Moldoveanul care se bate cu marile lanţuri: are magazinele cu cele mai mici preţuri. Care e reţeta?

În Focşani şi Odobeşti, un retailer local se mândreşte că are cele mai mici preţuri din România. La promoţie, o sticlă de 1,5 l de apă minerală Borsec costă în magazinele Paco doar 1,5 lei. Pentru acelaşi produs, marii retaileri au în general preţuri ce depăşesc 2 lei. De asemenea, un săpun Dove se poate cumpăra de la Paco cu mai puţin de 3 lei, faţă de peste 4 lei în restul marilor lanţuiri de magazine. Care este secretul?

 

 

Pentru a oferi astfel de preţuri promoţionale, Paco şi-a redus adaosul comercial la o singură cifră şi a negociat cu producătorul un preţ bun, oferind în schimb plata la livrare. „Dacă vrei să faci ceva, poţi, deşi este foarte complicat să îţi asumi o asemenea responsabilitate. Când spui că ai cel mai mic preţ din România trebuie să fii sigur că aşa este, altfel faci o gafă care poate fi extrem de periculoasă. Noi am vrut să vedem cât de departe putem merge cu reducerea de preţuri. În retail există înţelegeri tacite (între producători şi comercianţi n.red) să nu se coboare sub un anumit preţ, dar noi am ales să nu mai respectăm aceste înţelegeri. Nu mai vrem să jucăm după regulile lor, vrem să ieşim din tipar pentru că altfel vom ieşi din piaţă”, a declarat pentru ECONOMICA.NET Feliciu Paraschiv, proprietarul lanţului de magazine Paco. Acesta susţine că, în general, marii retaileri nu renunţă nici în cadrul promoţiilor la o marjă de două cifre, aceasta fiind şi explicaţia pentru care magazinele sale vând aşa de ieftin.” Prin această campanie, am făcut un exerciţiu de imaginaţie pentru a veni în sprijinul consumatorului şi a-i fideliza. Clienţii vor vedea în acest fel de la ce preţ pleacă un produs de la fabrică. Atunci când vor vedea în magazine o sticlă de Borsec cu 2,5 sau 3 lei îşi vor da seama cât bagă de fapt comerciantul în buzunar”, mai spune Feliciu potrivit căruia aceasta nu este prima campanie de acest tip pe care a avut-o. În urmă cu câteva luni, magazinele Paco au avut „la cel mai mic preţ din România” în jur de 50 de produse din categorii diferite.

 

 

O altă metodă folosită de Paco pentru a putea oferi preţuri bune constă în „importurile paralele”. Altfel spus, compania are printre furnizori şi importatori mai mici (nu distribuitorii oficiali) ai unor mari branduri internaţionale. „Importurile paralele ne ajută foarte mult. Colaborând cu importatorii putem obţine preţuri mai mici pe anumite categorii de produse. Dar trebuie să plăteşti imediat şi să cumperi anumite cantităţi”, mai explică managerul Paco.   

 

 

Patronul Paco recunoaşte însă că fiecare astfel de promoţie atrage după sine şi o serie de riscuri. În primul rând, oferind la un preţ foarte mic un anumit produs dintr-o categorie, îşi asumă faptul că în jur de 80% din vânzările din acea categorie vor fi generate doar de produsul respectiv. Restul vor rămâne o perioadă pe rafturi. În al doilea rând, o astfel de promoţie nu este o sursă de câştig pe termen scurt, în ciuda vânzărilor semnificativ mai mari, ci doar o modalitate de fidelizare şi de a câştiga capital de imagine. „Ca orice altă promoţie, campania noastră nu trebuie privită ca o sursă de câştig financiar imediat. Poate nici nu îţi scoţi cheltuielile , dar câştigi imagine şi poziţie pe piaţă. În urma campaniei anterioare vânzările au crscut cu 15-20%, dar creşterea profitului nu a fost pe măsură”, mai explică patronul Paco. În ceea ce priveşte plata la livrare,o tactică pe care marii retaileri nu o adoptă, acesta spune că dacă are nevoie de lichidităţi apelează la bancă şi nu la creditul furnizor. Îşi perimite astfel un statul privilegiat în negocierile cu producătorii şi distribuitorii care, în schimbul banului rapid sunt de acord să lase serios din preţ. „Comerţul este un domeniu murdar. Noi oferim plata pe loc, dar restul comercianţilor vor să plătească la 30 sau chiar 60 de zile, ignorând orice Cod de Bune Practici (semnat vde marile lanţuri de magazine în 2008 n.red)”, mai spune acesta.

