Când pui pariu cu tine și îți ies 9 milioane de euro din magazine cu „pui de o zi”

Era în 2009, în plină criză financiară, când Ciprian Ivana, pe atunci proprietarul a două fitofarmacii, a simțit imboldul de a-și risca toate economiile pentru a afla care-i sunt limitele ca antreprenor. A pariat 40.000 de euro într-un business cu“pui de o zi”, așa cum îi place să spună, intrând pe o piață cvasi-virgină cu produse pentru care nu se crease deja o nevoie.

Absolvent de două facultăți pe care le-a frecventat parțial în paralel (Managementul Firmei și Contabilitate și Informatică de Gestiune la ASE), Ivana mersese cu prima afacere la sigur – în 2007, după ce a câștigat experiență în departamentul contabilitate și apoi ca director economic în companii antreprenoriale românești, a cumpărat două fitofarmacii din București care “mergeau bine”.

“Fitofarmaciile aveau o vechime în piață de peste zece ani la momentul cumpărării. A fost o achiziție pe care am făcut-o în asociere cu un partener de business de atunci. Erau localizate în București și erau profitabile”, povestește acum Ivana, pentru care momentul 2009 a fost un nou debut. Premisele erau cu totul altele, iar imprevizibilul mult mai greu de îmblânzit.

“În 2009, am continuat cu cele două fitofarmacii, dar am decis să intru într-un business nou, care completa profilul acestora. Am deschis primul magazin cu profil majoritar zootehnic, cu pui și furaje pentru animale. Era un context destul de greu, cu multe incertitudini legate de puterea de cumpărare a clienților. Domeniul era la început în România, insuficient dezvoltat încât să îmi dau seama dacă clienții au suficientă putere de cumpărare și, mai important decât atât, dacă au cu adevărat nevoie de astfel de produse și putem construi o piață. Mai mult, îmi riscam toți banii personali în acest pariu. Criza adăuga multă incertitudine, pentru că nu știam realmente dacă o să funcționeze sau nu”, povestește omul de afaceri, actualmente cofondator al Agri.Shop și administrator al Indra Group, companie cu activități în sectorul agricol.

Când nu prea ai competiție, dar nici piață

Ivana a decis să deschidă primul său magazin cu produse agricole în Jilava, Ilfov. Unitatea avea 55 de metri pătrați și propunea locuitorilor un concept nou pentru o piață cupuțini jucători, slab dezvoltați.

„Sectorul avea cu siguranță o vechime mult prea mică pentru a-ți putea face o idee clară despre stabilitatea sa și capacitatea de a genera venituri într-un  mod sustenabil. Interesul clienților exista, dar trebuia încurajat și susținut, pentru că veneam cu un concept nou, care însă putea stârni curiozitate și deveni tot mai atractiv”, explică antreprenorul care s-a ocupat personal de promovarea noului magazin.

 Mergând din poartă în poartă

“Am mers din poartă în poartă și am împărțit pliante. Am vorbit despre acest magazin locuitorilor din Ilfov, din Giurgiu, am fost la târguri agricole, de animale și rezultatele nu au întârziat să apară. Clienții veneau, cumpărau, plecau mulțumiți și le mai povesteau și altora despre noi. Acest lucru a fost extraordinar, pentru că ne-a ajutat enorm nu numai să stăm pe piață, ci și să creștem”, spune antreprenorul.

De altfel, în primul an de activitate, magazinele “de pui de o zi” au generat venituri cu peste 25% mai mari decât trecuse antreprenorul, prudent, în planul de afaceri. Profitul a fost și el important, de 7.000 de euro, pe care omul de afaceri i-a reinvestit, așa cum îi este, de altfel, strategia.

Un succes, recunoaște antreprenorul care a decis că acesta este business-ul pe care ar trebui să îl dezvolte. Drept urmare, în 2011, a ieșit din afacerea cu fitofarmacii, cedând părțile către asociat, pentru a se concentra pe ceea ce avea să devină, din februarie 2019, lanțul de magazine sub brandul Agri.Shop.

Tot 2011 a marcat și prima expansiune geografică a retailerului, prin deschiderea unui magazin la 500 kilometri de București. O mare provocare, după cum spune Ivana.

“Cele mai importante provocări au fost cele legate de dezvoltare, de deschiderea de magazine agricole în zone geografice noi, aflate la distanțe mari de centrul de operațiuni din București. În businessul în care suntem este foarte important să ne cunoaștem bine piața, pentru că fiecare zonă, regiune, fiecare oraș are un specific aparte. De asemenea am avut, ca mulți alți antreprenori, provocări legate de finanțare, de obținerea banilor necesari dezvoltării dincolo de ce putem reinvesti noi din profit și (…) la început, teama reglementărilor peste noapte”, explică acesta.

