Trucurile cu care supermagazinele vor să te păcălească la cumpărături

Business Insider şi-a actualizat arsenalul de protecţie împotriva păcălelilor din magazine. Iată acum 17 trucuri ale magazinelor.

Cele 17 trucuri, într-o nouă prezentare

Magazinele sunt proiectate în aşa fel încât cumpărătorii să cheltuie cât mai mult în ele. Iată noua prezentate a trucurilor pe care magazinele le folosesc ca să influenţeze clienţii.

Pe unele le veţi recunoaşte, ECONOMICA.NET v-a avertizat deja de pericolul lor, încă dinainte de sărbători. Pericolul a rămas. 

1. Reducerile

Semnele mari, îngroşate, care anunţă reduceri, atrag clienţii în magazin. Odată ce au trecut pragul magazinului, aceştia sunt tentaţi să cumpere ceva, chiar şi produse care nu sunt reduse.

2. Marile ajutoare

La intrarea în magazin sunt aşezate mari cărucioare de cumpărături. Acestea au fost inventate în anii ’30 pentru a-i ajuta pe clienţi să care obiecte grele. Cărucioarele mari sunt greu de umplut şi dau impresia cumpărătorilor că au achiziţionat mai puţine lucruri decât au ar fi dorit.

3 şi 4. Pâine şi flori, pentru început

Produsele foarte profitabile, cum sunt florile sau produsele de panificaţie, sunt aşezate la intrarea în magazin. Cumpărătorii le observă la începutul sesiunii de cumpărături, când au un moral mai ridicat şi sunt mai dispuşi să le achiziţioneze.

În plus, se presupune că florile miros bine şi oricum au un putermic efect persuasiv…

5. Esenţialul la final

Celelalte produse esenţiale, precum lactatele, sunt în schimb aşezate spre capătul magazinului. În căutarea lor, clienţii vor trece şi printre celelalte rafturi, astfel că există probabilitatea să cumpere şi alte lucruri. 

6. Labirintul

Aşezarea rafturilor se aseamănă cu un labirint. Odată intraţi pe unul dintre culoare, cumpărătorii sunt condiţionaţi să păstreze traseul fără să devieze, trecând prin dreptul fiecărui raft.

7. Prioritatea de dreapta

În general, clienţii sunt conduşi dinspre dreapta spre stânga, de la intrarea în magazin spre ieşire. Acest lucru, coroborat cu faptul că traficul rutier este bazat pe aceeaşi direcţie de mers, în majoritatea ţărilor, îi face pe clienţi mai predispuşi să achiziţioneze produsele de pe rafturile de pe partea dreaptă. Astfel, magazinele plasează produsele pe care sunt mai interesate să le vândă pe rafturile de pe dreapta.

8 şi 9. La vârful nasului

Produsele care trebuie vândute cu prioritate sunt aşezate la nivelul ochilor. Pe lângă această poziţionare, produsele care au o prioritate de vânzare mai mare sunt mutate şi spre capătul rândurilor.

Pentru copii regula este şi mai stringentă. Jucăriile, dulciurile, cerealele şi jocurile sunt plasate în aşa fel încât să capteze privirea micuţilor, care vor încerca să-şi convingă părinţii să le cumpere.

10. De fapt degustarea nu e gratis

Mostrele şi alimentele oferite pentru degustat încetinesc cumpărătorii şi îi fac să încerce produse noi. De multe ori, aceştia se simt presaţi să achiziţioneze ceva. 

11. Touch this!

Studiile realizate în magazine arată că atingerea produselor creşte probabilitatea achiziţionării lor de către cumpărători.

12. Culoarea

Are, de asemenea, un rol important. Oamenii sunt atraşi în magazine de culori calde, nuanţe de roşu, portocaliu sau galben. Odată ajunşi înăuntru însă, culorile reci, ca verdele sau albastrul, încurajează clienţii să cumpere mai mult.

13. Muzica

Studiile arată că muzica în surdină îi face pe clienţi să se relaxeze, să petreacă mai mult timp în magazin şi să cheltuie mai mult. Muzica dată tare grăbeşte cumpărătorii, în timp ce muzica clasică încurajează cumpărătorii să achiziţioneze produse mai scumpe.

14. Mărimea contează

Dimensiunile magazinelor contează. Cu cât spaţiul este mai mic sau mai aglomerat, cu atât clienţii vor petrece mai puţin timp în timp în magazin şi vor face puţine cumpărături, pe bază de impuls, reducând sau chiar renunţând la lista de obiecte planificate.

15. Pe lângă reduceri, magazinele propun oferte limitate. Acestea dau senzaţia unei urgenţe de a cumpăra produsele respective.

16. Cea mai profitabilă zonă a magazinelor se află în apropierea caselor. Clienţii şi-au terminat sesiunea de cumpărături şi nu mai contorizează sucurile, bomboanele, gumele de mestecat sau revistele pe care le cumpără în timp ce aşteaptă la coadă.

17. Nu în ultimul rând, magazinele se folosesc de cardurile de cumpărător. Acestea oferă reduceri sau anumite beneficii în schimbul loialităţii şi a datelor personale ale clienţilor.

Cele 10 vechi reguli

care te pot feri de cheltuieli exagerate şi adeseori inutile, deja prezentate anul trecut de ECONOMICA.NET.

