Cel mai tânăr CEO din asigurări, viziune nouă pentru piața din România – produse pentru orice risc și servicii „de la om la om”. Mădălin Roșu vrea să schimbe percepția asupra asigurărilor cu produse dedicate inclusiv zonei rurale. Focus pe tineri

Mădălin Roșu a intrat în asigurări în anul 2000 și si-a concentrat activitatea în zona de daune. A ocupat funcții de conducere în diverse companii din industrie, este președinte al BAAR, membru în mai multe organizatți de profil din Europa și autorul cartii  “Daunele în asigurările auto”.

De anul acesta a făcut pasul către poziția de șef de companie și supervizeaza inclusiv zona de vânzări, prima funcție din circuitul oricărei firme de asigurări. Își bazează strategia pe conceptul “human to human”, adică de la om la om și spune că asigurările pot fi explicate clienților cel mai bine prin interacțiunea directă cu un specialist.

Roșu aduce în permieră pentru România conceptul “un produs pentru fiecare nevoie” și spune că este timpul ca cei care  vând pentru Asirom, brokeri sau agenți, să prezinte soluții complexe de asigurare, nu doar câte un singur produs. Un fel de “ cross selling general”, așa cum spune chiar Mădălin Roșu, care subliniază că este foarte posibil ca cineva care vrea o asigurare de locuință să aibă nevoie de și de una de răspunderi față de terți, dar și de una de accidente.  Despre noua strategie și mai ales despre noutățile absolute în ceea ce privește produsele, într-un interviu exclusiv pentru Economica.

Economica: Vorbeam mai devreme cu cineva, care îmi spunea că au existat dificultăți în Asirom în ceea ce privește operarea în online, având în vedere că firma are o forță de vâzări relativ îmbătrânită. Este aceasta o problemă, sau dimpotrivă?

Mădălin Roșu: La Asirom am avut ocazia să întâlnesc specialiști în asigurări cu o mare experiență și deschidere către nou, un real beneficiu pe care această companie îl are. Față de colegii care au o vârstă mai înaintată, personal am un respect deosebit.  M-am întâlnit cu foarte mulți dintre ei. Au o putere de muncă fantastică. Au portofolii substanțiale de clienți. Discutam cu o colegă și spunea că are 3.000 clienți în portofoliu. Foarte important este că mulți dintre clienții lor sunt cu asigurări de viață.

Avem peste 1600 de agenți și ne dorim să creștem pe toate canalele. Canalul propriu este unul stabil și în special orientat către produse tradiționale, mai ales spre asigurările de viață pe care ne dorim  să le reinventam. Cred că zona asigurarilor de viata reprezinta o oportunitate ce nu a fost suficient de bine explorată de Asirom până acum mai ales acum că ne vom întări poziția pe acest segment, prin preluarea Aegon.

Economica: Asirom parcă nu reușește să se poziționeze de câțiva ani. Trece printr-o lungă criză de identitate. Cum veți rezolva această problemă?

M.R: Asirom face parte dintr-un grup puternic. Această companie  a avut mereu capacitatea de a se repoziționa, de a fi în pas cu vemurile.

Pentru noi, orice client este binevenit și orice nevoie de asigurare poate fi deservită de un produs Asirom. Noi încercăm să identificăm produsele care să satisfacă orice nevoie ,a oricărui client sau partener. Avem produse de asigurări auto, property, viață și credem că le putem duce într-un complex atât de bun încât să oferim oricărui client tot ce își dorește.

Ce ne dorim, însă, este să schimbăm abordarea astfel încât să nu fim percepuți neapărat ca businesss to business (B2B) sau business to client (B2C), ci human to human. De la om la om.

De ce? Noi am îmbunătățit foarte mult partea digitală, ne-am ajutat de tehnologie pentru a face lucrurile mai simple si mai sigure, dar înțelegem că asigurarea are nevoie de un suport uman. Asigurarea ține de încredere, ține de modul în care clientul interacționează cu un agent, cu un broker, cu oricine îi povestește  despre acoperirile asigurării. Astfel, folosim tehnologia pentru a îl ajuta pe vânzător și pe client, dar omul este de fapt cel care spune povestea din spate, omul construiește relația.

Aceasta este direcția în care ne vom poziționa. Atât în vanzări,cât și în ceea ce privește daunele.  Oamenii au încredere în oameni. E absolut firesc, iar aceasta relatia de incredere  vrem sa o  construim in continuare.

Viteza face diferența astăzi. Mizăm pe oameni, dar folosim mereu tehnologia in folosul nostru. Momentan suntem singurii care permitem încărcarea poliței de călătorie în “wallet-ul” digital de pe telefon, fapt te care scapă de multe bătăi de cap în caz de accident

Sunt societăți care se uită atent la echilibrul retail/corporate. Altele care merg aproape integral pe retail. Asirom cum va fi?

