Misterele singurului broker român de asigurări listat la Bursă. Câștiguri anunțate peste competitori, cu un model de afaceri aproape la indigo

Economica.net a încercat să afle care este rețeta secretă prin care TBK anunță un comision mediu încasat de 18%, în condițiile în care majoritatea competitorilor săi de anvergură nu scot mai mult de 17%, cu o medie a pieței undeva la 16,5% . Pentru brokerii de asigurare, comisionele încasate sunt echivalente cu veniturile unei firme din orice alt domeniu. La volumele mari de vânzări(zeci de milioane de euro și chiar peste 100 de milioane, în vârf) și profitabilitatea relativ redusă(4-7 %) cu care se lucrează în acest domeniu, un punct procentual adăugat la comisionul mediu este  important, mai ales că TBK este abia locul 4 în topul brokerilor de asigurări, după primele intermediate.

Un prim răspuns vine chiar de la directorul general  și fondatorul TBK, Gabriel Login.

Întrebat de Economica.net cum reușește TBK să obțină comisioane medii record în condițiile în care raportase o pondere a intermedierilor de RCA (poliță purtătoare a unui comision foarte redus, în comparație cu alte linii de asigurări), directorul TBK a amintit, în primul rând, că în cel mai recent raport  privind rezultatele financiare ale companiei listate la BVB a fost o eroare. Mai precis, ponderea RCA în totalul Primelor Brute Intermediate (PBI), adică a vânzărilor, nu era de 78,9% (așa cum anunța comunicatul) ci de doar 70,46%.

” Este o mică eroare acolo și am sesizat-o și noi. Cifrele sunt preluate… mai exact procentul de 80% este preluat din raportul nostru pe trimestrul I. Datele în valoarea lor netă sunt trecute corect. A fost o greșeală de împărțire. Avem 70% RCA, iar restul de portofoliu, cel non-auto, da, are un comision mare, pentru că facem business de calitate și de acolo rezultă comisionul ăla mediu, de 18%”, a declarat Login.

Declarația actualului director al TBK vine în sensul celor spuse recent de fotul director, Dan Niculae, într-un interviu pentru Economica.net.  

Actualul președinte CA al TBK spunea, atunci, că plusul de profitabilitate vine din creșterea asigurărilor de garanții și a celor de sănătate, polițe facultative care aduc venituri cu mult peste RCA. Niculae mai vorbea și despre asigurările de viață, fără să dea cifre. Asigurările de viață aduc  într-adevăr comisioane foarte mari, uneori și peste valoarea unei prime anuale (având în vedere că sunt contracte pe perioade lungi), însă nivelul intermedierii în România, pe acest segment, este unul mai degrabă neglijabil, conform datelor oficiale.

Cifrele care uimesc: comisioane aproape ireale pentru polițele non-auto, adică fără RCA și CASCO. Bonusurile „extracomision”, o posibilă explicație nu neapărat suficientă

Pe de altă parte, potrivit calculelor Economica.net, bazate pe date oficiale raportate de companie, ar rezulta o pondere a veniturilor din vânzarea de RCA de peste 16%, cu 2-3 puncte procentuale peste media pieței, dar aproximativ în linie cu liderii intermedierii din domeniu, adică Safety Broker și Destine Broker. Mai clar, potrivit rapoartelor companiei, Primele Brute Intermediate (PBI) în 2020 s-au ridicat la 416 milioane de lei. Conform unui răspuns furnizat nouă de TBK, ponderea RCA în  PBI a fost, în 2020, de 69,78%, adică au fost intermediate prime de 287 de milioane de lei din RCA. Pe de altă parte, veniturile raportate din vânzarea RCA au fost de aproximativ 47 de milioane de lei. Altfel spus, comisionul mediu din RCA a fost de circa 16%.

Veniturile totale ale TBK în 2020 au fost de 77 de milioane de lei, ceea ce înseamnă că din vânzările altor polițe cu excepția RCA a obținut venituri de circa 29,7 milioane de lei. Vânzările pe segmentele non RCA s-au ridicat la 129 de milioane de lei, ceea ce înseamnă că pe non RCA, TBK a scos un comision mediu de peste 23%.

Nimic în afara mediei, până aici, însă acum vin cifrele interesante. În portofoliul TBK, la fel ca la toți ceilalți brokeri de top 10, polițele CASCO au o pondere de circa 50% din toate intermedierile, în afara RCA. Comisionul mediu la CASCO, poliță care aduce asigurăritorilor, în anumite cazuri, chiar mai multe pierderi decât RCA (conform datelor privind rata combinată, adică raportul dintre plăți împreună cu cheltuielile și subscrieri) este apropiat sau chiar mai mic decât în cazul poliței auto obligatorii. Media, conform datelor furnizate Economica.net de mai mulți brokeri din piață, este undeva la 15%.

În aceste condiții, având în vedere că veniturile medii (comisionul) pe tot segmentul non RCA au o pondere de 23%, iar CASCO (cu un comision mediu de 15%), reprezintă jumătate din  vânzări, ar însemna că pe restul segmentelor, TBK scoate circa 20 de milioane de lei anual, adică un comision de aproape 50%.

Așa cum aminteam și mai sus, într-un interviu pentru Economica.net, actualul președinte CA al TBK, Dan Niculae, arăta că modelul de business al firmei nu iese din linia pieței.

Niculae spunea că, pe lângă polițele foarte populare, ca RCA, CASCO, travel sau de locuință, mizează pe un volum în creștere pe zona unor polițe care poartă automat un comision mai mare, cum ar fi polițele de viață, de sănătate sau de garanții. Două dintre liniile mai profitabile menționate mai sus, adică sănătate și garanții, sunt în creștere și în portofoliul celorlalí intermediari din top 5.

