Tulin, Banca Comercială Feroviară: Aproximativ 94% din finanţările noastre se îndreaptă către companii

Într-un interviu acordat AGERPRES, preşedintele BCF arată că strategia băncii va rămâne concentrată pe finanţarea afacerilor care au legătură cu dezvoltarea economiei reale, creditarea investiţiilor pentru firmele care accesează fonduri europene, dar şi pe finanţarea achiziţiei de terenuri agricole pentru producţie. De asemenea, un obiectiv constant va fi păstrarea unei cote de risc foarte scăzute, care în prezent este de 1,3% din total portofoliu de credite (302 milioane lei, la 30 aprilie 2014), sub media de 17%, la nivelul sistemului bancar.

Banca Comercială ‘Feroviara’ a revenit pe profit, după o perioadă de patru ani. Ce linii de business au susţinut această creştere organică, care a permis îmbunătăţirea indicatorilor financiari?

Petre Tulin: Criza financiară a afectat sistemul bancar, dar noi am aplicat o politică prudentă. Ne-am ferit destul de mult să finanţăm sectorul imobiliar, pentru că era deja un sector afectat de criză, în 2009. De asemenea, am fost foarte prudenţi când am creditat persoanele fizice. Era o perioadă când normele Băncii Naţionale s-au înăsprit. Practic reglementările prudenţiale au fost întărite de către BNR şi aceasta a făcut ca finanţarea să fie mai dificilă. Pentru noi a fost o oportunitate bună segmentul întreprinderilor mici şi mijlocii şi în special componenta operaţională, pentru că acestea se confruntă de mai mult timp cu componenta capitalului circulant. În condiţii de criză problema a devenit mai stringentă, din cauza încasării cu dificultate a facturilor şi în acest context noi ne-am implicat în finanţarea clienţilor buni. Practic a fost o perioadă dificilă, pentru că a fost şi o perioadă de dezintermediere pe piaţă, băncile comerciale au redus creditarea. Noi am văzut o oportunitate în scăderea nivelului creditului neguvernamental, pentru că selectând aceşti clienţi buni, am reuşit să creştem pe această componentă, inclusiv prin refinanţarea unor credite de la celelalte bănci.

Ce segmente au avut creşterea cea mai dinamică şi care au fost pârghiile de susţinere a creşterii ?

Petre Tulin: Ne-am propus de la bun început să avem o primă de risc foarte scăzută. Am evitat segmentele de categorii de business de risc. În perioada respectivă o dificultate majoră pentru agenţi era finanţarea contractelor, din cauza arieratelor care erau în creştere. Pe de altă parte, pentru că era mai greu accesul pe piaţa creditului şi a aversiunii la risc a celorlalte bănci, durata accesării unui credit era destul de lungă. Chiar procedurile pentru un credit de finanţare a capitalului circulant durau foarte mult. Am avut de la bun început câteva atuuri, principalul fiind flexibilitatea şi operativitatea în instrumentarea aplicaţiilor de credit. Am căutat de fiecare dată să înţelegem business-ul clientului şi să oferim soluţii personalizate. Un exemplu este cel al facturilor care trebuia încasate. Se încasau la trei luni, la şase luni, cu dificultate. Noi am finanţat aceste facturi, într-un sistem asemănător celui de factoring, în condiţii de flexibilitate şi operativitate, asigurând clienţilor noştri capitalul circulant de care aveau nevoie.

Cât de greu este pentru o bancă specializată pe sectorul IMM şi microîntreprinderi să crească şi pe segmentul de retail ?

Petre Tulin: Începând cu 2011 – 2012, raportul s-a schimbat. Practic creditele direcţionate către segmentul IMM şi micro au devenit preponderente. În momentul de faţă aproximativ 94% din finanţările noastre se îndreaptă către companii. Avem finanţări pe segmentul persoanelor care exercită profesii liberale, segment care are o dinamică deosebită şi pe noi ne interesează acest segment, pe care noi îl ţintim pentru viitor, iar dacă ne gândim strict la microîntreprinderi, credităm companii cu o cifră de afaceri între un milion şi două milioane de lei (150.000 – 200.000 de euro).

 Acest nivel de finanţare vă dă un confort în ceea ce priveşte riscul de rambursare? Vă opriţi aici?

