Cum te poți dezvolta cu fonduri europene, pe o piață mică. Lecțiile de business ale unui antreprenor care vinde timp

Octavian Radu, un jurist cu peste 15 ani de experiență în advocacy și public affairs acumulați în administrația publică centrală și în diverse fundații, se afla în 2015-2016 într-un punct “ideal” al viitoarei sale cariere de antreprenor : avea “un business plan bine pus la punct, un director cu experiență care și-a construit echipa și o finanțare europeană de 200,000 euro”.

Fusese atras de ideea de business a unei  companii românești care vindea servicii de monitorizare legislativă, dar care eșuase, și știa el poate face afacerea profitabilă. Datele arătau oricum extrem de convenabil: în momentul de față, numai în domeniul bancar sunt peste 140 de inițiative în dezbatere în mod constant, peste 100 în segmentul energiei și peste 60 în sănătate.

A făcut însă un calcul greșit și s-a trezit fără niciun potențial client după 9 luni de când demarase afacerea. Acum are peste 300 de clienți, companiilor sau asociații de business din domenii suprareglementate ,o cifră de afaceri de aproximativ 250.000 – 300.000 de euro și o cotă de piață de 20%.

Iată cum a reușit

“Ce nu conștientizasem eu atunci a fost că această idee de afacere era gândită plecând de la cum vedeam eu nevoile clienților, nu de la cum se prezenta situația de fapt. Nu setasem corect așteptările. Drept urmare, nu aveam niciun potențial client după 9 luni de la lansarea afacerii. Atunci am știut că este necesar să mă implic 100% și să mă dedic acestui startup. Lecția învățată este că atunci când începi o afacere, nu merge să te implici ”la fără frecvență” și să îi lași pe alții să ia decizii zi de zi”,  a povestit Octavian Radu,  pentru Economica.

„A trebuit să înțeleg, realist vorbind, care era targetul nostru și care ne sunt real clienții. Strategia s-a schimbat din momentul în care am înțeles nevoile clienților, ne-am setat corect așteptările și am început să ”furnizăm” încrederea dorită. Apoi și așa au venit primele contracte. Am învățat multe dintre procesele de negociere, am reușit să câștigăm încredere și să construim o reputație foarte bună. Avem o rată de retenție a clienților de 100%, în fiecare an, din 2015”, conchide acesta.

Cum faci bani într-o piață mică unde ești singurul jucător care nu oferă servicii integrate

Issue Monitoring este singura companie din România care oferă, printr-o platformă online, exclusiv servicii de monitorizare a deciziilor legislative în timp real. Activeaază pe o piață estimată la aproximativ 200 potențiale companii și asociații patronale, din care cupă cam 20%.Restul este o felie controlată de jucători care oferă monitorizare legislativă, dar integrat altor servicii. Cu toate acestea, este un business cu rulaje tot mai mari în fiecare an și care și-a extins orizonturile peste granițe.

“Acest proiect și mi s-a părut o idee foarte bună, serviciul neexistând până atunci  (2010 n.red) la noi. Am crezut foarte tare în acea idee și m-am încăpățânat să cred că se poate, că există clienți pentru astfel de servicii și, deci, cerere. Exista o nevoie pe care am resimţit-o acut de-a lungul celor peste 15 ani de carieră în advocacy şi public affairs, când m-ar fi ajutat să am instrumente eficiente de monitorizare care să-mi permită să țin pasul cu volumul uriaș de informații și să le aleg doar pe cele relevante pentru mine și pentru aria mea de activitate.  Piața era extrem de restrânsă pe acest segment atunci, în 2015. Nu s-au schimbat nici acum cu mult lucrurile, încă e o nișă de mulți neînțeleasă, de alții apreciată și utilizată la maximum. Nevoia te aduce în acest punct și odată ce descoperi un astfel de serviciu, depinzi de el, e infinit acest ajutor pentru cei care trebuie să țină constant pasul cu schimbările legislative pentru afacerile lor”, mai explică antreprenorul care nu visa la o carieră în business, la început.

