Cum poţi face afaceri în Germania dacă ai o firmă în România

La nivelul anului 2015, numărul companiilor cu centrul decizional în România care deţineau unităţi în Germania se limita la patru, potrivit informaţiilor furnizate ECONOMICA.NET de către Institutul Naţional de Statistică. Iar în 2014 numărul acestora era trei. Aceasta, deşi Germania este cel mai important partener comecial al României, schimburile comerciale între cele două state ridicându-se la peste 24 de miliarde de euro în primele 11 luni din 2016, cu 13% peste nivelul raportat în perioada similară a anului anterior. Practic, 20% din totalul comerțului exterior al României este direcţionat către Germania, exporturile totalizând în perioada ianuarie-octombrie 2016, conform ultimelor date INS, 10,3 miliarde de euro.

Nu în ultimul rând, din informaţiile Camerei de Comerţ Româno-Germană, 8.000 de companii germane, respectiv cu capital german, sunt active în România și au contribuit la crearea a peste 250.000 de locuri de muncă la nivel naţional. Investițiile germane directe însumează 8 miliarde euro.

Ce trebuie să faci pentru a face afaceri în Germania

În momentul de faţă, antreprenorii români interesaţi să facă afaceri în Germania au trei canale importante pentru a intra în contact cu mediul de business german şi pentru a găsi informaţiile, dar şi relaţiile necesare pentru a-şi duce la îndeplinire planul: Camera de Comerţ şi Industrie Româno-Germană (AHK Romania), care reprezintă interesele firmelor româneşti şi germane, cât şi pe cele ale membrilor în faţa autorităţilor publice, Biroul de Promovare Comercial Economică (BPCE Bonn), care funcţionează în cadrul Consulatului General al României la Bonn, şi companii private de consultanţă. De asemenea, ar mai fi Departamentul Comerţului Exterior din cadrul Ministerului Economiei si Turismului.

Varianta Camera de Comerţ

Astfel, cei care apelează la AHK România pot beneficia gratuit de serviciile de consiliere oferite de cei 20 de angajaţi, nefiind necesar să fie membri ai Camerei. „Cine doreşte să înceapă o afacere în Germania, însă nu ştie unde anume să deschidă firma, poate apela la Camera de Comerţ şi Industrie Româno-Germană sau la Germany Trade & Invest, Agenţia germană de promovare a investiţiilor. Dacă afacerea ar urma să se deruleze în Bavaria sau sediul firmei va fi în acest land pentru a acoperi piața germană, atunci agenția Invest in Bavaria din München oferă informaţii și consultanţă în toate aspectele: căutarea de parteneri potriviți, informații specifice branșei, căutarea de personal adecvat sau tipul de societate care se potrivește cel mai bine afacerii respective. Pentru a veni în sprijinul firmelor românești ce doresc să intre pe piața bavareză, AHK România organizează regulat workshop-uri de informare despre amplasamentul investițional Bavaria. Informaţiile primare şi workshopurile sunt gratuite pentru cei interesaţi”, au explicat pentru ECONOMICA.NET oficialii AKH.

De altfel, instituţia a consiliat companiile în diverse probleme, fie prin serviciile proprii, fie prin recomandarea unui partener competent. „Consiliem în special IMM-urile, însă și concernele se numără printre clienții noștri mulțumiți. Ce ne deosebește față de alte companii de consultanță este neutralitatea, dar și relațiile strânse pe care le întreținem cu autoritățile publice și locale din ambele țări. În plus, deținem o experiență îndelungată în consilierea companiilor din domenii economice diverse și care au cerințe diferite. Scopul nostru este de a prezenta oamenilor de afaceri germani România în mod obiectiv, sub toate aspectele ei economice, și de a ghida antreprenorii români către piața germană. Ne atingem acest scop prin broșura noastră anuală, prin anunțuri regulate în newsletter-ele noastre despre evoluția economiei românești, cadrul legislativ și politic, prin prezența noastră la evenimente de profil și târguri în Germania și România cât și prin numeroase întâlniri de consiliere individuale”, au mai declarat oficialii AKH.

