Vești bune pentru toți șoferii: Un nou vânzător de RCA, cunoscut în Grecia, a intrat pe piața din România. Ce categorii de șoferi primesc cele mai bune prețuri și cine este exclus din calcule?

Hellas Direct (HD), societate de asigurări relevantă pe piața din Grecia controlată de doi foști bancheri de investiții de la Goldman Sachs, a debutat  pe piața locală de RCA.

În Grecia, HD aplică un model de business bazat exclusiv pe digitalizare, atât emiterea și vânzarea, cât și constatarea și plata daunelor făcându-se online. În România merge pe un model mai larg, care include canalele clasice. Din primele date de vânzări, consultate și de Economica, rezultă că HD are un model  care presupune că pe segmentele de care nu este interesat cotează la prețuri foarte mari, mult peste concurență, iar acolo unde are interes să preia cât mai mult vine cu prețuri semnificativ sub medie.

De exemplu, pe o ofertă pentru un camion de peste 16 tone, unde cel mai bun preț era de 6.500 de lei, HD a venit cu peste 200.000 de lei. În schimb, în cazul șoferilor din orașe mici, de exemplu, are oferte competitive. Pe un caz concret, un șofer în vârstă de peste 35 de ani, dintr-un oraș mic de provincie, care conduce un autovehicul cu capacitatea cilindrică între 1800 și 2000 cmc a primit o ofertă de puțin peste 400 de lei pentru șase luni, ceea ce plasează  HD la nivelul celor mai bune oferte, sub tariful de referință.  Mai jos, vom analiza și categoriile vizate de greci.

Așa cum anunța Economica în urmă cu mai multe luni, HD este prezentă la noi în țară printr-o sucursală, pe baza sistemului Freedom of Establishment (FOE), și  susbcrie efectiv printr-o formulă de tip Managing General Agent (MGA), care presupune că cedează unor parteneri dreptul de a vinde polițele precum și obligația de a achita daunele până la un anumit nivel.

Freedom of Establishment (FOE), spre deosebire de Freedom of Service (FOS), presupune deschiderea unei sucursale a cărei conducere este intervievată și avizată de autoritatea de supraveghere din țara gazdă, în cazul nostru ASF. Deși  supravegherea activității va fi făcută de autoritatea din țara de origine, adică Cipru, ASF are ceva mai mult control decât în cazul în care Hellas ar fi intrat pe FOS. Amintim că nefiind supravegheată de ASF, Hellas nu are nici obligația de a contribui la Fondul de Garantare a Asiguraților (FGA), deși o poate face voluntar, iar acest lucru înseamnă că în caz de faliment păgubiții se vor adresa entităților din Cipru.

Un fost bancher cu funcții, fostul șef al Euroins și fostul șef al vânzărilor din Allianz Țiriac coordonează activitatea HD în România. Cât de mari sunt ambițiile grecilor care  vor intra cu prețuri concurențiale pe piață?

Concret, HD este prezentă prin două MGA-uri, despre care Economica a relatat deja. Primul dintre ele este construit în jurul anunțatului acționar majoritar al Safety Broker (lider de piață în intermediere), grupul polonez Unilink.

MGA-ul se numește Next Ins Pro, îl are ca CEO pe Mihnea Tobescu, fost CEO al Euroins, și gestionează și activitatea din Polonia al unui alt insurtech care ar putea ajunge și în România, Wefox. 

Despre țintele acestui MGA, Economica a relatat chiar săptămânile trecute.  

Sunt vizate vânzări de până la 20 de milioane de euro până la finalul acestui an (sumă importantă având în vedere că mai sunt mai puțin de două luni) și de peste 60 de milioane de euro în 2023. Conform informațiilor Economica, pentru a atinge țintele, firma se va poziționa cel puțin la început cu prețuri sub medie pe multe dintre segmentele de clienți. 

Cel de-al doilea MGA prin care va opera Hellas în România este construit în jurul companiei Autonom, jucător major din piața de mobilitate și firmă listată la Bursă. Recent, Autonom a devenit acționar important al Millenium Insurance Broker, unul dintre intermediarii de top 15 din România. Reprezentantul acestui MGA este Nicolae Avram, fost șef al vânzărilor la Allianz Țiriac.

