabil pentru comerciant. Deci da, eu cred ca este posibilă tranziţia către o societate cash free în România.

Dintre ţările emergente amintite, este una mai avansată în ceea ce priveşte societatea cash free?

Da. China este mult în faţa multor ţări dezvoltate. De exemplu, au un sistem care se numeşte WeChat Pay unde se plăteşte cu un QR cod. În China, chiar şi în pieţe nu se mai plăteşte cash. Fiecare produs are un QR cod pe care îl scanezi cu telefonul şi plăteşti, către acest lucru ne îndreptăm şi noi. La noi, cred ca Mobile Pay are o soluţie de genul acesta, dar nu au adoptat-o comercianţii. Adică degeaba ai soluţia, că nu o adoptă piaţa, însă în China este foarte populară metoda de plată. 

De unde ar trebui sa vină această adopţie: dinspre consumatori sau de la comercianţi?

Cred ca nu merge doar dintr-o singură parte. În general, cred că marii retailerii sunt trendsetterii. Dacă un retailer, gen Altex sau Carrefour, care are şi magazine fizice începe să promoveze astfel de metode în care te duci în orice magazin şi începi să vezi multe QR coduri începi să te întrebi ce e cu ele. Acolo, aş vedea un clic, cred că de acolo începe educaţia.

Noi oferim comercianţilor noştri soluţia să pună pe site un QR cod, însă nu este însă foarte utilizată pe net deocamdată, pentru că lumea evită să dea click sau tap. Încă nu vedem mare tracţiune acolo, repet posibil să fie mai mult în China pentru că la ei se întâmplă în piaţa offline.

Unde se situează SUA sau statele din nordul Europei, cele mai avansate din acest punct de vedere?

Un alt trend pe care îl vedem şi aş putea include şi marii jucători cum ar fi Apple sau Google Pay, sunt aceste wallet-uri care, de obicei, sunt legate la un card de credit, şi astfel de wallet-uri tot apar, de exemplu prin Olanda şi ţările nordice există această Klarna, chiar am văzut că e mare în expansiune. În SUA, clar e Apple Pay, care are o foarte mare creştere. Şi cam în fiecare ţară există un astfel de sistem. În Rusia e Yandex şi WebMoney care sunt tot nişte wallet-uri. Este un trend cu aceste wallet-uri şi cred că trendul va continua încurajat de ultimele modificări aduse de directiva PSD2 şi SCA.

În aprilie anunţaţi că doriţi să vă măriţi echipa cu 25%. Aţi reuşit să acoperiţi poziţiile vacante?

Suntem aproape, cred că suntem la 20%, ne apropriem de vreo 400 de angajaţi şi o să fim 410-420, estimativ.

Ce specializări sunt cel mai greu de găsit şi de ce?

România a atras în ultimii ani, marile corporaţii, Google, Adobe, Microsoft, Amazon care au o putere de achiziţie a talentelor de orice natură. Aş putea spune că este din ce în ce mai dificil achiziţia de programatori, dacă ne uităm şi la nişte costuri optimizate. Pe de altă parte, dacă ne uităm din perpectiva mea, adică a omului de vânzări, mi-e greu să găsesc uşor oameni care să vândă internaţional. Tot la fel, profit de marile coporaţii care au educat oamenii aici – de la HP, Oracle şamd. Este o competiţie acerbă şi este nevoie, în cazul nostru, să oferim un mediu extraordinar de lucru, atractiv. Să nu fie doar o chestie financiară, să fie un loc plăcut. În fintech, industria noastră, este un mediu plin de provocări şi într-o continuă dinamică şi cred că această cultură, care a fost creată în interiorul companiei, şi oamenii, mai ales, este ceea ce fac lucrurile atractive. Dar, este greu chiar şi în aceste condiţii.

Vă gândiţi să mai deschideţi birouri în România sau străinătate?

În România începusem să facem ceva la Iaşi, în acest moment Bucureştiul este ce ne interesează şi acum, din contră, am încercat să consolidăm. De exemplu, eram la un moment dat în două clădiri, acum ne mutăm într-o singură clădire, încercăm să facem oamenii să lucreze cât mai aproape şi suntem flexibili şi cu munca de acasă. Cam 10% din cei 400 muncesc de acasă, printre ei sunt şi programatori şi oameni de vânzări. Avem un etaj într-o clădire veche şi îl mutăm în cealaltă clădire, suntem în acelaşi parc – Business Conect. Eram împărţiţi între două clădiri şi pentru că am tot crescut, atunci am mai luat trei etaje.

Vom încheia anul acesta cu o creştere de 20% faţă de anul trecut şi pentru anul viitor estimăm cel puţin 20%, dar depinde, acum lucrăm la bugete şi nu am stabilit încă exact cifra, dar din experienţa anilor trecuţi nu cred că o să se reducă această creştere pentru că vrem să avem o creştere consecventă, după acest proces de merger and acquisition.

Ce predicţii aveţi pentru 2025 legat de plata online şi comerţul electronic?

De obicei când se adună banii la un loc, se adună şi frauda şi acest lucru va fi o primă provocare, adică probabil vom vedea o creştere a nivelului de fraudă şi, cu cât va fi mai uşor să implementezi plăţi online, cu atât vei fi mai expus la fraudă. Acum suntem pe panta de hype, toată lumea vrea plăţi online, dar eu zic că o să intrăm pe o traiectorie de prudenţă la un moment dat, din motive de fraudă. Nu înseamnă că ne întoarcem la plata cash, doar că se va pune mai mult accent pe securizarea plăţilor şi deja se întâmplă asta, apropo de PSD2, care este o directivă exact în direcţia aceasta. Şi ce se întâmplă apropo de GDPR şi privacy în Europa, începe să se întâmple şi în Australia, Brazilia – versiuni locale. Asta ar fi pe termen scurt. Pe termen lung, probabil vom plăti cu retina, adică sunt în faţa calculatorului, mă uit la ceva şi nu mai scot niciun card, probabil că aşa vom face la un moment dat. Numai că acest lucru vine la pachet cu privacy-ul.