Câștigător în criză – noroc sau inspirație? Povestea liderului pieței de brokeraj în asigurări

3,8 miliarde de lei în primele șase luni ale acestui an. Aceasta este dimensiunea la care a ajuns, cu aproximație, piața la care Viorel Vasile, CEO-ul companiei de brokeraj în asigurări Safety Broker, se uită de opt ani din poziția de lider.

Cursa lui pe cont propriu a început în 2005, un sprint după nume deja consacrate, majoritatea cu capital străin. Marsh Broker de Asigurare Reasigurare, subsidiara locală a companiei americane Marsh Inc, se instalase deja confortabil pe piața locală de 10 ani, iar Aon, al doilea cel mai mare grup de asigurări din lume la acea vreme, tocmai preluase KaRo Servicii de Asigurări, reprezentantul său exclusiv din România.

Piața era însă în creștere și tocmai trecuse de un prag important – volumul de prime brute subscrise depășise 1 miliard de euro.

“În anul 2005 se înregistra o perioadă de creștere economică accelerată. (…)Piața de brokeraj reprezenta 10% din total piață de asigurări în România, iar asiguratorii aveau rețele vaste de inspectori de asigurări și sedii proprii în toată țara”, își amintește absolventul de Finanțe, Asigurări care și-a propus, pentru început, un loc în primii 30 de brokeri de asigurări. “Planul nostru presupunea accederea în top 30 brokeri de asigurare după primii 3 ani de activitate, dar am reușit ca după 8 ani să devenim lider al pieței de brokeraj din România”, mai spune CEO-ul care și-a atins targetul încă din primul an. “Când am decis să pornim la drum, eram împreună cu Laurențiu Iakab (în prezent Director Executiv la Marsh RO, principalul nostru competitor în piață) și Lavinia Niță (Director Executiv Safety Broker), iar spre surpriza noastră am reușit într-un an să atingem cifrele propuse în setup-ul inițial. (…) Mă mândresc cel mai tare cu faptul că o companie cu capital românesc reușește să fie în ultimii 8 ani lider al pieței de brokeraj din România, în condițiile în care avem competitori în piață branduri internaționale consacrate – AON, Marsh, dar și competitori tradiționali cu capital românesc – Transilvania Broker și Destine Broker”.

De la angajat la antreprenor

Viorel Vasile nu era însă pentru prima data în poziția de a lua-o de la zero. Îniante de a pune bazele Safety Broker dezvoltase, timp de 8 ani, brokerul in-house al finanțatorului Volvo Trucks în România.

Pentru el, venise însă timpul unei schimbări. “Am considerat că ajungând la 30 de ani am încheiat un ciclu de acumulări în joburile avute și puteam să mă focusez pe dezvoltarea unui business propriu. (…)Fiind un business de consultanță, singurele investiții au fost în oameni, iar din cei 7 care am plecat la drum, 6 încă lucrează la Safety Broker”, mai povestește Vasile, care a început cu servicii specializate pentru activitatea de transport, “pentru că lucrasem înainte la Forum Asigurări Auto – brokerul de asigurări al Volvo Finance”.

„Am câștigat primul client în momentul în care am anunțat intenția de a ne construi o companie nouă și am primit deja solicitări de la clienții Forum Asigurări de a continua alături de noi”, rememorează Vasile, un vânzător abil care își face și acum meseria cu plăcere.  Omul de afaceri se ocupă în continuare și de partea de vânzări pentru că îi place și pentru a rămâne astfel mereu la curent cu dorințele și necesitățile clienților.

“Din fericire, în piața asigurărilor din România apar an de an modificări la care trebuie să ne adaptăm și probabil că o plafonare în domeniul nostru este puțin probabilă”, conchide acesta.

Când intri în criză follower și ieși pregătit să fii lider

De altfel, Viorel Vasile a trebuit să își reinventeze business-ul cam o dată la trei ani, uneori constrâns de împrejurări. După cum spunea însă un alt antreprenor de succes pentru ECONOMICA.NET, “salturile se fac în perioada de criză când oamenii proști clachează, deștepții se mențin, iar cei mai buni au o sclipire care îi duce în direcția bună”.

Ceva similar s-a întâmplat și în cazul companiei Safety Broker pe care o decizie pe timp de criză a propulsat-o ulterior pe poziția de lider. ”Cred că principala provocare de care am trecut a fost criza din 2008, când am decis să intrăm în businessul de retail cu o abordare de parteneriat de tip franciză. Astfel, am reușit ca în 5 ani de la această decizie să devenim lider de piață, păstrându-ne această poziție și în ultimii 8 ani”, explică antreprenorul.