Retailul este important și va rămâne important. Ne orientăm desigur si catre anumite tipuri de produse care  intra în zona corporate.  Cert este că vom încerca mereu să ne poziționăm în funcție de nevoile clientilor nostri si vom fi un jucător activ pe toate palierele.

Ce știm că este esențial în aceste vremuri este viteza de reactie. În mai tot ce facem în viața de zi cu zi ne dorim rapiditate. La fel și în business. Vrem ca forța noastră de vânzări și partenerii să ne poată accesa simplu, rapid și împreună să găsim mereu soluțiile care fac diferența. Asta te va face să fii una dintre opțiunile preferate ale clienților, ale brokerilor, ale băncilor.

Ne concentrăm pe dezvoltarea relațiilor de la om la om pentru că vrem ca românii să înțeleagă că asigurările de viață sunt o necesitate. Este important să ai acces la un specialist care îti va explica beneficiile de a avea o asigurare de viață cu mai multe componente – protecție, economisire, investiție. Este o relație de încredere ce va deschide calea către o țară mai asigurată și o populație educată financiar.

Așa cum am spus, punem accentul pe comunicarea directă, de la om la om, dar nu excludem varianta optimizării unor produse simple, care să poată fi vândute exclusiv online, prin intermediul site-urilor mari, din diferite domenii. Când îți cumperi bilet de avion, îi poți lua și o asigurare de bagaj, de exemplu.

De fapt,  Asirom este prima companie, dacă nu singura, care oferă posibilitatea de a încărca polița de călătorie în wallet, portofelul electronic de pe telefon (Apple si Google Wallet), iar acest lucru simplifică mult procesul în caz de daună. Dacă cumva pățești un necaz, undeva, în străinătate, ai datele instant accesibile pe telefon. De multe ori se întâmplă ca atunci când ai o problemă, să suni la call center și să nu o poți rezolva, pentru că nu ai polița cu tine. Este puțin mai greu procesul acesta de identificare. Noi nu am făcut decât să îl simplificăm și vom merge mai în detaliu și cu alte produse, cum ar fi polita de locuința si CASCO, pentru acces simplu si rapid la datele de care are nevoie. La RCA deja este implementat codul QR. Simplificare de produs, de servicii și, în final, simplificare la despăgubiri.

Economica: Dați-ne câteva exemple de produse în cazul cărora aveți ceva în plus sau ceva unic. Ce alte produse vă propuneți să lansați?

M.R: Polița de locuință “Căminul meu” este un produs care particularizează Asirom. Lucrăm să îi mai aducem câteva îmbunătățiri, în special în zona de asistență la domiciliu. Credem că această asistență va fi unul dintre elementele cheie pentru viitor, pentru că oamenii au nevoie de cineva care să le rezolve  probleme casnice precum reparatii, avarii, etc. De exemplu, produsul de asigurare a locuintei este diferit de ce exista acum in piata pentru ca acopera, printre altele, riscul de infiltrații, are un preț bun și acoperire complexă.

În zona corporate, lucrăm la dezvoltarea unor noi produse. Ne optimizam si echipa de subscriere pentru a gasi solutii pentru toate situatiile de asigurare de care clientii si partenerii au nevoie, de la property si garantii, la zona de reasigurare si pachete complexe.  În zona se reasigurare, fiind parte dintr-un grup important, beneficiem de capacități ridicate, mult mai bune decât s-ar putea găsi în piață.

O poliță unică, pentru micile gospodării de la țară: Nimeni nu îți asigură o jumătate de hectar cu porumb din spatele casei sau câteva răsaduri de roșii. Noi vom încerca să o facem,  ne dorim să oferim costuri corecte pentru acoperirile preluate și cred sincer că se poate.

Ne gândim inclusiv la o poliță care să ofere o acoperire extinsă pentru mediul rural și care să nu fie doar o asigurare de locuință. Produse mici, cu acoperire restrânsă, dar care oferă clientului o acoperire suplimentară.  Prospectăm posibilitatea de a asigura întrega gospodărie, desigur cu limite care să genereze o primă suportabilă. De exemplu, asiguri un pic din grădină pentru că în mediul rural majoritatea au și o grădină unde cresc legume, fructe. Unii au și animale pe care le-ar putea asigura. Vrem să facem un pachet care să îi acopere toată gospodăria pentru riscuri predefinite.

Și din acest punct de vedere cred că va funcționa din nou principiul human to human, cum faci un produs de asigurare să fie înțeles și cum, împreuna, lucrăm de fapt la o Romanie mai asigurată, la a fi șmai protejati când ne lovim de neprevăzut.

Economica: Sunt concepte noi. Va fi nevoie și de o pregătire specială a forței de vânzări?  Ce alte produse mai gândiți sau mai vreți să adaptați?

