Cum a fost „salvat” un cunoscut antreprenor român de mentorul său în afaceri: Aveam sentimentul că m-am împotmolit și am înțeles că nu mai puteam avansa singură

Alisz Kosza ,este un mentor și strateg în afaceri, cu o vastă experiență mai ales în Europa Centrală și de Est. Melinda Mureșan este un antreprenor cu mare experiență, unul dintre lideri în domeniul ambalajelor. Mai jos, un interviu cu cele două despre felul în care partanriatul cu un consultant poate reînvia un business.

Cum a identificat Melinda Mureșan nevoia de a apela la un mentor de business și cum l-a ales?

După 25 de ani de existență, compania ajunsese într-o etapă în care a cunoscut o  ușoară scădere și un blocaj în dezvoltare: simțeam că trebuie să ducem compania la un alt nivel dar nu cunoșteam calea. Ulterior am înțeles că această nevoie era una de profesionalizare și efectiv era nevoie de relansarea companiei.

Aveam sentimentul că m-am împotmolit și am înțeles că nu mai puteam avansa singură și că aveam nevoie de ajutor.  Într-o dimineață, răsfoind presa, am dat peste un articol scris de Aliz Kosza. Documentându-mă despre activitatea și experiența ei, mi-am dat seama că este exact ceea ce căutam: un om cu experiență de business, fost CEO în companii mari din diferite industrii și care lucra de ani buni cu antreprenori români.

Aliz integra într-o singură persoană toate laturile unei afaceri, de la partea de management și leadesrhip, până la model de business, strategie și implementare.

În ce a constat proiectul în sine?

Melinda Mureșan – General Manager SmartWrap

În prima fază, am participat la un program de leadership finanțat de BERD, unde Aliz a prezentat, în cele două zile, studii de caz în care m-am regăsit în totalitate.

Prin provocările pe care le aveam în zona de leadership, m-am calificat la cofinanțarea unui proiect de strategie în 2020, care s-a derulat din luna mai până în decembrie, în 3 mari etape: Diagnoza de business, Model nou de management și strategie de comunicare. Ulterior, în 2021, Aliz ne-a asistat pe tot parcursul anului cu implementarea iar tot anul acesta am redefinit și Modelul de business. Este o adevărată scoală LIVE de business, în care înveți și aplici cele mai practice și eficiente soluții, în propria afacere.

Care a fost cea mai dificilă etapă din acest proces de transformare a companiei?

 Melinda Mureșan – General Manager SmartWrap

Au fost mai multe etape care ne-au pus la încercare și pe care a trebuit să le parcurgem pentru a finaliza cu bine acest proces transformațional. Un aspect a fost cel de natură emoțională – a trebuit să ne asumăm ”dușul rece” al diagnozei de business și să ne vedem exact așa cum suntem. Un alt pas important a fost modelul nou de management, unde eu trebuia să mai las puțin ”frâiele” din mână și să deleg cât mai mult. Așa am conștientizat cât de puternică era teama de a pierde controlul asupra afacerii după atâția ani de control direct pe business, chiar și în zona operațională.

O altă etapă dificilă a fost decizia de a crea un nou brand corporate. Timp de peste 25 de ani, numele și identitatea de brand au fost aceleași. Acum, ajunsesem în punctul în care trebuia să schimbăm aceste lucruri pentru a putea susține saltul în dezvoltarea companiei. Și nu a fost ușor, pentru că atașamentul față de ele era destul de puternic. Așa încât, am trecut de la vechiul brand corporate al M&M Product, la SmartWrap.

O altă etapă solicitantă a reprezentat-o capacitatea noastră de a înțelege ce stă în spatele conceptelor strategice (mai ales partea de operaționalizare a lor) și de a procesa corect și a lega toate elementele între ele. Pentru unele concepte, chiar dacă le-am dezvoltat împreună, a fost necesar aproape un an pentru înțelegerea lor în profunzime.

Ritmul impus de Aliz a fost de asemenea o provocare. A fost unul susținut și constant, cu care noi nu eram obișnuiți. Dar, până la urmă, ne-am înțeles să implementăm etapele mai “fragmentat”, chiar dacă între ele era o legătură strânsă.

Aliz Kosza, business mentor și strateg

Fiecare proiect pe care îl parcurg alături de antreprenori este, și pentru mine, un proces complex și personalizat la care încerc să mă adaptez cât mai bine pentru a le putea oferi transferul de know-how pentru a evolua.

Transformarea este un proces dificil care presupune efort și răbdare. Un mentor trebuie să aibă flexibilitatea de a explica repetat același lucru, de a reveni mereu și mereu cu argumentele și de a remodela continuu, în ritmul în care merg compania și oamenii, cum a fost cazul aici.

O ”minge la fileu” a fost și capacitatea de a-mi adapta permanent limbajul, argumentele și modul de lucru la oamenii din echipă. Provocarea de a duce managerii din companie către o gândire/abordare strategică și ieșirea din zona pur operativă, de execuție și reactivă nu a fost ușoară. La fel și nivelul de înțelegere a caracterului holistic în companie: interconectarea și interdependența tuturor elementelor dar și a acțiunilor noastre. De exemplu, înțelegerea necesității și impactul unui CRM în dezvoltarea pieței, a procesării comenzilor și planificări producției / rolul și impactul segmentării corecte în modelul de vânzări dar și în programele de trade marketing.

Cea mai mare provocare a fost ruperea de cutumele, obiceiurile trecutului și renunțarea la comportamentele deviante derivate din ego și merite personale atribuite. La acestea se mai adaugă schimbarea de mindset și transformarea personală prin feedback și coaching.

