EXCLUSIV: Transilvania Broker, intermediarul de asigurări care a pus pe jar o piață cu 30.000 de lucrători, vrea să fie lider în brokeraj: Tot ce facem ne va duce acolo. Așii din mâneca ardelenilor

Reamintim că Transilvania Broker  a trimis mai multe scrisori către agenți ai concurenților din intermediere și ai firmelor de asigurare, prezentându-le acestora condiții avantajoase de colaborare.

A urmat un întreg iureș, generat în primă fază de PRBAR, organizația patronală care a acuzat TBK de acțiuni neconcurențiale și lipsite de etică și de încercări necolegiale de racola agenți. Scandalul a continuat prin plecarea din UNSICAR a mai multor brokeri, printre care liderul Safety, care a acuzat asociația nu a luat măsuri suficient de ferme în cazul TBK, inclusiv discutarea excluderii din UNSICAR.

În final, UNSICAR, după ce și-a angajat avocați și a purtat și o discuție cu avocații TBK și-a anunțat membrii că nu va discuta sub nicio formă problema acțiunii TBK, deoarece o consideră perfect legală și etică. Mai mult, UNSICAR a lansat o serie de trainguri în domeniul legislației concurenței, în urma discuțiilor pe marginea subiectului mai sus amintit.

AICI despre campania TBK și acuzațiile PRBAR

AICI despre plecarea Safety Broker din UNSICAR

AICI despre posibilele plecări ale altor brokeri în contextul acțiunii TBK

Niculae:  Nu am trimis zeci de mii de scrisori. Nu am făcut nimic din ce nu se face zilnic pe piață. O scăpare a fost, recunosc, trimiterea scrisorilor către agenții asigurătorilor.  Noi nu am acționat neconcurențial și fără etică ci dimpotrivă, dacă cei care ne-au contestat nu se opreau ajungeau ușor în aceste zone

Dan Niculae, directorul general al celui mai mare broker din Transilvania și al patrulea din piață, a acceptat să explice, pentru Economica, de unde a pornit acțiunea de recrutare, care a fost scopul ei și care sunt efectele. În primul rând, Niculae a subliniat că cele mai importante acuzații aduse de concurenții care au ales să conteste campania nu sunt reale și că, mai mult decât atât, astfel de acțiuni de recrutare (deși nu cu aceleași metode și de aceeași anvergură) se întâmplă zilnic pe piața brokerajului.

„Prima corecție se referă la numărul scrisorilor trimise. S-a vorbit de 20-30.000. Nu am trimis mai mult de 1.100 de scrisori intermediare. Scrisori în care prezentam avantajele pe care le oferim noi partenerilor. Cumva și noi am fost consternați de amploarea pe care a luat-o evenimentul nu numai în media, dar și în piață. Corecția cu numărul doi ține de acuzația că am fi acționat neconcurențial. Dimpotrivă. Povestea aceasta este puternic concurențială. Noi am acționat foarte legal din toate punctele de vedere.  Hai să facem o paralelă cu alte domenii, cu piața muncii, în general. Acolo, angajatorii au dreptul să își dea anunțurile pe toate platformele posibile. Recrutează pe orizontală, recrutează pe verticală. De la clienți, de la furnizori, de la tot ce se poate. Poate că nu e plăcut pentru cel care pierde oamenii, dar nu e în niciun caz ilegal”, a spus Niculae.

El dezvăluie că agenții TBK sunt și ei ținte ale unor încercări de recrutare prin diverse metode și că, uneori cei care conduc firma nici măcar nu apucă să afle despre aceste încercări. „Și noi avem colegi care sunt căutați pentru a fi recrutați pe toate căile. Mail, telefon, întâlniri directe, cafele și așa mai departe. De unele știm, de unele aflăm prea târziu. Nu aș spune că e comod și trebuie să găsim întotdeauna soluții, dar este absolut legal. Noi nu am făcut niciodată niciun demers și nicio plângere împotriva nimănui, pentru că mie mi se pare o chestiune normală”, continuă directorul TBK. Potrivit acestuia cel mai probabil concurenții au fost luați prin surpindere de metoda utilizată, o premieră pentru piață, și de amploarea acțiunii.

„Din câte știu eu nu a mai existat așa ceva. A fost o idee proprie”, adaugă sursa citată, confirmând de această dată cele spuse de contestatari.

În ceea ce privește efectele campaniei, Niculae spune doar că  totul „este în grafic” și că există deja discuții antamate și negocieri cu mai mulți ageni atrași de oferta din broșuri. De altfel campania, spune directorul TBK, este doar primul pas dintr-o strategie mai amplă care vizează creșterea afacerilor. ” Niciodată nu sunt suficienți colaboratori”, a adăugat el. TBK are în prezent 1.400 de colaboratori, fiind una dintre firmele cele mai mari din acest punct de vedere.

Lider la profitabilitate și comision mediu, nu și la volum de afaceri. Business-ul  TBK, picătură cu cel al Safety, liderul din retail cu 25% mai mare în volume

Dan Niculae spune că afacerea Transilvania Broker nu se deosebește foarte mult de ceilalați intermediari pentru că ” acesta este modelul în România”. Și datele disponibile arată că are dreptate.

Deși piața este condusă de un broker corporate, Marsh România, acesta joacă mai degrabă în propria ligă, forța uriașă a grupului din care face parte (Marsh McLennan) și capacitatea de inovare făcând să se impună în relația cu marile corporații, dar și cu firmele de asigurare care vor să intre în contracte mari, din infrastructură, aviație, agricultură și altele.

Restul topului firmelor de asigurare este dominat de brokeri cu rețea extinsă, de retail, care vând mai ales RCA și care depind de partenerii din  teritoriu, către care se duce și cea mai mare parte a veniturilor din comisioane. Așa arată, în mare, afacerea TBK și așa arată și afacerea Safety Broker, intermediarul peste care ar trebui să treacă TBK dacă vrea să ajungă lider de piață măcar în retail. Safety a avut, în 2020, afaceri de 579 de milioane de lei (foarte aproape de Marsh), iar TBK de 425 de milioane de lei, ceea ce înseamnă că brokerul listat la BVB ar trebui să recupereze un decalaj de 25%.

Dan Niculae spune că 68-70% din primele brute subscrise vin dinspre RCA, procent aproape similar cu cel înaintat de Safety Broker.

Niculae arată că, pe lângă polițele foarte populare, ca RCA, CASCO, travel sau de locuință, mizează pe un volum în creștere pe zona unor polițe care poartă automat un comision mai mare, cum ar fi polițele de viață, de sănătate sau de garanții. Două dintre liniile mai profitabile menționate mai sus, adică sănătate și garanții, sunt în creștere și în portofoliul Safety Broker.

De aici, însă, încep diferențele. În primul rând, pentru că TBK anunță un comision mediu de 18% (cel mai mare din piață și atrăgător pentru potențiali colaboratori). Apoi pentru că profitabilitatea brokerului a fost, conform ultimelor rapoarte, de 7% și se menține acolo de mai mulți ani. Practic, din datele disponibile reiese că TBK este departe cea mai profitabilă afacere de retail, în contextul în care cei 7% înseamnă chiar și de două ori mai mult față de unii concurenți din top și cu circa 30% (2 puncte procentuale) față de medie.

Fără să ne dea detalii, directorul TBK a vorbit, așa cum arătam mai sus, despre prezența în portofoliu a asigurărilor de viață. Aceste asigurări sunt purtătoarele unui comision cu mult peste nivelul mediu și ar putea fi o explicație pentru profitabilitatea deosebit de mare.