Petre Tulin: Avem şi finanţări la valoarea de un milion de euro şi chiar peste un milion de euro, în special sunt credite de investiţii care sunt acordate unor firme ce accesează fonduri europene, pentru că un proiect de investiţii se ridică la câteva milioane de euro. Avem partea eligibilă, adică fondurile europene, contribuţia investitorului şi noi prefinanţăm sau cofinanţăm astfel de proiecte şi, în general, finanţările noastre se duc undeva în jur de un milion de euro sau chiar peste un milion de euro, fiind vorba de proiecte de investiţii de anvergură mai mare. De asemenea, sunt câteva companii mai mari unde Banca Comercială ‘Feroviara’ finanţează contracte de valoare mare, în general sunt companii cu o cifră de afaceri de mai multe zeci de milioane de euro. Este evident că noi nu ne putem permite să finanţăm tot într-o astfel de companie, dar împărţim riscul cu alte bănci finanţatoare. Facem un fel de sindicalizare neformalizată, un risc sharing (împărţire a riscului – n.r.).

Aţi avut probleme de rambursare a împrumuturilor ?

Petre Tulin: Sunt şi probleme de rambursare, inerente, dar în cazul nostru avem un grad foarte scăzut de credite neperformante, la un nivel de 1,7% din totalul portofoliului. Probabil că în momentul de faţă este cel mai scăzut nivel, mai ales dacă îl raportăm la media sistemului bancar. Ne-am ales cu grijă clienţii, am preferat să avem o creştere cu paşi mai mici, dar siguri, să creştem pe cale naturală, finanţând pe termen scurt. Creditele pe care noi le-am dat au fost acordate unor clienţi care au reuşit să reziste efectelor crizei şi asta ne-a ajutat, pentru că aceştia sunt clienţi cu perspective, care reuşesc să-şi crească cifra de afaceri, chiar şi în condiţiile acestea mai dificile de criză.

Ce părere aveţi despre plasamentele în titluri de stat, în detrimentul creditării economiei reale ?

Petre Tulin: Plasamentele în titluri de stat au şi ele rostul lor. Acestea îţi asigură un randament foarte bun, în condiţii foarte scăzute de risc. Aceste plasamente pot fi o opţiune, însă pentru sistemul bancar nu poate fi o opţiune pe termen lung. Acestea pot fi o opţiune pe termen scurt, ca să-ţi îmbunătăţeşti lichiditatea, însă nu poate fi o opţiune pe termen lung, mai ales în condiţiile în care dobânzile scad. Atunci vei avea o problemă de profitabilitate a acestor plasamente, iar pe de altă parte băncile nu-şi îndeplinesc rolul lor de intermediar financiar. Practic, ele asta trebuie să facă, să intermedieze activitatea financiară, să finanţeze economia reală. Noi avem un portofoliu de titluri, portofoliu destul de consistent, dar numai pentru considerente de lichiditate. Nu am vizat prin plasamentele noastre în titluri să fie principala sursă de venit şi de profit. Profitul operaţional pe care l-am realizat a venit din activitatea de creditare şi din comisioane. Este un profit operaţional, să spunem aşa, curat.

Cât de diferită este munca unui bancher dintr-o bancă specializată, de nişă, faţă de un bancher dintr-o bancă cu servicii universale ?

Petre Tulin: Diferenţele sunt destul de mari, în planul implicării, pentru că într-o bancă specializată, într-o bancă mai mică, implicarea este mult mai mare la nivel funcţional şi operaţional. Aceasta pentru că fluxurile decizionale sunt mult mai scurtate. Într-o bancă specializată, multe dintre deciziile de business se iau la nivelul conducerii executive. Acesta este un avantaj, pentru că se scurtează foarte mult fluxul decizional. Acesta este şi motivul pentru care noi reuşim să asigurăm o operativitate mai mare în aprobarea unor aplicaţii.

Cum simţiţi, în calitate de bancher care conduce o bancă mică, agresivitatea băncilor mari şi presiunea pe care acestea o exercită în piaţă? Vă simţiţi trataţi ca fiind ‘cei mici’?

Petre Tulin: Absolut deloc. Noi avem obiectivele noastre şi avem clienţii noştri pe care îi ţintim. Practic ne concentrăm pe linia de activitate şi pe categoriile de clienţi pe care îi vizăm şi unde suntem competitivi. De aceea, pe aceste linii de business pe care noi le ţintim, practic concurăm, aş spune, de la egal la egal, cu bărcile mari universale. Am reuşit să performăm şi aceasta dovedeşte că strategia noastră a fost corectă. Practic, ne-am găsit locul, poziţia în cadrul sistemului bancar. Sunt clienţi care apreciază serviciile mai flexibile, mai personalizate pe care noi le oferim şi această relaţie mai personalizată pe care o stabilim cu ei.