 “Parcursul meu profesional m-a îndreptat spre antreprenoriat, fără să îmi propun asta de la început. Îmi place să construiesc. La început m-am simțit motivat să știu că iau parte la elaborarea unor legi pe care să le văd în Monitorul Oficial și care produc efecte pentru cetățean și pentru companii. Acum, motivația este de construi un business în contextul actual în care ți se spune că este greu și că statul nu te ajută. La baza acestui business am pus echipa, iar modul cum vreau să construiesc afacerea este unul în care echipa se autoguvernează”.

Rusu și-a început activitatea în 2001, în departamentul relației cu Parlamentul, într-un minister, iar apoi a intrat într-un proiect derulat de Fundația pentru Dezvoltarea Societății Civile care s-a derulat pe o perioadă de șapte ani. “Acea perioadă a fost, pentru mine, cea mai bună școală de advocacy. După acest job, am lucrat pe mai multe zone, în diverse funcții, consultant în public affairs, freelancer, pe diferite proiecte. Am lucrat mult pentru organizații neguvernamentale, inclusiv cu implicare directă pe zona de implementare a proiectelor cu finanțare europeană. Și așa s-a ivit șansa ca, în 2015, să aplic pentru dezvoltarea unui startup. M-a ajutat mult bagajul profesional acumulat anterior, întreaga expertiză, deci a fost un proces facil în sine să merg pe acest drum. În mod natural, așa mi s-a părut mie o idee bună la acel moment, să aplic pentru finanțarea unei afaceri în domeniul monitorizării dezbaterilor publice”, povestește acesta.

A luat atunci 200.000 de euro pe care i-a investit în dezvoltarea serviciului de monitorizare adică în dezvoltarea proceselor interne de monitorizare, de structurare a aplicației, instruirea personalului și promovarea serviciului. După trei ani, a atras alți 50,000 euro, cu ajutorul cărora a putut extinde echipa de la 5, la 8 persoane.

“În prezent, suntem la a treia rundă de finanțare tot din fonduri europene, cu scopul de a digitaliza cât mai mult procesele de monitorizare legislativă. Tehnologia modernă, folosită eficient, poate reduce foarte mult timpul de lucru și deci informația ajunge mai repede la clienți, iar acest lucru este cel mai apreciat lucru de către ei. Când sunt întrebat cu ce mă ocup, de multe ori răspund așa: „Salvez timp!”.

Modelul de business le-a permis să crească cu 80% pe an. Acum vor la Bruxelles

 Pentru că modelul de business le-a permis o creștere organică constantă de 30-80% pe an, s-au gândit să se dezvolte inclusiv prin extinderea serviciilor. În plus, visează la o piață tot mai mare ce depășește granițele fizice ale României.

Pentru acest an, și-a setat ca obiectiv 15 noi clienți și dezvoltarea de noi produse. „Pentru 2022, avem obiective și mai ambițioase. Știm modelul de business, îl avem validat, cunoaștem și procesul de vânzare. Ce ne dorim este să investim mai multe resurse, pentru a ne putea atinge targetul. Dacă acum suntem la 20% cotă de piață, după 6 ani de Issue Monitoring, pentru anul viitor ne dorim să accelerăm acest proces și să atragem într-un an cât în 3 de până acum. Avem o direcție clară de dezvoltare pe verticală. Pentru 2023, ne propunem ca Issue Monitoring să fie opțiunea numărul 1 în monitorizare legislativă pentru companiile din România, iar în 2025 să reușim să devenim asistentul personal digital pentru profesioniștii din public affairs. Pe orizontală, ne dorim ca în 5 ani serviciul nostru să fie prezent în minimum 10 țări din Europa și să avem cel puțin două noi produse dezvoltate, accesibile tuturor companiilor și cetățenilor cu spirit civic”