 

 

În ciuda strategiei diferite, patronul Paco a înţeles că nu o să se poată bate niciodată de la egal la egal cu marile lanţuri de magazine. A văzut asta încă de acum patru ani când lanţurile internaţionale au început să intre pe piaţa din Vrancea. „Prima dată ne-au „furat” clienţii cu coşuri de peste 200 de lei, dupa aceea i-au luat şi pe cei care cheltuiesc în medie 100 de lei pe coş. Intrarea lor a însemnat pentru noi o scădere de circa 40%, ceea ce a pus frână la expansiune”, povesteşte Feliciu. Marele său noroc este însă faptul că magazinele sale sunt foarte bine amplasate, în fostele Alimentara de pe vremea ceauşistă. „Retailerii internaţionali s-au aşezat pe centură, din lipsa spaţiilor în oraş. În consecinţă, nu ne batem în mod direct cu niciuna dintre aceste companii. Mai existîă un lanţ de magazine în oraş, dar ei au alte zone, aşa că nu ne împărţim piaţa nici cu ei”. Paco numără în momentul de faţă cinci supermarketuri cu suprafeţe cuprinse între 300 şi 600 de mp în care se comercializează în jur de 10.000 de produse.

 

 

 Din datele Ministerului de Finanţe, compania a raportat în 2011 o cifră de afaceri de peste 35 de milioane de euro şi are în jur de 150 de salariaţi. „În 2012 am avut o creştere de 16% , iar pentru anul acesta mizăm pe un plus de 20%. Şi la profitabilitate stîm bine, deşi din 2011 am avut o mică pierdere.”, estimează Feliciu Paraschiv. Acesta este în negocieri pentru preluarea unui spaţiu de aproximativ 1.000 de mp în Focşani pentru  deschiderea celei de-a şasea unitate a reţelei Paco.” Noi ne-am asumat riscuri foarte mici la fiecare deschidere de magazin. Acesta este şi motivul pentru care operăm doar 5 unităţi, care sunt însă foarte bine consolidate”, mai spune patronul Paco. Acesta declară că ar fi tentat şi de piaţa din Bucureşti, dar susţine că în capitală este cu totul altfel. „Bucureştiul este tentant, dar dacă mergem acolo ne punem în cap un sfert din oraş. Am mers de curând în mai multe magazine din Bucureşti (retaileri internaţionali n.red) şi m-am îngrozit. Aveau preţuri în medie cu 15% mai mari decât preţurile pe care le am eu în magazinele din Focşani. Există, într-adevăr 10-15 produse care iau ochii cumpărătorilor şi care sunt bine poziţionate, dar în rest preţurile sunt foarte mari”, spune patronul din Focşani. 

 

 

Povestea magazinelor „cu cele mai mici preţuri din România” a început în 1995 când Feliciu Paraschiv s-a întors de pe mare acasă, aducând cu sine imaginea magazinelor din Africa, Asia şi Occident. „Eu sunt inginer electromecanic de profesie, dar am navigat timp de 7 ani în postura de consultant naval. Am vizitat peste 150 de ţări astfel că am venit acasă având viziunea a ceea ce înseamnă comerţul în Africa sau Asia. În anii 90 în Japonia sau Coreea de Sud erau supermarketuri de 200 de mnp în care lucrau doar 3 persoane. Aşa am vrut şi eu, să pornesc de la început cu sistemul de autoservire, dar era prea devreme pentru Focşani la aceea vreme”, povesteşte patronul Paco.