Ce aşteptări aveţi în ceea ce priveşte creditarea pe segmentul de agricultură, în special pentru achiziţionarea de terenuri agricole pentru producţie ?

Petre Tulin: Strategia noastră este să finanţăm toate afacerile, toate activităţile care au legătură directă cu producţia, cu activitatea economică, nu care au legătură cu un profil speculativ. Este important să facem această distincţie. Ne interesează să finanţăm agricultura, să finanţăm persoane care investesc în agricultură, acele persoane care vor să dezvolte o activitate productivă, să se ocupe efectiv de agricultură. Vrem să finanţăm fermieri şi nu investitori în terenuri de pe piaţa imobiliară agricolă, care a început să se dezvolte în extravilan. Este o piaţă liberă şi aici, dar nu ne interesează această componentă speculativă. Pe noi ne interesează cealaltă componentă care ţine de agricultură şi aici avem disponibilitate către toate segmentele, atât în ce priveşte credite de investiţii pentru cumpărarea de terenuri, de asemenea capital circulant, credite de investiţii pentru utilaje şi maşini agricole. Capitalul circulant este foarte important, mai ales în agricultură, pentru că până la recolta din toamnă, fermierii au nevoie de utilaje de seminţe, de bani. Avem deja peste 15% din portofoliul nostru credite pentru agricultură. Probabil avem cel puţin 50 – 60 de milioane de lei, la un portofoliu de aproximativ 316 milioane lei. Ponderea acestor credite va creşte. Deja avem câteva proiecte de investiţii de valoare relativ mare. O fabrică de procesare a laptelui, mai avem o fabrică de biomasă, care are şi activitate de producţie agricolă, comerţ cu cereale. Avem şi proiecte de valoare mai mică, cu fonduri europene. Avem sere pe care le-am creditat. Avem fermieri care şi-au dublat practic suprafeţele, fie prin concesionare, fie prin achiziţionări de terenuri şi noi le-am furnizat capitalul necesar. Preponderent finanţăm în lei, chiar dacă firmele primesc finanţările europene în euro, cu excepţia celor care au şi operaţiuni de export. Noi ne uităm cu atenţie la acest aspect. Ne interesează activitatea specifică şi care este moneda în care sunt denominate încasările, şi la structura cifrei de afaceri. Ţinem cont cât din cifra de afaceri este în lei şi cât în valută, astfel încât nici noi şi nici clientul să nu fim expuşi riscului valutar.

Ce faceţi într-o zi de muncă la BCF ?

Petre Tulin: Trebuie să fii conectat sută la sută la ceea ce se întâmplă în bancă. Indiferent că eşti într-un concediu, în weekend. Bineînţeles că toţi încercăm să avem momentele noastre de relaxare, să ne reîncărcăm bateriile, să petrecem timp cu familia, să fim alături de familie, dar chiar şi în momentele acelea trebuie să fii conectat şi nu poţi să nu fii conectat la tot ceea ce întâmplă în piaţă. Sunt informaţii pe care le culegi din piaţă, informaţii despre clienţi, despre potenţiali clienţi, despre segmente pe care tu le vizezi şi, vrei nu vrei, îţi pui întrebări, te gândeşti, încerci să evaluezi riscuri. Deci lucrul ăsta se întâmplă tot timpul, cel puţin în cazul meu şi sunt convins că şi în cazul colegilor mei. Dacă altcineva vă spune contrariul, eu nu cred. Este o dorinţă să reuşeşti să te detaşezi, dar eu personal recunosc că nu reuşesc.

Din punct de vedere informaţional sunt atâtea informaţii la care ai acces vrei-nu-vrei. Ele vin pe telefon, pe internet, cum sunt cele despre valute, despre evoluţia indicilor bursieri, vezi ce se întâmplă cu o multinaţională care are probleme, care la rândul ei are furnizori, are clienţi. Dacă ea are probleme, cei din aval sau din amonte vor avea şi ei probleme. Acei furnizori sau clienţi s-ar putea să fie clienţii tăi. Este imposibil să nu faci nişte conexiuni şi să nu te implici permanent. Faptul că tu ai nişte profesionişti foarte buni în bancă, pe trezorerie, în domeniul riscului, al conformităţii, asta nu înseamnă că tu poţi să stai detaşat, informaţiile astea tot de lovesc şi trebuie să ai o reacţie. Nu avem o responsabilitate doar faţă de acţionar, cea mai mare responsabilitate este cea faţă de deponenţi.