Mircea Stan, CEO Postis: ”Războiul a scăzut cu 10% piața de e-commerce în T1, dar există semne pentru o creștere de 10-15% față de 2021”. De ce campaniile de Black Friday nu mai generează rezultatele din anii de glorie

În prezent, Postis are peste 200 de clienți din industrii precum retail, e-commerce, logistică și producție, precum Flanco, elefant.ro, Intersport, Dr. Max, Secom, Ikea, Auchan, Cora, Vivre, Noriel.

În 2020, comerțul online a explodat datorită restricțiilor de mobilitate și închiderii timp de două luni a majorității magazinelor fizice. Obiceiul oamenilor de a achiziționa online s-a menținut și în 2021, având în vedere beneficiile precum comoditatea de a-și face cumpărăturile din confortul casei, flexibilitatea și, în cele din urmă, ușurința întregului proces. Piața de comerț online a crescut cu 10% anul trecut față de 2020, la 6,2 miliarde de euro, potrivit Asociaţiei Române a Magazinelor Online (ARMO).

Însă, crede Mircea Stan, în ciuda tuturor așteptărilor că, odată cu diminuarea pandemiei, eliminarea tuturor restricțiilor și reluarea unui stil de viață normal, apetitul de consum și comerțul își vor continua creșterea într-un ritm susținut, prima parte a anului 2022 a adus un context dificil care a dat peste cap planurile multor companii din comerțul local și internațional.

”În primele 3 luni ale anului, e-commerce-ul din România a văzut scădere de aproximativ 10% comparativ cu 2020, fenomenul având cea mai mare amploare în primele două săptămâni de la declanșarea războiului din Ucraina, când s-au înregistrat căderi de 25-30% în unele categorii de produse. Odată cu stabilizarea unei noi “normalități” a prețurilor și a situației geo-politice, oamenii vor trece peste șocul inițial și își vor redescoperi disponibilitatea de a cheltui, însă cu o atenție mai mare la nevoia achizițiilor și cu o prioritizare mai clară a categoriilor de produse cumpărate”, spune Mircea Stan. 

Vânzările au reînceput să crească în a doua jumătate a lunii martie, astfel încât în acest moment ”nu putem vorbi de o scădere a livrărilor față de anul trecut, ci mai degrabă o reducere a ritmului de creștere”, continuă reprezentantul Postis.

Potrivit acestuia, entuziasmul cheltuielilor pentru creșterea confortului din casă prin achiziționarea de produse de mobilier, decorațiuni, electrocasnice nu va mai fi la cotele de acum doi ani.

”În lunile de vară vor lua avânt vânzările de produse legate de petrecerea timpului în aer liber: sport, grădină, vacanțe. Spre toamnă, odată cu reluarea activităților la birou de către tot mai multe companii, vor crește iar vânzările de fashion. Iar spre sfârșitul anului, campaniile ocazionate de Black Friday și sărbătorile de iarnă vor compensa într-o oarecare măsură scăderile din prima parte a anului, cu șanse ca anul să se închidă pentru e-commerce-ul local în trendul de creștere anterior pandemiei de 10-15% față de 2021”, este de părere CEO-ul Postis.

Reprezentantul Postis a mai spus că cei doi ani de pandemie au avut și un efect bun asupra oamenilor, în sensul că au devenit mai atenți la stimulii externi și le-a crescut viteza cu care reacționează. Ca urmare, deși toată lumea aștepta cu nerăbdare revenirea la “normal” în 2022, suprapunerea a trei noi factori perturbatori – inflație, creșterea facturilor la utilități și combustibil și războiul din Ucraina – a dus aproape imediat la stoparea achizițiilor de produse non-esențiale.

”De la jumătatea lunii martie, vânzările s-au repornit ușor-ușor, dar viteza creșterii este mult mai mică decât cea cu care au frânat inițial.

Tendințe pe piața de comerț electronic locală

În această perioadă, Mircea Stan a constatat o consolidare a unor tendințe de cumpărare dobândite în anii de pandemie, când clienții finali și-au descoperit puterea pe care o au în relația cu comercianții. ”A rămas la cote ridicate preferința de cumpărare online, deși sunt numeroși cei care au preferat să iasă din casă și să vadă produsele în magazinele fizice. Omni-channel rămâne o realitate care va defini modelul de business în retailul local și în anii următori”. 