Anunțul oficial privind constituirea MGA-ului a fost făcut în urmă cu câteva săptămâni.

De gestionarea dosarelor de daună pentru ambele MGA-uri se va ocupa Păvălașcu Risk Consultants (PRC), reprezentant în România și alte câteva țări din regiune al gigantului mondial Crawford, cel mai mare jucător european în domeniul daunelor din asigurări. Autonom este acționar și la PRC. Societatea a lucrat o perioadă și cu Watford și apoi cu Axeria, altă companie intrată în baza FOE, care a ajuns deja la o cotă de piață de circa 6% în nici un an.

Biroul local al HD este condus de un fost bancher cu funcții de top la Raiffeisen și First Bank, Pedro Weiss.

Ce clienți va căuta Hellas cu precădere?

Ca toate societățile cu activitate de acest gen, business-ul Hellas din România este susținut de un program de reasigurare în jurul căruia se va învârti toată strategia companiei. Conform informațiilor pe care le deținem, respectivul contract de reasigurare prevede printre altele că, în cazul camioanelor de peste 16 tone, societatea de asigurare își asumă integral plata daunelor, reținerea reasigurătorului fiind zero. Este unul dintre motivele pentru care Hellas nu le va cota la prețuri competitive  pe acest segment, care a generat mari probleme având în vedere daunalitatea extrem de ridicată.

Totuși, spun partenerii Hellas din România, compania nu va ezita să vândă în zona persoanelor juridice, cu excepția camioanelor. Acest segment, adică firmele exceptând camioanele, va fi unul important pentru ciprioți, în condițiile în care pe zona de persoane fizice concurența este în prezent una semnificativă, atipică pentru piața locală. Cel puțin trei societăți mari au în prezent cote de piață de două cifre pe segmentul autovehiculelor conduse de persoane fizice, aceasta fiind o premieră pentru ultimii cel puțin 8-10 ani.

Pentru ce a mai rămas din anul 2022, limita maximă de vânzări este de 20 de milioane de euro, țintă care probabil nu va fi atinsă, având în vedere că au mai rămas doar câteva luni. Pentru 2023, Hellas și partenerul Safety Broker își propun subscrieri de 50-60 de milioane de euro.

Primele șase luni de la lansare, HD va vinde prin structurile de distribuție din cadrul celor două MGA-uri. După această perioadă compania va merge și către alți brokeri sau alte canale de distribuție. Vânzările se vor face pe toate canalele gestionate de brokeri, adică atât agenți cât și online (prin Emag, de exemplu, care are parteneriat cu Safety Broker).

Cel puțin la început, Hellas va veni cu cotații mai bune decât concurența pe majoritatea segmentelor de risc, pentru a acumula cotă de piață. În timp, în funcție și de daunalitate, cel mai probabil compania va începe să fie mai selectivă.

În ceea ce privește segmentele țintă, așa cum arătam mai sus, cu excepția camioanelor și probabil a autocarelor, Hellas se uită în toate direcțiile, atât în cazul persoanelor fizice cât și în cazul firmelor. La nivelul persoanelor fizice, ca și Axeria, Safety și Hellas se vor concentra, spun sursele noastre, pe șoferii care conduc în orașe mici, cu frecvență redusă a accidentelor. Aceasta se va întâmpla mai ales în contextul în care recentele schimbări ale normelor permit societăților de asigurare să segmenteze fără restricții, iar zona unde este înamtriculată mașina redevină în criteriu important la calculul prețului RCA. 

Este de așteptat ca, asemeni majorității asigurătorilor, Hellas să coteze mai agresiv și pe segmentul șoferilor cu vârsta de peste 40 de ani, unde frecvența accidentelor este mai mică. Altfel spus, șoferul de vârstă medie care conduce o mașină cu capacitate cilindrica mică sau medie într-un oraș cu populație mică sau medie va beneficia de oferte mai bune din zona Hellas.