Andrei Dunuță, expert vânzări: Nu mai există „business-to-business” sau „business-to-consumer”, ci „human-to-human”

Andrei Dunuță are o experiență de 14+ ani în vânzări și de 5+ ani în antreprenoriat, ca fondator al conceptelor Speakings (o agenție de training în public speaking și sales) și Arta de a Nu Vinde, o serie de evenimente naționale, care au adunat, în jurul lor, o comunitate de mii de membri – antreprenori, profesioniști din industria de vânzări, oameni de media etc. În plus, Andrei a pregătit peste 15.000 de cursanți și a antrenat peste 5.000 de speakeri.

De-a lungul carierei sale de antreprenor și consultant, a lucrat cu unele dintre cele mai mari branduri din România, precum IBM, UiPath, Samsung, Oracle, Pepsi, Avon, Sephora, HP, TBI Bank, Rompetrol, NN, EY, livrând peste 100 de traininguri și concepte creative de vânzări.

1. Care sunt principalele strategii și tactici de vânzări eficiente pe piața românească în prezent?

După peste 14 ani de experiență în vânzări, atât din perspectiva unui om de vânzări, cât și din cea de trainer și antrenor, pot spune că cea mai simplă și logică strategie se dovedește a fi cea mai dificilă în realitate: „Pune-te în fața clienților care ar putea spune > și oferă-le mai întâi valoare”. Cu alte cuvinte: fii în locul potrivit și cu mindsetul de giver. Simplu, dar nu și ușor.

Locul potrivit este cel în care se află prospecții tăi, fie că vorbim despre un mediu offline, cum ar fi un eveniment de networking, fie că vorbim despre online, de exemplu, social media. Odată ce ai ajuns acolo, este esențial să abordezi procesul de vânzare ca pe rezultatul unor eforturi mai ample, nu ca pe un scop în sine. Acest lucru implică să fii relevant și să oferi resurse și informații cu adevărat utile pentru cei pe care îi vizezi. Și există mai multe tactici pe care le poți utiliza pentru a implementa această strategie. De exemplu, poți alege să te poziționezi ca un educator în domeniul tău, creând conținut valoros pe platformele de social media. Astfel, vei fi perceput ca o autoritate în zona ta de interes, un adevărat trendsetter și vei atrage atenția potențialilor clienți.

Un alt mod eficient de a aborda vânzările este să devii un conector de oameni, adică să înțelegi nevoile celorlalți și să vii în întâmpinarea lor cu soluțiile sau recomandările potrivite. Prin această abordare, vei câștiga încrederea celor din jur și vei putea stabili relații solide, ceea ce poate facilita procesul de vânzare ulterior.

Îmi place să accentuez de fiecare dată că nu mai există „business-to-business” sau „business-to-consumer”, ci „human-to-human”. Având un astfel de mindset, vezi din fiecare comunicare o oportunitate de a construi o relație care poate nu îți aduce beneficii fix acum, însă îți poate aduce în viitor. În acest mod, transformi procesul de vânzare într-o extensie naturală a interacțiunii cu ceilalți și vânzarea devine un proces fluid, natural și sigur.

2. Cum s-au adaptat departamentele de vânzări la noua normalitate impusă de pandemie în România? Ce schimbări s-au produs în privința modului de lucru și a preferințelor clienților?

Dacă ne uităm la cum a schimbat pandemia mediul de business, observăm clar un accent crescut pus pe productivitate. Pandemia a arătat companiilor și departamentelor de vânzări că timpul este extrem de prețios. De aceea, foarte mulți middle și top manageri din mediul de afaceri devin tot mai selectivi în felul în care își utilizează orele lucrătoare.

Această selectivitate a dus la o reticență din partea potențialilor clienți în a acorda întâlniri, chiar și online. Atunci când un reprezentant de vânzări contactează un profesionist cu putere de decizie și solicită o întâlnire pentru o prezentare, răspunsul obișnuit este “Spune-mi acum despre ce e vorba”. În acest context, profesioniștii din vânzări trebuie să se adapteze și să prezinte într-un mod convingător, în doar câteva minute, de ce produsul, soluția sau ideea lor merită atenția și timpul persoanei respective.