Ce mituri antreprenoriale s-au demontat în tot acest proces?

Aliz Kosza, business mentor și strateg

De aproape 10 ani mentorez antreprenorii români și îi ajut să-și crească sănătos afacerile și am observat că, aproape fără excepție, oamenii de afaceri români sunt dominați de anumite credințe care sunt foarte solid integrate la nivelul valorilor şi convingerilor lor personale. Câteva dintre aceste mituri le-am regăsit și aici: le știm pe toate (evident, cele legate de afacerea noastră), nu am cui să deleg, la noi e diferit / noi suntem total diferiți / la noi aceste soluții nu vor funcționa, am mai încercat dar fără rezultat, nu am avut niciodată și nu credem că avem nevoie de marketing sau loialitatea văzută ca un fel de “meritocrație”.

Dacă nu sunt ”demolate”, aceste convingeri resping orice soluție constructivă care ar putea relansa compania sau corecta niște disfuncționalități care au impact negativ în rezultatele de business.

Cum a fost lucrul împreună/în echipă? Soluțiile au venit din exterior sau au fost adaptate?

Melinda Mureșan – General Manager SmartWrap

Lucrul în echipă nu este niciodată facil și presupune multă răbdare și acceptare a celuilalt, cu bune și rele. În acest proces transformațional, ne-am confruntat cu câteva situații dificile, cum ar fi: rezistența la schimbare din partea unor manageri sau dificultate în luarea deciziilor: managerii își doreau autonomie însă nu și asumarea responsabilității pentru consecințele deciziilor.

În ceea ce privește soluțiile, ele au venit din interior: Aliz ne provoca pe diverse teme iar din discuții se conturau soluțiile cele mai potrivite pentru afacerea noastră. Au existat și situații de compromis, de ambele părți, dar ne-a bucurat foarte mult că în tot ce am întreprins și am implementat s-a ținut cont de AND-ul meu de antreprenor și de cel al firmei.

Care au fost rezultatele concrete/palpabile?

Melinda Mureșan – General Manager SmartWrap

La finalul proiectului, când am tras linie, am fost extrem de mulțumită să văd cât de multe am realizat și cât de mult s-a schimbat businessul nostru de când am început colaborarea cu Aliz. Am implementat un nou model de management, prin promovarea oamenilor din interior și un nou model de vânzări; am crescut profitabilitatea: s-a reușit menținerea profitului într-un an extrem de dificil (pe lângă dublarea prețurilor la materiile prime, criza disponibilității); am avut focus mai mare pe valoare adăugată prin creșterea ponderii produselor High Performance, ca pondere în business, la peste 45%; am crescut calitatea actului de management și am conștientizat importanța transformării și necesitatea trecerii de la un management directiv la unul colaborativ; am implementat un sistem simplificat de raportare; am finalizat cu succes modernizarea halei de producție; am construit o nouă imagine de brand în piață; am eficientizat ședințele de management (în loc de o zi durează câteva ore) și am lansat soluția de ambalare flexibilă ecosustenabilă The SmartGreen (în premieră în România).

Care a fost investiția în dezvoltarea oamenilor? Dacă, după aceste investiții, oamenii nu se transformă/adaptează ce se întâmplă?

Melinda Mureșan – General Manager SmartWrap

Am investit aprox. 35.000 euro în recrutarea, promovarea și dezvoltarea oamenilor, prin: evaluări ale competențelor de leadership la oamenii cheie și evaluări vocaționale pentru pozițiile de middle management; funcții și roluri noi (ex: divizie de KA, NSM, Director Operațiuni); coaching individual și team coaching.

Ca să ofer și un exemplu, un manager cheie a conștientizat că este necesar să renunțe la cutumele trecutului și să se deschidă către transformare, implicând-se în proces și contribuind și implementând noul model de business.

Care sunt cele mai importante lucruri pe care antreprenorul trebuie să le aibă în vedere când pornește pe un astfel de drum?

Melinda Mureșan – General Manager SmartWrap

Aș enumera 4 lucruri care au fost importante în cazul nostru: determinarea – să nu te lași chiar dacă unele măsuri nu îți convin la nivel personal, să duci totul până la capăt și să crezi în ceea ce faci; asumare – volum de muncă în plus, timpul alocat în plus, dincolo de partea puternic emoțională; deschidere și acceptare să urmezi un drum complet nou și necunoscut departe de modul în care erai obișnuit să funcționezi până atunci.

Am avut și momente extrem de plăcute și pline de satisfacție, cum ar fi: evenimentul intern de lansare a noului brand corporate, SmartWrap, feedbackul pozitiv  al partenerilor interni și externi după rebranding, cunoaștere reciprocă mai profundă și mai asumată în cadrul echipei, surprize plăcute din partea unor oameni de la care nu ne așteptam, o mai bună comunicarea internă, importanța leadership-ului care îți oferă siguranța că mergi pe un drum corect și asumat și ”fermitatea blândă în leadership”, cum spune Aliz.

La finalul proiectului, am cerut feedack și din partea echipei pentru a înțelege cum au perceput și integrat toate aceste schimbări. La început au fost refractari la schimbare și au avut senzația că li se contestă tot ce făcuseră până atunci, iar desprinderea de vechea paradigmă a fost destul de dificilă. Însă au fost și feedbackuri pozitive, precum: noul concept, SmartWrap, organizarea noilor linii de business, definirea USP-urilor sau noul site. De asemenea, oamenii din echipă au înțeles cât de important este marketingul și imaginea de brand în dezvoltarea companiei și au conștientizat un lucru extrem de important: că nu le știu pe toate și că pentru a evolua trebuie să fii deschis.