În ceea ce privește experiența de cumpărare și livrare, clienții finali își doresc flexibilitate și rapiditate (să aibă acces facil la produsele dorite și să aibă cât mai multe opțiuni de livrare, care să se muleze pe stilul lor de viață), transparență (să știe în ce orice moment unde se află comanda lor și când urmează să o primească), și nu în ultimul rând, o atitudine orientată către găsirea unor soluții din partea comerciantului în orice situație neprevăzută care ar putea apărea. 

”Pentru a veni în întâmpinarea clienților lor, retailerii sunt nevoiți să își construiască toate procesele în jurul acestora și a experienței pe care le-o oferă, de la primul click efectuat pe site-ul magazinului și până la primirea comenzii. Asistăm, de asemenea, la o accelerare a comerțului cross-border, atât din partea unor companii străine care intră în România, cât și a unor jucători români care își extind operațiunile în afara țării pentru a compensa stagnarea de pe piața locală”, continuă antreprenorul.

Va crește numărul operațiunilor de tip marketplace, care vor crea noi canale de vânzare atât pentru jucătorii locali mai mari sau mai mici, cât și pentru comercianți străini care intră în România. ”Un număr mai mare de comercianți și produse va duce la o creștere a dificultăților pe care trebuie să le gestioneze retailerii, dar asta va duce implicit la creșterea competitivității și a calității pieței de retail în ansamblu. Pentru a face față, vom asista la o profesionalizare și o tehnologizare accelerată a jucătorilor locali”.

Legat de volumul livrărilor Postis în acest context și comparat cu aceeași perioadă a anului trecut și fără a ține cont de creșterea semnificativă a portofoliului de clienți care utilizează Platforma Postis pentru a-și optimiza livrările, există o creștere a livrărilor din primele 5 luni sub 10%.

”Categorii precum mobilier, DYI sau produse de uz îndelungat suferă încă, dar nu atât din cauza inflației sau conflictului din Ucrania, cât din cauza faptului că au cunoscut doi ani de creșteri semnificative în anii de pandemie. Aceste evoluții mai reduse sunt compensate de alte categorii precum FMCG sau pharma, care văd creșteri de 2 cifre”.

”Atenția și grija pentru consumatorul final au devenit obligatorii pentru o vânzare de succes” – sfaturi pentru comercianți

Când vine vorba de recomandările pe care le are pentru magazinele online în această perioadă, Stan pune accent pe orientarea către clientul final. Acesta spune că magazinele online ar trebui să adopte un model de business „customer-centric”, care să le permită retailerilor să ofere o experiență personalizată și cât mai simplă, intuitivă și transparentă pe toată durata procesului de achiziție a unui produs.

”Atenția și grija pentru consumatorul final au devenit obligatorii pentru o vânzare de succes”, adaugă reprezentantul Postis.

În al doilea rând, comercianții ar trebui să își adapteze modelul de business prin implementarea unor sisteme care să le permită să eficientizeze toate procesele operaționale și chiar să își extindă aria de operare.

”Integrând soluții precum Platforma Postis, retailerii pot livra inclusiv la nivel regional și internațional și pot lua decizii mai bune de business. Mai exact, prin automatizarea proceselor și utilizarea inteligenței artificiale pentru optimizarea livrărilor, Postis asigură livrări rapide, eficiente și cu o experiență de client îmbunătățită. În acest fel, retailerii pot să maximizeze eficiența și să asigure un echilibru optim între costuri reduse, experiențe diferențiatoare și control total al operațiunilor”, explică Mircea Stan.

De ce campaniile de Black Friday sau tip Rabla nu mai generează rezultatele din anii de glorie

Întrebat despre retaileri care au implementat deja programe pentru a stimula consumul, reprezentantul Postis spune că de circa doi ani marile campanii promoționale ocazionate de luna martie, Black Friday sau sărbătorile de iarnă nu mai generează rezultatele explozive din anii de glorie. Nici măcar programele de tip “Rabla” nu mai provoacă agitație foarte mare. S-a diminuat și numărul campaniilor de tipul “Black Friday de vară”, în care se încerca crearea de noi pretexte promoționale. O parte din explicație vine din faptul că piața a crescut în complexitate, iar clienții sunt mai educați și mai pregătiți în a compara oferte și a alege variantele cele mai potrivite. 

