Cum creştem valoarea unei companii prin eficientizarea capitalului de lucru

De obicei, companiile se concentrează pe profitabilitate, și pe bună dreptate. La sfârșitul lunii sau anului, fiecărui antreprenor îi pasă cu adevărat de sănătatea financiară a afacerii din perspectiva profitului. De aceea, de regulă, companiile nu petrec atât de mult timp gândindu-se la ciclul de conversie a numerarului și la cât de mult numerar este blocat în diferite componente ale bilanțului, precum creanțele, stocurile sau datoriile comerciale, diferența dintre suma primelor două și a treia reprezentând capitalul de lucru net.

Antreprenorii sunt adesea surprinși de cât de mulți bani pot fi disponibilizați printr-o gestiune eficientă a celor trei elemente ale capitalului de lucru, deoarece nu s-au concentrat asupra acestui lucru în trecut, considerând că este suficient să depună toate eforturile pentru a crește vânzările și profitul.

Orientarea către o cultură a numerarului nu este tocmai la îndemână. Capitalul de lucru nu este ceva ce doar departamentul financiar poate influența. Datoriile comerciale sunt gestionate de departamentul de achiziții, creanțele sunt gestionate de echipele comerciale, iar inventarul este menținut de o combinație a mai multor departamente ale companiei. Pentru a putea îmbunătăți performanța în toate acestea, trebuie să convingi un număr de oameni de la toate nivelurile organizației să-și schimbe comportamentele de zi cu zi.

Este nevoie ca managerul de depozit care, de obicei, recomandă aprovizionarea cu stocuri pentru șase luni, spre exemplu, să realizeze că această operațiune are un impact mare asupra lichidității afacerii. Cel mai dificil lucru de făcut este să îl convingi pe acel manager să gândească pe termen mai scurt fluxul de aprovizionare cu stocuri, această schimbare însemnând, de fapt, mai mult efort și mai multă precizie din partea lui. Tehnologia este un atu esențial pentru companie în această situație, deoarece prin programe informatice bine gândite se poate reduce efortul uman și crește precizia cu care se estimează necesarul de stocuri, fie că acestea sunt materii prime pentru activitatea de producție sau mărfuri pentru revânzare.

Există, într-adevăr, particularități ale sectoarelor de activitate care fac lucrurile mai dificile în implementarea unei astfel de culturi a numerarului. Spre exemplu, în sectorul de vânzări cu amănuntul (retail), unde marjele de profit sunt mai mici decât în alte domenii, managerii gestionează, de obicei, capitalul de lucru cu mult mai multă atenție, pentru că dinamica ridicată a activității nu le permite să blocheze numerarul prea mult timp în stocuri cu mișcare lentă. Vedem, deja, această disciplină a gestiunii capitalului de lucru răspândindu-se și în alte sectoare de activitate. Companiile din sectorul productiv, cele expuse la vânzarea de materii prime pentru alte sectoare, cum ar fi mineritul, petrolul și gazele, se concentrează din ce în ce mai mult pe gestiunea eficientă a stocurilor, mai ales când prețul produsului lor specific scade.

Respectarea unei discipline financiare cu privire la componentele capitalului de lucru va aduce rezultate imediate, prin eliberarea unor sume importante de numerar blocate în stocuri greu vandabile, creanțe către clienți rău-platnici sau datorii către furnizori, achitate uneori mai repede decât se cere.

Nu este nimic dificil.

Negociați cu furnizorii termene de plată rezonabile pentru ambele părți, astfel încât să nu aveți o presiune prea mare pe termenele de plată, dar și lor să le fie benefic parteneriatul.

Plătiți facturile furnizorilor la timp – nici prea devreme, nici prea târziu, ci direct la timp.

Gestionați eficient creanțele către clienți. Trimiteți factura clientului exact când ar trebui să o primească, conform cu prevederile contractuale? O întârziere chiar și cu o zi sau două se traduce într-o încasare amânată a contravalorii produselor sau serviciilor. Aceste elemente de bază pot elibera destul de mulți bani în afacere.

Sunt situații în care este recomandată aprovizionarea unor stocuri mai consistente de produse sau materii prime, din cauza unor probleme și întârzieri pe lanțul de aprovizionare, cum s-a întâmplat în perioada pandemiei. Nu trebuie însă se faceți o regulă din blocarea unor sume importante de numerar în stocuri dacă lanțul de aprovizionare este fluent. Cumpărați cât trebuie, când trebuie, cu marje mai mici de siguranță.

Al doilea demers al antreprenorilor este transformarea culturii organizatorice, schimbarea mentalității cu scopul de a crea valoare.

După ce îi faceți pe angajați să înțeleagă cu adevărat impactul comportamentelor lor asupra numerarului, se va debloca o sumă suplimentară de numerar potențial din afacere. Când managerul de depozit se gândește mai întâi la impactul asupra lichidității activității atunci când recomandă achiziția de noi stocuri, iar omul de vânzări care negociază următorul contract cu clientul obține termene avantajoase de încasare, chiar dacă oferă un discount pentru asta, ciclul de conversie a numerarului se îmbunătățește vizibil.

