Cum să pleci de la cumpărături cu mai mulţi bani în buzunare

Tot ce vedeţi într-un magazin, de la intrare şi până când aţi trecut de casele de marcat, este  rezultatul unui proces orchestrat astfel încât să îi determine pe oameni să cheltuiască mai mult, fără a-şi da seama. De la culoarea şi textura podelei, până la modul în care sunt aşezate rafturile, la muzică, lumină şi locul unde sunt aşezate domnişoarele care oferă mostre gratuite din anumite produse, nimic nu este întâmplător.  „Odată ce ai intrat într-un supermarket sau hipermarket este foarte greu să ieşi. O caracteritiscă comună a magazinelor se referă la faptul că au o singură intrare, iar pentru a ieşi, eşti nevoit să ocoleşti aproape tot magazinul şi să eviţi, dacă poţi, o varietate extrem de mare de tentanţii”, scrie nationalgeographic.com, pe baza informaţiilor oferite de specialiştii în domeniu.

De ce găsim legume sau pâine la intrare

Un lucru frecvent în cazul supermarketurilor din România, dar şi a unor hipermarketuri (Auchan, Kaufland etc)  este amplasarea departamentului de legume şi fructe la intrarea în magazin. Cercetătorii spun că impactul produselor proaspete asupra consumatorilor, asaltaţi de morosuri, culori, texturi, este ambivalent- li se fac foame, dar devin bine dispuşi şi optimişti. 

Acelaşi efect îl produce asupra clienţilor care tocmai au intrat în magazin şi raionul cu produse de patiserie. „Mesajul pe care îl primim este acela de bun venit într-un spaţiu proaspăt, natural, înmiresmat şi sănătos”, explică  cercetătorii.

Problema este că nu tot ce arată bine în magazin are aceeaşi imagine şi după ce am ajuns acasă. Retailerii folosesc lumini pentru a face legumele şi fructele să pară mai proaspete. De asemenea, angajaţii magazinelor stropesc frecvent produsele cu apă, pentru a părea mai proaspete, cu efecte negative asupra produselor însă. „Deşi aspectul oferit este acela de proaspăt, înrourat, apa folosită în acest fel nu aduce niciun beneficiu legumelor şi fructelor. În realitate, face ca legumele să se strice mai repede”, explică Martin Lindstrom, consultant în retail.

Cum ne manipulează cu lactatele

Dacă legumele se găsesc la intrare, produsele lactate sunt , aproape invariabil, amplasate în cel mai îndepărat colţ al magazinelor. Motivul ţine din nou de dorinţa retailerilor de a-şi plimba clienţii prin tot magazinul, chiar şi atunci când au nevoie de un număr limitat de produse pe care ştiu unde să le găsească. În medie, coşul unui consumator are cel puţin un produs din categoria lactate, astfel că traversarea hipermarketului printre raioanele de mijloc, cele populate cu produse de brand  de tot felul, este aproape inevitabilă.  

Tehnica este cu atât mai eficientă cu cât cumpărătorul este de sex masculin. Potrivit cercetătorilor, majoritatea bărbaţilor parcurg magazinul mergând pe aleile principale şi intră doar în raioanele de unde au nevoie să cumpere un anumit produs. După ce l-au pus în coş, se reîntorc pe aleea principală, iar în drum aleg o serie de alte produse de care nu au nevoie, dar pe care şi le doresc. Acesta este şi motivul pentru care articolele de brand, dar şi cele scumpe, sunt amplasate la mojlocul rafturilor. În acest mod, oricare ar fi direcţia de unde vine consumatorul, acesta este expus la aceste produse.

Atenţie la muzică!

Nici playlist-ul nu este alcătuit la întâmplare. Studiile au arătat că  muzica ne determină să pierdem timpul, astfel că, în magazinele unde se difuzează, clienţii petrecut cu 34% mai mult timp decât în cele unde nu se aude muzică. Mai mult, retailerii fac tot posibilul pentru a ne păstra tot mai mult în magazin, asfel că majoritatea îşi acoperă ferestrele pentru a nu putea vedea afară. De asemenea, într-un magazin nu veţi găsi aproape niciodată un ceas, pentru ca acesta să nu vă atragă atenţia asupra timpului pe care l-aţi petrecut acolo. „Raţiunea pentru toate aceste tactici este simplă: cu ct stai mai mult într-un magazin, cu att vei vedea mai multe lucruri şi , cu cât veí mai multe lucruri, cu atât creşte probabilitatea de a cumpăra mai mult”, explică specialiştii. 

Când să pleci din magazin!

Am putea crede că numărul extrem de mare de produse dintr-un hipermarket (în jur de 44.000 de produse în medie) se datorează dorinţei magazinelor de a satisface nevoia diversă a clienţilor lor. În realitate, aceştia aduc atât de multe produse pe raft pentru a-şi bulversa clienţii. Cercetătorii au realizat experimente prin scanarea creierelor clienţilor şi au descoperit că, după aproximativ 40 de minute de cumpărături, timp în care clientul este supus unui număr impresionant de informaţii şi trebuie să ia o multitudine de decizii rapide, aceştia devin iraţionali. În schimb, încep să cumpere bazându-se pe emoţii, iar de aici încolo încep să pună în coş fără a se gândi prea mult. 50% din numărul articolelor pe care le cumpărăm la o sesiune mai lungă de shopping sunt puse în coş după aceste 40 de minute.

Uitati-vă mai jos pe raft! Veţi cumpăra mai ieftin

Pentru că este în interesul magazinului să cumpăraţi ce este mai scump, retailerii plasează marfa costisitoare la nivelul ochilor consumatorilor. Aceasta înseamnă că pe rafturile cu produse pe placul copiilor (de exemplu dulciuri, cereale cu ambalaje atractive pentru copii etc) , articolele scumpe sunt mai jos, la nivelul ochilor lor. 

Brandurile pe segmentul de preţ mediu se află în partea de jos a rafturilor, astfel încât, pentru a ajunge la ele, trebuie să te aşezi pe vine. 

Pentru retaileri, dar mai ales pentru producători, locul cheie se află la capetele de rând.  Companiile plătesc taxe de raft suplimentare pentru privilegiul de a-şi amplasa marfa acolo, întrucât  se vând de opt ori mai repede decât produsele care amplasate oriunde în altă parte. Motivul este că acel loc favorizează cumpărăturile din impuls. 

De ce nu găsiţi coşuri mici în unele magazine

Lipsa sau plasarea coşurilor de mici dimensiuni în zone greu accesibile este, din nou, o tactică de vânzări. Inconştient, tindem să umplem coşul oricare ar fi dimensiunea lui. Potrivit cercetărilor lui Lindstrom, dublând mărimea unui coş de cumpărături, clienţii cumpără, în medie, cu 40% mai mult.