“Am ales deja calea internaționalizării, având clienți în Moldova și preconizăm lansarea cât mai curând și a serviciului la nivel de Bruxelles. Aceste experiențe ne vor fundamenta strategia de scalare și vom ținti investitori pentru a ne extinde în Europa și, de ce nu, la nivel global. Pe lângă această scalare ne gândim și la dezvoltarea unor noi produse, care să se adreseze în special unei mase mari de potențiali clienți. Nu în ultimul rând, viziunea noastră de produs este ca fiecare cetățean care se vrea informat și activ civic să beneficieze de un produs de al nostru”, mai dezvăluie antreprenorul, un jurist care vorbește cu echipa sa IT din perspectiva clientului și profită acum de sfatul dat de un alt antreprenor, dar aplicat complet invers.

„Antreprenorii trebuie să lucreze pentru angajați”

„Nu cred în sfaturi proaste. Cred că aici e vorba de experiențele fiecăruia și de modul în care trece prin filtrul propriei experiențe acele sfaturi. Amintind un sfat care a fost implementat până la final cu totul diferit sau într-un sens opus este cel de a trasa sarcini în echipă și de a urmări implementarea lor, iar acolo unde nu sunt performanțe, să iau măsuri. Nu am putut să fiu un manager autoritar pentru că eu consider că m-am dezvoltat personal în medii organizaționale unde aveai posibilitatea să fii proactiv. Opus acestor sfaturi, astăzi echipa cu care lucrez este una autonomă, și când spun asta mă refer la faptul că ultimii trei colegi au fost angajați de către echipă și nu de mine, bonusurile și primele se acordă în mod automat în funcție de performanța obținută, iar decizia de a pleca din echipă, așa cum s-a întâmplat de curând, ține exclusiv de dinamica echipei și de faptul că unele persoane nu s-au regăsit în modul actual de funcționare a noastră. Concluzia la care am ajuns, și în care cred, este că antreprenorii trebuie să lucreze pentru angajații lor, astfel încât aceștia să fie fericiți și motivați”, mai spune Rusu care a învățat cea mai importantă lecție legată de gestionarea resurselor umane dând de greu

Lecția de resurse umane. Ce faci când îți pleacă 85% dintre angajați în 6 luni

La finalul anului 2018, din 7 angajați i-au plecat 6 în decurs de șase luni. “A fost și un duș rece care m-a determinat să mă analizez și să mă schimb în primul rând pe mine și apoi să văd care au fost cauzele care au contribuit la acea situație.  Cum am rezolvat problema? Analizând și aliniind viziunea mea cu obiectivele business-ului și cu întreg procesul intern pe care mi-l doream, cu modul în care simțeam eu că trebuie să funcționeze o echipă – ce abilități să aibă, ce atitudine să existe, cât de mult conta spiritul de echipă și colegialitatea.  Într-un an și jumătate, am reușit să trec de la o companie bazată pe delegare, la o echipă autonomă și flexibilă, iar în termeni operaționali, de la deservirea a 15 clienți la peste 30, chiar și cu mai puține resurse umane”.

„Antreprenorii ar trebui să aibă încredere în ei și în expertiza lor. Dacă nu sunt siguri de lucruri, să ceară și ei la rândul lor opinia altor oameni din domeniu, care înțeleg cum funcționează lucrurile. E important să ai și sfaturi venite din exterior. Unui business trebuie să-i dai timp să crească și să fii determinat să-l vezi cum se transformă în afacerea de succes pe care ai proiectat-o”, conchide Rusu care crede că potențialul maxim al pieței în următorii 10 ani s-ar putea tripla, cel mult.

„Provocarea mea antreprenorială este de a completa modelul actual de business cu noi servicii care să se adreseze unei piețe mai mari de clienți, dar totodată, să ne păstrăm specificul pentru care suntem foarte apreciați de clienți’.