Cât de pregătiți sunt antreprenorii pentru realitatea eșecului?

Unii spun că nu poți atinge succesul dacă nu ai cunoscut întâi gustul amar al unei încercări nereușite.

Nu sunt suficiente statistici în această privință, însă se estimează că aproximativ 20% dintre firmele mici eșuează în primul lor an de activitate, iar 96% dintre companii vor eșua într-o perioadă de 10 ani. În ceea ce privește restul de 4%, nu înseamnă neapărat că au atins succesul – înseamnă că au supraviețuit.

Conform datelor publicate pe site-ul Oficiului Naţional al Registrului Comerţului (ONRC), 5.119 firme şi PFA au intrat în insolvenţă în primele nouă luni din 2024, cu 12% mai multe faţă de perioada similară din 2023. Ponderea fimelor mari care au intrat în insolvență a crescut față de anul trecut, ceea ce denotă faptul că nu doar firmele mici sunt vulnerabile la condițiile economice din ce în ce mai potrivnice mediului de afaceri autohton. În plus, peste 120 de firme din sectorul agricol au intrat în insolvență anul acesta, iar 2025 se anunță un an și mai dificil pentru acest domeniu, odată cu expirarea facilităților acordate de Guvern.

Unii se întreabă, desigur, care ar putea fi cauzele acestor eșecuri din ce în ce mai frecvente.

Există întotdeauna factorii externi, macroeconomici, care afectează întreg mediul de afaceri, printre care inflația ridicată, deficitul bugetar considerabil și datoria publică în creștere galopantă, care conduc la un cost mai mare al finanțării pentru antreprenori, precum și factori geopolitici cum sunt conflictele militare din regiune, care distorsionează lanțul de aprovizionare și mediul concurențial.

Privind mai atent în propria gospodărie antreprenorială, putem găsi și mulți factori interni care pot conduce afacerea către eșec. Cele mai frecvente motive pentru care firmele mici eșuează includ lipsa de capital pentru finanțarea investițiilor și a activității curente, păstrarea unei echipe de management neperformante, o infrastructură sau un model de afaceri defectuos și inițiative de marketing nereușite. Conducerea unei afaceri nu este un proces facil. Proprietarii de afaceri de succes trebuie să aibă capacitatea de a atenua riscurile specifice companiei, aducând simultan pe piață un produs sau un serviciu la un preț care corespunde nivelurilor cererii consumatorilor.

Un motiv principal pentru care firmele cedează este finanțarea deficitară a activității curente, adică lipsa capitalului de lucru. Un proprietar de afaceri este, de obicei, conștient de câți bani sunt necesari pentru a menține afacerea operațională. Este relativ ușor de previzionat, cel puțin pe termen scurt, ce sume trebuie alocate pentru plata salariilor, a cheltuielilor fixe, cum ar fi chiria și utilitățile, și pentru achitarea la timp a furnizorilor.

În schimb, este mult mai dificil de anticipat care vor fi veniturile generate din vânzarea de produse sau servicii, mai ales dacă modelul de business nu presupune încasarea unor venituri recurente. În plus, dacă nu există o gestiune eficientă a relațiilor cu clienții și a sumelor de încasat de la aceștia, antreprenorul poate ajunge în situația de a încasa facturile emise mai târziu decât data scadentă a facturilor de plată către furnizori, ceea ce îi pune în pericolul de nu își achita la timp obligațiile și de a le fi cerută insolvența de către unul dintre furnizori.

Având în vedere că această formă de finanțare – creditul furnizor – este mult prea des utilizată în ultima vreme, nu ar trebui să ne mire numărul din ce în ce mai mare de insolvențe cerute de furnizorii care nu și-au primit banii. Iar dacă ne gândim că și firma care intră în insolvență este, la rândul ei, client pentru o altă firmă, ne putem imagina deja un joc de domino cu multe piese în picaj.

Un alt motiv pentru care firmele mici eșuează este acela că proprietarii, în încercarea de a atrage noi clienți și de a învinge concurența în industriile foarte saturate, practică prețuri mici pentru o perioadă prea lungă de timp. Această strategie poate avea succes în unele cazuri, dar afacerile care ajung să-și închidă porțile sunt adesea cele care mențin prețul unui produs sau serviciu prea scăzut pentru prea mult timp, iar costurile de producție, marketing și livrare depășesc veniturile generate din noile vânzări.