Potrivit acestora, nu există un timp mediu de rezolvare a unei cereri din partea unui investitor român, totul depinzând de complexitatea situaţiei. La fel şi tarifele, acolo unde este cazul, sunt stabilite în funcţie de caz.

Varianta BPCE Bonn

Antreprenorii români care apelează la BPCE Bonn au şansa de a-şi vedea oferta prezentată atât Camerelor de Comerț și Industrie cât și asociațiilor în domeniu pentru a fi distribuite membrilor acestor instituții, firmelor germane care se adresează biroului comercial și sunt interesate de import din România, precum și în cadrul evenimentelor de promovare a ofertei de produse din diverse țări, evenimente organizate de Camerele de Comerț și Industrie împreună cu Asociația federală pentru intermediere și distribuție (CDH). La aceste evenimente participă reprezentanți ai birourilor comerciale din cadrul misiunilor diplomatice. „În landul Renania de Nord-Westfalia, acest tip de evenimente se organizează anual la Camera de Comerț și Industrie din Bielefeld, respectiv la Camera de Comerț și Industrie din Düsseldorf”, au exemplificat pentru ECONOMICA.NET oficiali BPCE Bonn. „Subliniem că nu există costuri pentru serviciile oferite de birourile de promovare comercial economică (BPCE) ale României în străinătate, mai spun oficialii Biroului.

Varianta Asociaţiilor de antreprenori

Din datele BPCE, românii au acces la informaţii despre oportunităţile oferite de piaţa germană şi dacă apelează la serviciile Asociației Wirtschaftsverband für Handelsvermittlung und Vertrieb (CDH), care organizează regulat seminarii online de informare pentru firmele străine ce sunt interesate de reprezentarea comercială ca model de desfacere/vânzare pe piața germană, webinarul fiind în prezent cel mai rapid mod de a accesa informația dorită, dialogul desfășurându-se în timp real. În Germania activează circa 60.000 de reprezentanți ai Asociației CDH care intermediază anual afaceri de peste 170 miliarde euro. Peste 50% dintre aceștia reprezintă pe piața germană o firmă din străinătate.

Totodată, aproape toate asociațiile CDH din landurile germane oferă posibilitatea de a publica gratuit oferta de colaborare a unei firme românești în „Liste freier Vertretungen”, document care este distribuit membrilor asociației.

Varianta companie de consultanţă

Nu în ultimul rând, antreprenorii care aleg să apeleze la o firmă de consultanţă au oportunitatea de a avea o echipă de experţi cu o multitudine de relaţii în Germania care să lucreze pentru ei. „Cu o reţea importantă în Germania, noi oferim antreprenorilor români accesul pe această piaţă în schimbul unui buget mic. Şansele lor de reuşită sunt foarte mari având în vedere că suntem creditaţi cu multă încredere de către partenerii noştri din Germania. Fiind vorba despre firme care provin dintr-o reţea personală cu care avem legături foarte apropiate. Există, de asemenea, şi alte metode de a intra pe piaţa din Germania, precum Camera de Comerţ, Ambasadă şi Consulate, dar noi suntem prezenţi si în Bucureşti şi cunoastem indeaproape caracteristicile firmelor si dispunem de o reţea exclusivistă şi extinsă de parteneri in Germania”, au declarat pentru ECONOMICA.NET oficiali ai DW Communication Services, o companie care oferă consultanţă firmelor din România care doresc să se extindă pe piaţa germană.