Următorul pas este digitalizarea, utilizarea unor analize avansate prin intermediul instrumentelor digitale pentru a genera valoare suplimentară. Un exemplu foarte bun în acest sens este utilizarea algoritmilor de învățare automată pentru a analiza strategia de colectare a facturilor.

Pentru creanțele restante, în loc să aveți o singură procedură de colectare, folosiți o abordare personalizată – factură cu factură sau client cu client, în funcție de ceea ce știți despre acea factură sau despre acel client. Aplicarea unei proceduri standard, inflexibile, de colectare poate conduce atât la încasări mai reduse ale facturilor restante, cât și la costuri mai ridicate de colectare, deci are de fapt și un impact asupra profitului și pierderii. De asemenea, algoritmii de învățare automată sunt utilizați în gestionarea eficientă a stocurilor.

Companiile au astfel o imagine în timp real asupra stocurilor, în fiecare etapă a lanțului valoric. Odată ce aveți această vizibilitate și aveți, de asemenea, o serie de indicatori despre prognozele cererii și procesul de producție, puteți începe cu adevărat să optimizați cantitatea de stoc de siguranță pe care ar trebui să o dețineți în fiecare etapă a lanțului valoric.

Un exemplu simplu din practica evaluării afacerilor poate demonstra impactul gestiunii eficiente a capitalului de lucru asupra creșterii valorii: acțiunile unei companii cu cifra de afaceri în 2023 de 5 milioane de euro și capital de lucru net de 27% din cifra de afaceri (durata de încasare a creanțelor 80 zile, durata de rotație a stocurilor 96 zile, durata de plată a furnizorilor 81 zile) au fost evaluate la 3,1 milioane de euro, în ipoteza că se păstrează aceiași indicatori de eficiență.

Dacă managementul companiei se angajează ferm să reducă treptat durata de încasare a creanțelor cu 4 zile / an, de la 80 zile în 2023 la 60 zile în 2028 (un termen obișnuit de încasare a facturilor în industria în care activează compania), ar fi generată o creștere cu 19% a valorii acțiunilor, până la 3,7 milioane de euro, pe fondul unei creșteri cu 25% a fluxurilor de numerar operaționale cumulate. Dacă eficiența gestiunii stocurilor se îmbunătățește concomitent, printr-o reducere anuală cu 3 zile în cei 5 ani, de la 96 zile la 80 zile, valoarea ar crește cu încă 14%, până la 4,2 milioane euro, pe fondul creșterii fluxurilor de numerar operaționale cumulate cu încă 11%.

În plus, o creștere a termenului de plată a facturilor furnizorilor, fără a afecta relația cu aceștia, de la 81 zile la 91 zile în 2028, ar aduce o creștere suplimentară cu 7% a valorii acțiunilor, până la 4,5 milioane de euro. Observăm cum, dacă toate celelalte ipoteze de lucru (creșterea vânzărilor, marjele de profit, riscurile afacerii) rămân neschimbate, valoarea unei companii se poate îmbunătăți considerabil, cu 1,4 milioane de euro în cazul de față, prin câteva ajustări fine ale regulilor de gestiune a capitalului de lucru, păstrând relații bune cu clienții sau furnizorii și fără a afecta procesul de producție.

Provocarea unui antreprenor axat pe creșterea valorii prin schimbarea culturii organizaționale este să reușească să schimbe mentalitatea angajaților cheie, să îi facă să înțeleagă care este impactul comportamentului lor asupra numerarului și să le ofere capabilitățile și instrumentele pentru a putea face asta. Această schimbare de paradigmă vine la pachet cu o eficientizare durabilă a capitalului de lucru și, implicit, accelerarea creșterii valorii companiei și o atractivitate mai mare în ochii unui investitor.

Laurențiu Stan este consultant financiar. De la începutul acestui an, este certificat ca Exit Planning Advisor (CEPA) de către The Exit Planning Institute (SUA). Este cunoscut în domeniu ca evaluator autorizat de aproape 20 de ani. De 15 ani s-a specializat în evaluarea de afaceri şi active intangibile, cum ar fi licenţe, patente, software, drepturile de proprietate intelectuala, mărcile comerciale, iar în prezent dezvoltă în România conceptul de Value Growth Advisory, menit să ajute antreprenorii care doresc să crească valoarea propriei afaceri în vederea unei eventuale vânzări şi nu numai. Este certificat de organizaţii naţionale şi internaţionale importante din domeniul evaluărilor – Membru Acreditat ANEVAR (MAA) pentru specializarea Evaluarea întreprinderilor şi activelor necorporale, Certified Valuation Analyst – CVA™, de către The European Association Of Certified Valuators And Analysts – EACVA™, Recognised European Valuer – REV®, de The European Group Of Valuers’ Associations – TEGoVA şi membru al The Royal Institution of Chartered Surveyors – RICS.