Cum poți face o meserie din activitatea pe care o practici zilnic fără să știi: „Negociem contracte între 2 și 10 milioane de euro”

” Fiecare dintre noi este un negociator – fie că suntem sau nu conștienți de negocierile zilnice pe care le avem. Nu vorbim aici doar de acele negocieri formale, în sala de conferințe – vorbim și despre cele informale, cu colegii, subalternii, familia sau prietenii. De fiecare dată când vrem ceva care este contrar intereselor celorlalți, intrăm într-o negociere.”, spune Sabin Gîlceavă, unul dintre cei mai cunoscuți negociatori din România și fondatorul Leverage Negotiation. Are o experiență de peste trei decenii, în care a lucrat pentru companii importante pe care le-a ajutat să negocieze contracte mai bune.

” De-a lungul carierei sale, Sabin a construit și coordonat echipe de vânzări și traineri, fiind un lider recunoscut pentru abilitățile sale excepționale de negociere. Licențiat Huthwaite International ca trainer certificat pentru Negotiation Skills și SPIN Selling Skills, Sabin a fost implicat în numeroase proiecte internaționale și a contribuit la succesul multor companii de renume. Noua sa carte, „Negociatorul abil. WIN-WIN nu înseamnă jumi’-juma’”, se bazează pe vasta sa experiență și oferă cititorilor un ghid practic și profund despre arta negocierii. Cu o abordare unică și studii de caz din propria carieră, cartea lui Sabin promite să devină o lectură esențială pentru toți cei care doresc să își îmbunătățească abilitățile de negociere și să aibă succes în afaceri și în viața personală. „, subliniază o scurtă prezentare a negociatorului.

Este meseria de negociator chiar o meserie? Ce abilități sunt necesare? Poți trăi din asta?

Gîlceavă a răspuns câtorva întrebări înaintate de Economica în legătură cu activitatea de negociator, o ocupație mai puțin cunoscută în România și relativ nouă, cel puțin în forma ei ceva mai organizată.

Există examene pentru a ajunge negociator?

Fiecare dintre noi este un negociator – fie că suntem sau nu conștienți de negocierile zilnice pe care le avem. Nu vorbim aici doar de acele negocieri formale, în sala de conferințe – vorbim și despre cele informale, cu colegii, subalternii, familia sau prietenii. De fiecare dată când vrem ceva care este contrar intereselor celorlalți, intrăm într-o negociere. Dacă meseria de coach presupune o activitate pentru dezvoltarea unor abilități la alte persoane, abilitățile de negociere sunt necesare în activitatea de zi cu zi, fie că vorbim despre integrarea lor în procesul de vânzare, fie în cel de achiziție, fie în antreprenoriat. Ca meserie  nu este reglementată, din câte știu eu. S-ar putea să fie unele atribuții de negociator în cadrul poliției române, dar nu ceva foarte structurat. Mai degrabă sunt niște atribuții alocate unor anumite poziții.

Ce abilități trebuie să aibă un negociator?

• Creativitate și flexibilitate pentru a putea construi soluții percepute ca fiind win-win de către toate părțile implicate.

• Structurare și organizare pentru a putea urmări ce anume îmi scoate sau îmi aduce bani din negociere și costul concesiilor pe cate le fac.
• Inteligență emoțională pentru a putea relaționa ușor cu toți actorii implicați în negociere.
• Stăpânire de sine pentru a contrabalansa balanța puterii între cei de la masa negocierii.

Care au fost cele mai mari spețe negociate?

Lucrăm des cu antreprenori care au de negociat contracte între 2 și 10 milioane de euro – fie că vorbim de furnizori cruciali pentru business, clienți strategici sau negocierea unor fuziuni și achiziții.

Se poate trăi din activitatea de negociator?

Dacă am rezistat în ultimii 30 de ani, cred că da – se poate trăi din meseria de negociator. Trebuie însă să ai curajul și să îți asumi deciziile luate la masa negocierii și implicit să fii plătit din valoarea generată, prin success fee. Bineînțeles că deal-urile sunt mai mici decât în țările dezvoltate și implicit fee-urile mai mici. Mai există și impresia că la fotbal și negociere toată lumea se pricepe, neavând mare lucru de învățat de la altcineva.

Este negociatorul un consultant obișnuit sau este „altceva”?

Atât consultantul cât și consilierul în negociere este neimplicat emoțional în activitatea clientului. Negociatorul are nevoie să privească atât din perspectiva clientului cât și din cea a celeilalte părți implicate, pentru a construi împreună o soluție acceptată de către părți, care să poată fi ulterior pusă în practică. Vine pentru asta cu o structură a întregului proces, cu instrumente specifice de lucru în pregătirea și planificarea unei negocieri, pune întrebările incomode înainte ca acestea să fie adresate la masa negocierii, pentru a pregăti răspunsuri credibile. Caută terțe părți care pot fi implicate în proces cu ajutorul cărora sau în detrimentul cărora părțile implicate să ajungă la un acord win-win și implementabil.

WIN-WIN, definiția negociatorului

„Negociatorul abil. WIN-WIN nu înseamnă jumi’-juma’” (editura Libris, 2024) este cartea lui Sabin Gîlceavă care îmbină arta negocierii cu un mindset puternic, oferindu-ți un ghid valoros pentru a deveni un negociator de succes. Această lucrare nu se limitează la tactici simple de împărțit procente, ci te învață cum să înțelegi motivațiile celuilalt și să creezi acel echilibru subtil în care ambele părți simt că au câștigat.

Prin exemple concrete și studii de caz captivante din propria sa carieră, Sabin dezvăluie secretele care transformă negocierea într-o adevărată artă a influenței și persuasiunii. Te va ghida prin strategii testate în practică: de la cum să deschizi o negociere „sus și credibil”, la evitarea capcanei concesiilor inutile și până la folosirea emoțiilor în avantajul tău. Un alt element crucial pe care îl vei învăța este cum să lași interlocutorului o ieșire onorabilă, oferindu-i senzația unei victorii — un ingredient esențial pentru un acord de durată.

Cartea nu este doar un manual pentru negociatori de carieră, ci un compendiu de idei practice, aplicabile tuturor celor care își doresc să îmbunătățească rezultatele negocierilor, fie că au loc în sala de ședințe, la întâlniri de afaceri sau chiar în situații cotidiene. Sabin îți arată că negocierea începe cu tine, iar „Negociatorul abil. WIN-WIN nu înseamnă jumi’-juma’” îți cultivă un mindset de succes care te pregătește pentru orice provocare.

„Primul om cu care negociezi ești mereu tu” este unul dintre principiile centrale ale cărții, iar conceptul că „Nu există rețete, că doar nu gătim, negociem” îți amintește că negocierea înseamnă adaptare și înțelegerea profundă a contextului și a motivațiilor interlocutorului. Cu umor și înțelepciune, Sabin te învață cum să păstrezi mereu vorbele potrivite pentru momentul potrivit, construindu-ți un mindset de negociator abil, pregătit să facă față oricărei situații.