Astfel, elevate pitch-urile devin parte a activității noastre zilnice în sensul că omul de vânzări nu mai este doar un simplu vânzător. Acum este mai important ca niciodată să fie structurat, clar și relevant în discursul său, reușind să atingă problema, nevoia și soluția. De asemenea, trebuie să aibă o poziționare de expert și în același timp să fie prietenos, autentic și amuzant. Prin prezentarea sa, trebuie să îi prindă în poveste atât pe cei emoționali, cât și pe cei raționali, și să o facă într-un mod creativ și neconvențional, reușind să fie memorabil și generând interes pentru o viitoare întâlnire.

Toate acestea trebuie realizate în doar câteva minute. Aceasta este una dintre provocările departamentelor de vânzări.

Dacă reușești, totuși, să convingi potențialul client să îți acorde o întâlnire, cel mai probabil, aceasta se va desfășura pe Zoom și va avea o fereastră de maximum o oră. Această abordare vine cu avantaje și dezavantaje. Pe de o parte, ambele părți beneficiază de mai puține distracții față de o întâlnire într-un restaurant sau o cafenea. Pe de altă parte, se pierde componenta umană. Fiindcă este mai dificil să creezi o relație interumană online și să generezi încredere într-un timp limitat, și șansele de reușită scad. Aici, la fel, intervin o serie de aspecte. Este întotdeauna de ajutor, așa cum menționam și înainte, să ai deja un capital de imagine și de încredere înainte de a intra în acea întâlnire. Dacă persoana cu care vorbești te cunoaște deja, va fi mai ușor să pui bazele unei relații care să ducă, în final, la vânzare. 

3. Cum crezi că va evolua piața de vânzări în România în viitorul apropiat și care sunt trendurile emergente pe care le observi?

Oamenii cumpără oameni, nu produse. Colaborările se realizează între oameni și se bazează pe mai mult decât atributele funcționale ale unui produs sau serviciu. Evident, și acestea sunt importante, dar clienții au nevoie să știe că au în furnizorii lor parteneri, care să le fie alături.

Unul dintre trendurile pe care îl observ este crearea de branduri personale puternice și de încredere. Acest lucru se realizează prin împărtășirea valorilor de business și a cunoștințelor pe rețelele personale și în cadrul evenimentelor de profil sau a întâlnirilor dedicate. Nu sugerez că fiecare persoană trebuie să devină un influencer, dar consider că este important să ne demonstrăm expertiza și să o împărtășim cu altruism în beneficiul celorlalți, atunci când este posibil și timpul ne permite.

4. De ce actul vânzării nu trebuie să fie privit ca un proces în sine, ci ca o consecință a interacțiunii cu clienții?

Oamenii urăsc să li se vândă, dar iubesc să cumpere. Dacă privești vânzările cu mindsetul din Școala Veche de Vânzări, atunci clientul devine doar o cifră în raportul de vânzări, vânzarea este un obiectiv, iar vânzătorul este agresiv în urmărirea obiectivului setat. Lovitura și factura.

Însă, dacă privești vânzările cu mindsetul din Școala Nouă de Vânzări, atunci clientul devine un partener în călătoria comună către performanță și succes, un prieten care îți este fidel și te poate recomanda. Vânzarea devine o consecință a valorii pe care i-ai oferit-o și a relației autentice pe care ați clădit-o. Ca om de vânzări, ești mai relaxat și împlinit. De ce? Pentru că ai creat un sistem care vinde, astfel încât să nu mai alergi tu către clienți, ci să vină ei către tine.

Această nouă abordare în vânzări se bazează pe construirea de relații solide, pe oferirea de valoare și pe concentrarea pe nevoile și dorințele clienților. Prin crearea unui mediu în care clienții se simt apreciați și susținuți, se dezvoltă încrederea și fidelitatea. Astfel, vânzările devin mai puțin agresive și mai mult o interacțiune bazată pe înțelegere, colaborare și satisfacerea nevoilor clienților.