 Cum te dezvolți departe de centru

Pentru a avea o legătură cât mai bună cu magazinele aflate la mare distanță de București, acesta a numit responsabili de zone, a studiat specificul fiecărei piețe pentru a putea crea o ofertă adaptată și a investit în consultanți. În viziunea lui Ivana, magazinele lui ar trebui să aibă, pe lângă o ofertă competitivă, “cei mai buni consilieri sau sfătuitori din piață”. Forța de muncă rămâne astfel o problemă constantă.

“Avem nevoie de consultanți de vânzări care să cunoască meserie adevărată, ca să spun așa. Căutăm să recrutăm oameni calzi, empatici, inteligenți, care deja au o serie de cunoștințe despre produsele agricole. Mai departe, îi ajutăm să învețe și mai mult, să se specializeze și să cunoască toate produsele ca să le poată da clienților noștri sfaturi cât mai utile”, mai spune Ivana.

Și mai apoi online

Din aprilie 2017, acesta și-a luat vânzătorii sfătoși și în online, mediu unde comunicarea este de obicei mai sterilă, intermediată de roboți uneori. Magazinul online FarmBee.ro pe care l-a lansat atunci și prin care vinde articole de bricolaj, grădină și unelte, oferă clienților posibilitatea de a suna pentru a primi consiliere 24 de ore din 24, șapte zile din șapte. “Prin FarmBee.ro vindem mai des – spre deosebire de magazinele offline Agri.Shop – produse ”mai specializate”, care țin de zona profesională. Și în online, clienții apelează des la consultanță, avem un număr de telefon la care cineva este disponibil să ofere sfaturi și informații 24 de ore din 24, șapte zile din șapte. Mix-ul de comerț online și offline merge foarte bine în cazul nostru, iar în online, avem deja an de an, creștere de ordinul miilor de clienți”, explică antreprenorul care a renunțat acum doi ani la parteneriatele cu care a demarat afacerea pentru a construi noul brand Agri.Shop. “Am schimbat radical strategia pentru a putea reflecta mai bine propria viziune legată de ce le propunem noi clienților. Urmările au fost pozitive și de asta putem vorbi astăzi despre creșterea afacerii în plină pandemie”, explică omul de afaceri care crede că limitările lui ca om nu ar trebui să pună stavilă afacerilor.

Soluția parteneriatelor. Limitele umane nu trebuie să înfrâneze un business

Este unul dintre motivele pentru care, de-a lungul anilor, și-a schimbat partenerii. „În momentul în care am simțit că eu pot bloca dezvoltarea business-ului cu limitele mele omenești, am decis să atrag noi parteneri. De aceea, anul trecut, alături de antreprenorii Adrian Andronache, Bogdan Damean și Marina Ivașcu am pus bazele rețelei de magazine Agri.Shop. Sunt genul de lider care nu crede că deține toate răspunsurile și nici măcar cea mai mare parte din ele, iar în strategia noastră pentru identificarea celor mai bune soluții implic foarte mulți dintre colegi. Am un profil mai degrabă colaborativ decât competitiv”, apreciază omul de afaceri care se pegătește de un 2021 cu investiții. “Pandemia cu noul coronavirus a adus noi oportunități“

Pe plus în pandemie

“Cred că tot mai mulți oameni se vor muta la curte și vor prefera ulițele satelor. De asemenea, vedem un  interes foarte mare pentru hrană sănătoasă și pentru gătit acasă. Traversăm o perioadă de mari incertitudini, dar și cu multe oportunități. Cred că tot ce avem de făcut este să continuăm să ne adaptăm la noul context și să venim cu propuneri interesante în perioada următoare. Noi am mutat accentul pe online, am făcut mai multe campanii de promovare pentru FarmBee.ro”, spune Ivana, care se așteaptă la un an pe plus, cu o cifră de afaceri generată de lanțul de magazine de peste 9 milioane de euro și se pregătește de noi investiții. Rețeaua lui de magazine include acum peste 60 de unități plus magazinul online, iar pentru 2021 și-a bugetat 350.000 de euro în principal pentru dezvoltarea magazinelor actuale și deschiderea unora noi.

“Planul nostru este să ne dezvoltăm și în celelalte zone în care nu suntem prezenți, să creștem suprafața magazinelor acolo unde vânzările bune ne încurajează să avem această abordare și, nu în ultimul rând, vrem să creăm pentru clienți o experiență de cumpărături cât mai plăcută și cât mai sigură, în actualul context.”

Până acum, omul de afaceri nu a fost nevoit să concedieze sau să închidă din magazine.

„În criză, cred că toți proprietarii de afaceri, pe cât posibil, trebuie să continue să investească în dezvoltare, în digitalizare și în angajați. Pentru cei care activează în zone care nu se mai bucură de atât de mult interes din partea clienților în actualul context pandemic, este o perioadă propice pentru reinventare, pentru a gândi ”outside the box” și a găsi alte soluții pentru ca unind abilitățile, activele și oamenii pe care îi au, să construiască altceva”, mai spune Ivana.

Și se dă el drept exemplu: “Nu știam de ce sunt în stare și dacă sunt în stare sau nu să construiesc un business într-un domeniu foarte nou pentru mine”.