”Un rol important pentru acest fenomen l-a avut trecerea majoră a retailului către online, unde e mult mai simplu să compari produse, oferte și să îți bazezi decizia de cumpărare pe informații, mai degrabă decât pe emoții. Ca urmare, tot mai mulți retaileri pun un focus strategic pe construirea unor relații pe termen lung cu clienții lor”, explică Stan. 

Programele de fidelitate bazate pe carduri și colectarea de puncte bonus deja au devenit normă pentru categoriile FMCG, pharma, benzinării sau chiar fashion. 

Totodată, campaniile promoționale sunt mai scurte, mai mici ca amploare, unele sunt localizate, altele acoperă un segment redus de clienți. Doar în cazurile cele mai elaborate, există promoții personalizate la nivel de individ, pentru produse recomandate pe baza istoricului de cumpărare.

”Există și inițiative tactice ce țin de contextul de piață. De exemplu, la intrarea unui nou retailer online de fashion, unul dintre marii jucători din piață oferă reducere de 20% la toate produsele, chiar și cele reduse deja. Dar astfel de tactici nu sunt sustenabile pe termen mediu și lung”.

Potrivit lui Mircea Stan, focusul care se pune acum este pe oferirea de valoare adăugată, respectiv de ușurința de cumpărare online sau offline, de opțiunile multiple de livrare, de servicii suplimentare precum livrare de echipamente grele cu doi oameni sau montaj. De asemenea, de termene de garanție extinse, de perioade de retur gratuit mai lungi, de procese transparente end-to-end, care presupun comunicarea în permanență cu clientul, de la momentul începerii unei căutări de produs până la momentul livrării. Și, mai ales, de o comunicare tot mai apropiată, mai personală, mai centrată pe ce are nevoie cumpărătorul și mai puțin pe ce are comerciantul să-i vândă.

Companiile își pot menține competitivitatea doar dacă adoptă noi tehnologii și noi platforme IT care să le permită să își integreze, să optimizeze și să automatizeze procesele operaționale.

”Asistăm la fenomenul de mass-customization, de personalizare la scară mare. Ca să facă față, retailerii au nevoie de sisteme IT integrate, procese automatizate și instrumente avansate de analiză în timp real a performanței, astfel încât deciziile de business să fie luate rapid, pe baza datelor. Aici e locul unde Platforma Postis aduce valoare în business-ul clienților săi”, explică oficialul companiei.

Planuri de dezvoltare pentru Postis: prima finanţare importantă – runda de serie A și extindere pe plan extern

În ultimul an, numărul retailerilor care utilizează Platforma Postis pentru a-și optimiza livrările și pentru a crea experiențe de cumpărare click-to-door diferențiatoare aproape s-a dublat. În prezent, compania are peste 200 de clienți din industrii precum retail, e-commerce, logistică și producție. Cu ajutorul Postis, ei operează în țări precum Grecia, Bulgaria, Ungaria, Polonia, Cehia, Germania sau Franța. Printre ei se numără: Flanco, elefant.ro, Intersport, Dr. Max, Secom, Ikea, Auchan, Cora, Vivre, Noriel și mulți alții.

La finalul anului 2021, Postis a obținut o triplare a afacerilor și a ajuns la venituri recurente de 1 milion de euro. Reprezentantul companie se așteaptă că această tendință de creștere să continue și în 2022.

La finalul lunii februarie, compania s-a extins la nivel internațional, pe piațadin Polonia, în orașul Wrocław, iar până la finalul anului, va deschide încă un birou local într-una din marile piețe din Europa de Vest.

Totodată, se pregătește pentru finalizarea unei noi runde de investiție Serie A, care îi va permite să își îndeplinească obiectivul de extindere pe plan internațional, extinderea și creșterea echipei și dezvoltarea de noi funcționalități care să permită să îmbunătățim eficiența proceselor logistice și experiența de livrare a cumpărătorilor finali. 

”Continuăm să creăm instrumente noi bazate pe analiza datelor și algoritmi de inteligență artificială care să îmbunătățească în permanență alocarea resurselor și calitatea și performanța livrărilor și, în același timp, adăugăm noi soluții de livrare integrate cu Platforma Postis, astfel încât soluțiile noastre să fie accesibile rapid, iar comercianții să aibă la dispoziție variante optime pentru fiecare tip de produs, destinație, client sau experiență promisă”, a mai spus Mircea Stan.