5. Potrivit studiului Randstad România HR Trends 2023, majoritatea companiilor caută candidaţi în departamentele de vânzări sau IT. În același timp, însă, respondenţii au spus cel mai dificil este să angajeze în departamentele de vânzări şi achiziţii (pe lângă marketing). Ce părere ai despre acest paradox?

Pentru mine, această situație nu reprezintă un paradox, ci, mai degrabă, o problemă cu care ne confruntăm în mod frecvent. Este adevărat că există candidați interesați să lucreze în domeniul vânzărilor, însă întâmpinăm dificultăți în găsirea profesioniștilor bine pregătiți în acest domeniu. Această problemă derivă în mare parte din absența unei școli specializate în formarea profesională în vânzări, ceea ce limitează dezvoltarea de competențe specifice.

Pe de altă parte, faptul că nu există o acreditare oficială pentru profesia de vânzări poate duce la o aparentă deschidere a domeniului pentru oricine dorește să aplice la un loc de muncă. Practic, poți atrage un număr mare de candidați care nu au pregătirea sau abilitățile necesare. 

Acest dezechilibru între cerere și ofertă poate fi soluționat dacă atât profesioniștii din vânzări, cât și companiile investesc în programe de formare specializate. Prin oferirea de traininguri și dezvoltarea competențelor în vânzări, putem îmbunătăți calitatea candidaților și a profesioniștilor din acest domeniu, astfel încât cererea și oferta să se întâlnească.

Aceasta este și parte din misiunea ta, de a dezvolta vânzările în România și România prin vânzări.

Prin universul Arta de a NU vinde, am creat o platformă pentru cei care își doresc să se autodepășească, să se scuture de strategiile vechi care astăzi nu mai funcționează și să-și dezvolte sisteme care să le maximizeze rezultatele. Acesta este un demers important într-o lume în continuă schimbare, în care nevoile clienților evoluează și tehnologia aduce noi oportunități.

Dezvoltarea competențelor în vânzări este esențială pentru a construi relații autentice cu clienții și pentru a le oferi soluțiile potrivite. Prin intermediul trainingurilor, profesioniștii din vânzări pot învăța tehnicile și strategiile noi, pot înțelege nevoile și comportamentul clienților, pot îmbunătăți abilitățile de comunicare și negociere și pot dezvolta mindsetul potrivit pentru a face față provocărilor din piață.

În final, acest efort de dezvoltare a vânzărilor contribuie la creșterea performanței individuale și organizaționale, la crearea de o experiență pozitivă pentru clienți și la stimularea economiei prin generarea de venituri și locuri de muncă.

6. Cum arată traseul profesional al unui specialist în vânzări în România? Ce etape de dezvoltare și de specializare sunt recomandate pentru a obține succes în domeniu?

În primul rând, aș recomanda tuturor celor interesați de o carieră în vânzări să se orienteze către un domeniu de care sunt pasionați. Este mult mai ușor să vinzi ceva, atunci când îți pasă, când ai curiozitatea de a descoperi lucruri, de a pune întrebări, de a epuiza un subiect. 

Dacă ne raportăm la principiile pe care le-am ilustrat, este important să tratezi zona de sales dintr-o perspectivă de 360 de grade, să știi să îți creezi și un brand personal, să devii și un lider de opinie pe un subiect, să poți folosi și rețelele sociale, să fii un prezentator bun, să empatizezi cu nevoile clienților tăi etc. 

De aceea, e clar că un om bun de vânzări poate oricând deveni un top manager bun, poate chiar un CEO, sau un antreprenor de succes.

7. Cum se compară piața românească de vânzări cu cea americană în ceea ce privește modelele de bune practici și standardele de performanță?