Concret, DW poate intermedia în beneficiul clienţilor achiziţia unei companii germane deja existente pentru a putea fi folosită ulterior ca o platformă de vânzări, găsirea unui partener german sau identificarea celor mai potrivite canale de vânzare. În ceea ce priveşte costurile practicate pentru astfel de servicii, oficialii companiei susţin că acestea depind de complexitatea serviciilor oferite. „Pentru început, oferim o discuţie liberă şi neangajantă în Bucureşti. După care analizăm dacă DW poate consilia compania respectivă sau nu. Ulterior, în funcţie de strategia pe care am convenit-o cu clientul, DW pune în legătură compania românească cu parteneri de-ai noştri din Germania si ofera suport. Aceasta ar putea fi o companie de fuziuni şi achiziţii, o companie din domeniul energiei, companii producătoare de diverse produse sau companii de cercetare de piaţă -– practic orice este nevoie. Important este că noi cunoaştem toţi aceşti parteneri şi ce pot ei oferi în beneficiul clienţilor noştri. Aşadar, DW nu percepe niciun tarif acelor companii despre care suntem convinşi că au şanse pe această piaţă. În cazul în care compania românească foloseşte ulterior în Germania serviciile unor avocaţi, analisti cercetători etc, acestea vor trebui plătite”, au explicat pentru Economica oficialii companiei.

Unde ar putea investi românii

În ciuda dificultăţilor, piaţa germană poate oferi antreprenorilor români o multitudine de oportunităţi, dovadă nivelul în creştere al relaţiilor comerciale. „Piaţa germană este cea mai mare din UE, România este o economie în creştere, dar o multitudine de companii româneşti noi nu s-au conectat încă la reţelele de business din UE sau Germania. Pentru antreprenorii români vedem şanse foarte mari în IT, automotive, petrol şi gaze, servicii şi industrie alimentară „, sunt de părere reprezentanţii DW.

„Privind cererile de informații pe care le primim zilnic, maximum 10% dintre acestea sunt din partea unor firme românești care sunt interesate de a deschide o filială în Germania. Nu dispunem de un număr exact al firmelor cu capital românesc înregistrate în Germania. Putem însă aprecia că majoritatea companiilor românești se îndreaptă către sudul Germaniei, adică în landurile Bavaria și Baden-Württemberg – aici se întâlnesc de altfel și cele mai mari comunități de români din Germania. De asemenea si Renania de Nord-Westfalia este foarte atractiv, avand 18 milioane de locuitori. Am remarcat faptul că de regulă firmele românești au deschis afaceri mici în Germania, de exemplu în domeniul comerțului, birouri de consultanță IT sau mentenanță pentru mașini și utilaje. Un domeniu aparte este cel al construcțiilor”, apreciază şi reprezentanţii AKH.

Care sunt dificultăţile

Chiar dacă activează în domeniile de interes pentru germani, nu orice companie autohtonă are şanse pe piaţa germană, aceasta mai ales ca urmare a rigorilor acestei pieţe, dar şi a eforturilor susţinute pe care antreprenorii români trebuie să le depună. „Din experienţa noastră vă putem spune că foarte multe companii locale sunt afectate de bugetele mici şi de faptul că se tem de riscuri. Or, orice expansiune presupune nişte costuri. În al doilea rând, există o multitudine de întârzieri în procesul de luare a deciziilor, ambele probleme putând fi rezolvate în prima discuţie pe care o purtăm cu companiile. În rest, nu văd de ce o companie autohtonă ar fi supusă unor riscuri mai mari decât competiţia”, sunt de părere consultanţii DW care cred că antreprenorii ar trebui să aibă ceva experienţă măcar pe piaţa locală, înainte de a încerca în Germania.

„Oportunitățile de afaceri și colaborare cu firmele germane impun o prezență constantă și mult mai agresivă din partea firmelor românești, care dispun de experiența și seriozitatea necesară pentru a dezvolta parteneriate pe termen lung. Germania este cel mai mare organizator de târguri și expoziții din lume, iar o participare constantă a firmelor românești la aceste târguri și bine pregătită înainte de eveniment, constituie un element important în demersul privind pătrunderea cu produse românești pe piața germană. Problemele semnalate în general de reprezentanți ai firmelor românești, care intenționează să pătrundă cu produse pe piața germană sau doresc să își dezvolte afacerile pe această piață sunt cele legate de persistența unui deficit de imagine a României”, este de părere oficialul BPCE Bonn.

Totodată, reprezentanţii Camerei de Comerţ vorbesc de faptul că Germany Trade & Invest are ca obiectivul „atragerea acelor investitorilor spre Germania, care se evidenţiază prin competitivitate, forţa de muncă foarte bine calificată şi putere inovativă”.