Dependența firmei de proprietar și lipsa unei echipe profesioniste de management pot fi factori care contribuie la insuccesul unei afaceri. Antreprenorul este singura persoană de conducere, mai ales atunci când o afacere este în primul sau doi ani de funcționare. Oricât de mult ne-am dori, nu ne putem pricepe la toate. De aceea, o echipă de management dedicată este esențială pentru supraviețuirea și creșterea unei firme, fie că este vorba despre managementul departamentului financiar, de resurse umane sau de marketing. Proprietarul are, bineînțeles, posibilitatea de a externaliza activitățile pe care nu le gestionează bine sau nu are timp suficient pentru a le desfășura cu succes.

Firmele mici, aflate la început de drum, trec adesea cu vederea importanța unei planificări eficiente pe termen lung. Un plan de afaceri solid, care să includă o descriere clară a afacerii, nevoile actuale și viitoare de angajați și manageri, oportunități și amenințări pe piața specifică, necesarul de capital de lucru și pentru investiții, strategia de marketing, sau analiza concurenței este un pas esențial pentru a asigura bunul mers al afacerii. De asemenea, planul trebuie analizat și revizuit în mod regulat, pentru ca firma să se adapteze la evoluția pieței de profil.

Un aspect adesea neglijat și care poate face diferența între o firmă de succes și una care se înscrie în statisticile insolvențelor este marketingul. Proprietarii de afaceri se concentrează adesea pe transpunerea ideii în practică, pe produsul sau serviciul final, fără a se gândi la publicul țintă și la nevoile acestuia. Costul unei strategii solide de marketing și a campaniilor de promovare poate fi considerabil și nu ar trebui omis din bugetul anual. În ziua de astăzi, clienții aleg produsele și serviciile în funcție de brand și vizibilitatea acestuia în piață, așa că marketingul nu este ceva care ar trebui lăsat în plan secund.

Pentru a evita eșecul, este nevoie de o atenție sporită a antreprenorilor la primele semne de slăbiciune. Acestea pot fi regăsite în nivelurile scăzute sau lipsa numerarului, incapacitatea de a rambursa împrumuturile sau de a plăti furnizorii la timp, creșterea numărului clienților care plătesc cu întârziere, pierderea clientelei și creșterea presiunii concurențiale. Gestionarea eficientă și strictă a activității operaționale și diversificarea produselor sau serviciilor oferite pot reduce riscurile de a ajunge în situația neplăcută a intrării în insolvență. Atenția antreprenorului la semnalele de declin nu este suficientă de multe ori, de aceea activitatea companiei are nevoie de o privire de ansamblu, obiectivă, din partea unor consultanți externi. De altfel, peste 90% dintre antreprenori din România simt deja nevoia de ghidare în afaceri, conform unui sondaj realizat de Monasi.ro, încă un semn de maturizare a mediului de afaceri românesc.

Antreprenorii trebuie să adopte o abordare pragmatică, care să echilibreze entuziasmul inițial cu o strategie solidă de gestionare a riscurilor, având în vedere impactul potențial al anului 2025 – primul an de după alegeri, când se așteaptă schimbări de politică economică și fiscală. Succesul nu este doar rezultatul unei idei inovatoare, ci și al unei structuri financiare robuste, al unui management competent și al unei strategii de marketing bine definite. Prea adesea, afacerile cedează sub presiunea unor factori previzibili: lipsa capitalului de lucru, planificarea deficitară și o adaptabilitate redusă la schimbările pieței.

Cu o monitorizare atentă a fluxului de numerar, optimizarea modelului operațional și o echipă bine pregătită, antreprenorii pot nu doar să evite insolvența, ci să construiască un brand durabil. Astfel, transformarea provocărilor în oportunități devine nu doar posibilă, ci și esențială pentru a se înscrie în procentul restrâns de companii care reușesc să prospere pe termen lung.

Laurențiu Stan este consultant financiar. De la începutul acestui an, este certificat ca Exit Planning Advisor (CEPA) de către The Exit Planning Institute (SUA). Este cunoscut în domeniu ca evaluator autorizat de aproape 20 de ani. De 15 ani s-a specializat în evaluarea de afaceri şi active intangibile, cum ar fi licenţe, patente, software, drepturile de proprietate intelectuala, mărcile comerciale, iar în prezent dezvoltă în România conceptul de Value Growth Advisory, menit să ajute antreprenorii care doresc să crească valoarea propriei afaceri în vederea unei eventuale vânzări şi nu numai. Este certificat de organizaţii naţionale şi internaţionale importante din domeniul evaluărilor – Membru Acreditat ANEVAR (MAA) pentru specializarea Evaluarea întreprinderilor şi activelor necorporale, Certified Valuation Analyst – CVA™, de către The European Association Of Certified Valuators And Analysts – EACVA™, Recognised European Valuer – REV®, de The European Group Of Valuers’ Associations – TEGoVA şi membru al The Royal Institution of Chartered Surveyors – RICS.