Pe de altă parte, cu ocazia lansării noii aplicații de mobil a Transilvania Broker, Dan Niculae a spus, răspunzând unei întrebări Economica.net, că TBK încasează bonsuri de la firmele de asigurări, venituri suplimentare celor din comisionul procentual uzual, așa cum se întâmplă cu toți ceilați brokeri de top din România. Niculae nu a dat detalii, însă în lumea brokerilor este cunoscut faptul că firmele mari din RCA, adică City Insurance și Euroins, oferă bonusuri substanțiale intermediarilor care le aduc și asigurări facultative.

Aceste două firme, cu mari probleme la plata daunelor, sunt și obligate prin mai multe decizii ASF să își diversifice portofoliile. Ele au ajuns să controleze împreună în jur de 75% din piața RCA, situație fără precedent în istorie, dar nu au forță proprie de vânzări, ceea ce face să fie dependenți total de intermediari. Acesta este și motivul pentru care plătesc bonusuri substanțiale. În cazul City Insurance, acest bonus este echivalent cu procentul din primele brute intermediate pe care îl reprezintă polițele non RCA. De exemplu, dacă TBK a reușit să vândă 91% RCA și 9% polițe facultative pentru City Insurance, va lua un bonus de 9% din Primele Brute Intermediate pe alte segmente decât RCA. TBK nu dă cifre defalcate pe companii, însă date consulatate de Economica.net ne permit, prin extrapolare, să vedem situația bosnusurilor încasate de TBK , doar în primul trimestru, doar de la City Insurance.

Conform calculelor noastre, Transilvania Broker a intermediat, doar pentru City Insurance, doar pe zona non RCA, în jur de 6-7 milioane de lei, în primul trimestru, ceea ce ar înseamna în jur de 7-8% din toate vânzările intermediate pe TBK pentru City Insurance. În jur de 15% din toate subscrierile City vin prin Transilvania Broker, lider din acest punct de vedere fiind Safety Broker (care este și cel mai mare broker), care intermediază cel puțin un sfert din toate vânzările City.  Procentul de intermediere pentru asigurările non RCA echivalează cu un bonus de cel puțin 500.000 de lei doar pe primul trimestru din 2021, pentru Transilvania Broker.  Cam același nivel de bonusare îl oferă și Euroins, iar dacă TBK este suficient de bine conectată și la decidenții din zona de vânzări a companiilor multinaționale poate obține și de acolo bonusuri, adică sume peste comisionul standard.

Un business ca oricare altul din topul brokerilor de asigurări

Una peste alta, însă, modelul de business al TBK este același cu al oricăruia dintre principalii intermediari de pe piața locală, cu excepția subsidiarei gigantului Marsh, care joacă în propria ligă, „măturând” mare parte din asigurările corporate și lucrând cu un comision mediu de doar 8%, în condițiile în care plătește pe reasigurări cel puțin 5 puncte procentuale din comisionul propriu.

Că afacerea TBK este, ca structură, una în linia pieței, o spune Dan Niculae, într-un interviu pentru Economica.net, în care anunță și că drumul natural al Transilvania Broker este către prima poziție din piață, după vânzări, deși momentan ocupă locul 4.

Dan Niculae spune că afacerea Transilvania Broker nu se deosebește foarte mult de ceilalați intermediari pentru că ” acesta este modelul în România”. Și datele disponibile arată că are dreptate.

Deși piața este condusă de un broker corporate, Marsh România, acesta joacă mai degrabă în propria ligă, forța uriașă a grupului din care face parte (Marsh McLennan) și capacitatea de inovare făcând să se impună în relația cu marile corporații, dar și cu firmele de asigurare care vor să intre în contracte mari, din infrastructură, aviație, agricultură și altele.

Restul topului firmelor de asigurare este dominat de brokeri cu rețea extinsă, de retail, care vând mai ales RCA și care depind de partenerii din teritoriu, către care se duce și cea mai mare parte a veniturilor din comisioane. Așa arată, în mare, afacerea TBK și așa arată și afacerea Safety Broker, intermediarul peste care ar trebui să treacă TBK dacă vrea să ajungă lider de piață măcar în retail. Safety a avut, în 2020, afaceri de 579 de milioane de lei (foarte aproape de Marsh), iar TBK de 425 de milioane de lei, ceea ce înseamnă că brokerul listat la BVB ar trebui să recupereze un decalaj de 25%.

Dan Niculae spune că 68-70% din primele brute subscrise vin dinspre RCA, procent aproape similar cu cel înaintat de Safety Broker.

Niculae arată că, pe lângă polițele foarte populare, ca RCA, CASCO, travel sau de locuință, mizează pe un volum în creștere pe zona unor polițe care poartă automat un comision mai mare, cum ar fi polițele de viață, de sănătate sau de garanții. Două dintre liniile mai profitabile menționate mai sus, adică sănătate și garanții, sunt în creștere și în portofoliul Safety Broker.

De aici, însă, încep diferențele. În primul rând, pentru că TBK anunță un comision mediu de 18% (cel mai mare din piață și atrăgător pentru potențiali colaboratori). Apoi pentru că profitabilitatea brokerului a fost, conform ultimelor rapoarte, de 7% și se menține acolo de mai mulți ani. Practic, din datele disponibile reiese că TBK este departe cea mai profitabilă afacere de retail, în contextul în care cei 7% înseamnă chiar și de două ori mai mult față de unii concurenți din top și cu circa 30% (2 puncte procentuale) față de medie.

Fără să ne dea detalii, directorul TBK a vorbit, așa cum arătam mai sus, despre prezența în portofoliu a asigurărilor de viață. Aceste asigurări sunt purtătoarele unui comision cu mult peste nivelul mediu și ar putea fi o explicație pentru profitabilitatea deosebit de mare.