Sunt familiarizat cu piața din SUA, datorită mentorului meu, Jeffrey Gitomer, trainerul nr 1 in SUA si autorul bestseller-ului “Biblia Vânzărilor”. Este cel cu care voi împărți scena la cea de-a doua ediție a conferinței naționale „Arta de a NU Vinde”, care va avea loc pe 7 iulie, în București.

Cu ajutorul său, am avut ocazia să compar cele două medii și să trag niște concluzii. 

În România, piața de vânzări se concentrează în principal pe dezvoltarea produselor și serviciilor de calitate, punând accentul pe funcționalitate și performanță. Adesea, abordarea se axează pe livrarea unui produs sau serviciu excelent, uneori chiar mai bun decât modul în care este prezentat sau promovat. Majoritatea oamenilor pe care îi cunosc au fost educați cu mentalitatea „Fac și tac”, punându-se accentul pe modestie. 

Pe de altă parte, piața americană de vânzări se bazează pe storytelling, pe construirea de conținut inspirațional și pe prezentări memorabile. Americanii sunt educați și încurajați să devină oratori încă de la o vârstă fragedă, participând la cluburi de dezbateri și dobândind abilități solide de vorbit în public. Cultura americană promovează curajul în exprimare, ceea ce se vede în modul în care abordează vânzările.

Văzând și testând ambele perspective, consider că mentalitatea românilor de tipul „fac și tac” ar putea să se transforme treptat în „fac și inspir”. Comunitatea „Arta de a NU vinde” este un promotor al acestei idei și încearcă să pună pe masă conștientizarea că fiecare comunicare are în spate o vânzare și fiecare vânzare se susține cu abilitățile de speaker. Sunt două domenii care nu pot fi separate, însă mai avem niște pași de făcut în această direcție pentru a interioriza conștientizarea și a acționa în consecință.

8. Ce statistici și tendințe relevante poți împărtăși despre evoluția pieței de vânzări în România în ultimii ani?

Sunt câteva trenduri pe care le-aș menționa:

• trendul de phygital, despre care se discută mult în retail, se aplică și în vânzari. Ce înseamnă asta? Un om bun de vânzări are o prezență puternică și face-to-face, dar și în mediul online.
• Trendul human-to-human, oamenii cumpără oameni. Dacă nu îmi place de omul de vânzări, există șanse mari să nu cumpăr, indiferent cât de bun este produsul său. 
• Trendul elevator pitch-ului – este important să convingi într-un minut și să ai tot timpul argumentele la tine.

Referitor la statistici, îți pot spune că, da, analizând informațiile și proiectele clienților noștri, avem o serie de cifre și informații care pot fi luate în considerare și care sunt interconectate:

• Peste jumătate dintre companiile cu care lucrăm au dificultăți în a recruta profesioniști de vânzări, care să se ridice la nivelul solicitărilor pozițiilor respective. De ce? Pentru că majoritatea companiilor pun la dispoziția angajaților în vânzări un training de vânzări, dar care este bazat pe informații despre produs sau serviciu, nu pe strategii de vânzare. Asta generează punctul următor.
• Oamenii de vânzări care își doresc să treacă la următorul nivel conștientizează nevoia de a apela la cursuri sau traininguri de vânzări pentru a învăța arta vânzării, la modul strategic. 
• Companiile medii și mari în ultimii ani ne-au solicitat tot mai mult să livrăm cursuri nișate pe industria și consumatorii lor. Această modalitate este nu numai o oportunitate de a-i ajuta pe angajați să-și perfecționeze tehnicile, dar și un mod de a-i recompensa pentru eforturile depuse în cadrul companiei.

Industria românească de vânzări evoluează de la un an la altul. Sunt entuziasmat să văd că tot mai mulți oameni de vânzări conștientizează nevoia de a găsi un spațiu de antrenament relevant, iar tot mai mulți manageri și profesioniști de resurse umane îi susțin în demersul lor. Mă bucur să văd că Arta de a NU vinde își îndeplinește misiunea de a schimba vânzările în România și România prin vânzări, prin fiecare training, bootcamp sau eveniment organizat.