Regula nr. 1:  „nu lua copiii cu tine”, spune Martin Lindstrom, autorul cărţii „Brandwashed”, citat de Market Watch. Copii te „ajută”  să cheltui cu  29% mai mult decât bugetul propus, potrivit unui sondaj întreprins pe un eşantion de aproape 3.000 de consumatori.

La fel, partenerul sau partenera vor face ca suma cheltuită să fie cu 19 % mai mare decât cea planificată.

Şi, dacă plătiţi cu cash, folosiţi bancotele mari, ca să vă vină mai greu să le schimbaţi.

Ideea de bază a majorităţii trucurilor folosite de vânzători este să-i facă pe cumpărători să creadă că fac o afacere bună, că sunt mai frumoşi, mai deştepţi şi mai importanţi dacă dau banii pe lucrul sau serviciul oferit.

Cea mai importantă regulă este să ştii de ce să te fereşti.
Atenţie când …

1. Te tratează ca pe un prieten apropiat

Cumpărătorii sunt sensibili la experienţele împărtăşite de vânzători. Dacă vânzătorii vor spune că tatăl sau soţia au cumpărat lucrul respectiv, sau au avut o anumită experienţă, îi vor convinge  mai uşor să cumpere.

Clienții doresc să afle experiențe pline de tâlc. Şi se va găsi mereu personalul prietenos care să le împărtăşească.

2. Îţi dau mari pungi reutilizabile

Mesajul pungii reutilizabile, care nu atacă mediul este tot mai apreciat de cumpărători, chiar atunci când îşi dau seama clar că vor face reclamă magazinului de la care au luat-o, cu atât mai mult timp cu cât vor reutiliza mai des, arătând lumii logo-ul acesteia.

Mai mult, însă, pungile inspiră la cu atât mai multe cumpărături, cu cât sunt mai mari şi par mai goale.

3. Te invită în spaţiile de relaxare, plasate strategic

Este ceea ce retailerii numesc hot spot for inventory (punctul fierbinte al stocurilor).
Magazinele mai grijulii indică clienţilor drumul spre spațiile de relaxare, unde cumpărătorii obosiţi să-şi odihnească picioarele. Cu cât vor zăbovi mai mult timp, cu atât vor cheltui mai mult, după aceea.

Aceste zone de odihnă sunt adesea plasate strategic, alături de vitrine sau expoziţii cu produse de care vânzătorii vor fi bucuroşi să scape.

4. Îţi dau iluzia că poţi alege lucrurile mai ieftine

Este efectul numit „preţ de compromis”, adesea folosit de retaileri.

Pun alături două produse similare, dar la preţuri uşor diferite. Îţi laudă produsul aparent mai scump, îţi atrage atenţia în treacăt şi asupra celui mai ieftin spunând că e la fel de bun, dar cel mai scump este nu ştiu cum altfel şi, în majoritatea cazurilor, clientul care va alege produsul mai iefitn va fi convins că a făcut o mare afacere, dar diferenţa va fi doar mărunţiş.

5. Preţul de 9,99

Nimeni nu va recunoaşte că va fi convins să cumpere, pentru că în loc de 10 lei, produsul costă 9,99.

Totuşi, analizele de marketing arată contrariul. Se numeşte „efectul ultimei zecimale”, potrivit Market Watch.

Diferenţa de un cent poate transforma un privitor la vitrină într-un cumpărător real.

S-a făcut şi un test cu un rezultat uimitor. Puşi să aleagă între două pixuri identice, cumpărătorii l-au ales pe cel de 3,99 dolari, în locul celui de 2,00 dolari.

6. Se oferă să-ţi rezolve problemele

Magazinele Apple au o echipă de oameni de vânzări al cărei rost este să rezolve problemele şi nedumeririle clientului şi nu (aparent) să facă vânzări.

Tehnica dă roade. În anul fiscal 2013, magazinele  Apple au înregistrat 395 de milioane de vizite, în creştere cu 23 de milioane. România are mai puţin locuitori.

7. Îţi oferă transport gratuit

Da dar numai la cumpărături care depăşesc anumite valori.Acestea sunt însă foarte mici în SUA.

8. Te ispitesc cu mărfuri la jumătate de preţ

Metoda „deschide portofelul” constă în afişarea la intrarea în magazin a unor produse ieftine. Vei intra şi va fi aporape imposibil să pleci fără să cumperi ceva. Orice.

9. Te cheamă la joc

Supermarketurile folosesc deseori „haosul organizat”.  Te trimit la o ladă mare în care te pune să cauţi, pentru a vedea ce surprize sunt de vânzare.

Cumpărătorilor le place ideea că sunt la o vânătoare de comori și de a găsi ceva ce altcineva a ratat.

10. Tehnica accesoriilor

Produsele care au nevoie de baterii vor continua să-ţi ia banii. Când sistemul de operare iO7 a fost lansat in septembrie, comentariile au fost în general pozitive. Dar clienții s-au plâns apoi, de durata redusă de viață a bateriei telefonului.

Soluția a venit imediat: Apple oferă un încărcător de 120 de dolari, un adaptor de curent de 19 dolari pentru a folosi încărcătorul, pentru care este nevoie de un cablu de port USB.

Este ca în faţa bomboanelor de ciocolată: o mai iau doar pe asta.