Aproximativ trei ani mai târziu, după 2011, acesta și echipa sa au decis o altă schimbare de strategie –  creșterea businessului prin angajați proprii. “Am reușit de multe ori să recrutăm cei mai buni oameni de vânzări, dar și cu cunoștințe de subscriere din piața asigurărilor”, mai spune Viorel Vasile, pe care criza Covid-19 l-a prins pe piciorul care trebuie – a anticipat, fără să știe ce va urma, că digitalul este valul pe care trebuie să urce.

În trenul potrivit

“Pentru noi, pasul următor îl reprezintă focus pe dezvoltarea online, aplicația #mySafety fiind vârful de lance cu care sperăm să fim mai aproape de clienții noștri, fiind în același timp în siguranță”, mai spune antreprenorul aflat iar în momentul unei schimbări strategice. “În acest moment derulăm o campanie de marketing denumită #safety1st care presupune, în afară de schimbări în domeniul vizual, apariția diviziei Safety Leasing, dar și aplicația #mysafety pentru end-user (utilizatorul final n.red), prin care consumatorul va putea să își facă de pe telefon calculul polițelor RCA, Travel, Locuințe și Casco”.

Safety Broker a avut însă timp să se obișnuiască cu rigorile vânzărilor online având deja o cotă de cel puțin 50% din piața online a asigurărilor, urmare a unui parteneriat pe care l-a încheiat în 2016 cu e-Mag, pe segmentul RCA și asigurări de călătorie.

Online-ul ajunge la 10% din business. O chestie de noroc

“Noi suntem prezenți dintotdeauna pe online, dar până acum nu a existat o cerere atât de mare cât să ne facă pe noi să acordăm mai multă atenție acestui segment. Voiam să ne dezvoltăm pe partea aceasta, dar nu așa de repede. Așa că, pentru noi, a fost o chestiune de noroc faptul că suntem prezenți și online. Ideea este că am încercat să exploatăm toate liniile de business – cea cu parteneri care înseamnă 50% din afacere, cea cu birouri și angajați proprii care înseamnă 40% din business și linia de online care va sări de 10% anul acesta”, explică Viorel Vasile potrivit căruia, înainte de criză, online-ul genera 7-8% din vânzările companiei. “În online, am avut o dublare a cifrei de afaceri în perioada aprilie-mai. Au fost oameni care s-au mutat din offline în online și am beneficiat de faptul că am fost prezenți acolo. Sperăm că acest trend se va menține, mai ales că oamenii au învățat să cumpere online”, mai spune antreprenorul care mizează că va finaliza 2020 cu o creștere a cifrei de afaceri de 5-8%. “La jumătate de an aveam creștere de 5% și probabil că acesta va fi trendul și până la finele anului. Mă aștept chiar la o creștere de 7-8%. (…) Aceasta și pentru că a fost o creștere pe asigurările de sănătate. Această criză medicală conduce la conștientizarea nevoii de asistență medicală.

Vânzarea la polițele de asigurări de sănătate a crescut cu aproximativ 30%. De asemenea, a fost o creștere și pe partea de garanții – construcții, montaj – investiții din fonduri europene”, precizează fondatorul Safety Broker, care crede în echilibru și în viața personală. “Mie îmi place să spun că dacă dimineața îți face plăcere să pleci la birou și seara te reîntorci cu drag acasă, ești pe drumul cel bun”.

În 2019, compania a raportat venituri din activitatea de brokeraj de 94,8 milioane de lei și un profit net de peste 860.000 de lei.

Cum faci business în criza Covid

În ceea ce privește modul în care omul de afaceri se raportează la pandemia cu noul coronavirus, primul lui gând a fost la angajați. Are în jur de 100 cu carte de muncă și alți 1.000 colaboratori.

“Am încercat să luăm măsuri pentru protejarea angajaților și continuitatea businessului. Aproximativ 75% dintre angajați lucrează în telemuncă, iar restul vin câte 2 săptămâni la birou, tocmai pentru a fi capabili să ne putem desfășura activitatea în bune condiții”.

Cât despre noi planuri de bătaie, Viorel Vasile se așteaptă la puține surprize de la 2021, “când este puțin probabil să intervină modificări majore în modul de viață așa cum îl avem în prezent, afectat de apariția COVID”. Va exista însă 2022, cu noi planuri de creștere a afacerii.