M.R: În cadrul companiei avem multe programe de training. Identificăm nevoi noi ale oamenilor. Încercăm să fim prezenți peste tot. În noiembrie am lansat un prim test cu o rulotă modificată. Această funcționează  ca si centru mobil de daune atunci când sunt daune centralizate, cum a fost situația căderilor de grindină sau cu alte fenomene naturale, iar atunci când nu este centru de daune, se foloseste ca agenție mobilă care se va muta din județ în județ. Deocamdată o testăm și vedem că are rezultate bune. Oamenii sunt plăcut impresionați. Asta apropos de dorința noastră de a fi mai aproape de oameni și a transmite că Asirom este o soluție pentru orice roman.

‘Credem în puterea copiilor de a își convinge părinții. Produsele de acest tip vor fi în în topul intereselor noastre’

Un proiect în care cred foarte mult este construirea unei legăturii cu generația nouă. Cred în puterea copiilor de a își convinge părinții să cumpere anumite produse care le sunt necesare. Avem în această zonă un produs foarte bun, care se numește „Renta Master”. Este un produs de viață cu parte de economisire. Practic, dacă ai un copil și vrei să îi asigurări o anumită sumă, pe care să o poată încasa atunci când împlinește 18 ani, îi faci o astfel de asigurare, care are și componentă de acoperire pentru accident și deces. Ce este interesat este că inchei polita când  copilul are 1-2 ani și, în funcție de  suma pe care vrei să o încaseze la majorat, rezulta o primă. Noi garantăm și o sumă minimă, indiferent de evoluțiile economice. Poți ajusta pe parcurs sumele cotizate. E un produs pe care orice părinte ar trebui să îl aibă pentru linistea sa si un viitor mai simplu si mai sigur al copilului.

’Cineva imi spunea de exemplu ca un master chef a vrut sa isi asigure mainile, pentru cateva sute de mii de euro, si nu a putut face asta in Romania. Ba se poate. Este o polita de accidente personalizata’

Sigur că nu există neapărat asigurări doar penru mâini sau doar pentru picioare, dar produsele pot fi adaptate pentru a acoperi această nevoie. Aceasta este, până la urmă, o poliță de accidente. Stabilim o sumă asigurată în funcție de elementele de interes ale clientului și  va fi și o primă pe măsură, dar asigurarea funcționează. Atunci când nu vom găsi soluții în România, putem apela la grupul din  care facem parte, VIG fiind cel mai mare si mai puternic grup de asigurări din Europa Centrală și de Est. Acesta este un alt avantaj al nostru.

În zona CASCO putem, de exemplu, să adaptăm produsele astfel încât să acopere doar anumite părți din mașină sau  situații în care apar daune. Poate că sunt clienți care vor, de exemplu, exclusiv acoperiri pentru accidente rutiere sau doar pentru fenomene atmosferice. Astfel, prima va fi mai mică.  Aici, brokerii ne-au dat foarte multe idei despre ce vor clienți si incercam sa le includem in asa fel incat sa putem raspunde cerintelor.

Economica: Ajungem la punctul fierbinte. RCA. Ce planuri sunt în acest sens?

M.R: Ne dorim o linie de asigurare care să ne garanteze un minim profit. Să nu ne aducă pierderi, mai precis, pentru că atunci când spun minim mă gândesc la orice procent mai mare de 0.  Momentan linia de RCA încă aduce pierderi la Asirom, cu toate discuțiile din ultimii ani, cu toate schimbările. Am recuperat mult din pierderile din anii trecuți, însă încă suntem pe minus. Ceea ce ne dorim este ca acest produs să fie într-o zonă de echilibru. În acest moment, vedem că România nu a atins nivelul de maturitate în zona de RCA si probabil mai este nevoie de timp pana cand aceasta linie de business sa aiba o predictibilitate corespunzatoare.

Economica: Spuneți că RCA nu este un target principal. Dar ce vor spune brokerii? În general ei vor cât mai mult RCA, uneori condiționând și cu vânzările de facultative: Îmi dai, îti dau!

M.R: Relația cu brokerii este una cât se poate de onestă. Suntem mereu transparenți și le vom arăta ce pot să câștige din zona de produse facultative. Aici nu mă refer la partea financiară, care este clară, ci la ce pot câștiga din perspectiva expertizei. Eu cred în puterea brokerului de a îi pune clientului pe masă toate produsele și de îl consilia în mod corect și onest, indiferent de cât RCA vinde. Dacă produsele sunt cele corecte, clientul va alege propunerea  brokerului pentru simplul motiv ca i-a prezentat toate variantele cu plusurile si minusurile de rigoare.

Eu cred în fair play. Nu vom renunța la RCA, dar ne dorim să putem segmenta clienții, sa le putem oferi conditii avantajoase celor cu istoric bun.

’Cred în cross sell generalizat’

Eu cred într-un cross sell generalizat, în vânzătorul care să îți prezinte toate combinatiile de produse de care ai nevoie.  Lângă RCA poate fi și o poliță de răspundere civilă, poate fi și o poliță de accident, poate fi și o poliță de viață. Clientului trebuie să i se arate riscurile existente si cat de simplu se poate proteja, de fapt, avand o asigurare complexa, cu o prima corecta.