Daniel Mereuţă, director general Optima: Pentru o ţară de dimensiunea României, oraşele medii şi mici sunt foarte slab dezvoltate

Compania Optima a fost înfiinţată în 2010 şi are sediul în Bucureşti, fiind membră în Association of Business Service Leaders (ABSL). În prezent, în Optima activează aproape 400 de angajați în centrele din București, Iași şi Brasov. Optima face parte din Grupul Next Capital, cu afaceri în factoring, cumpărare și recuperare de creanţe si real-estate, cu o valoare anuală a finanţărilor de peste 50 de milioane de euro. Grupul Next Capital are acţionariat majoritar românesc şi minoritar fondul de investiţii britanic North Bridge Capital Partners.

Vă prezentăm, în continuare, un interviu luat de ECONOMICA.NET directorului general Optima, Daniel Mereuţă.

Economica: Bună ziua. Ne puteţi spune câteva cuvinte despre afacerile Optima?

Daniel Mereuţă: Optima este o companie de outsourcing, servicii de afaceri, cum se numesc, în general, mai nou – business services -, o companie de talie medie, aproape 400 de angajaţi în curând, şi trei birouri – Bucureşti, Iaşi şi Braşov. Bucureşti e cel mai vechi, de trei ani, şi Braşov de un an şi un pic.

Economica: Care este profilul clienţilor Optima?

Daniel Mereuţă: Avem clienţi din industria de telecomunicaţii, utilităţi şi servicii financiare. Clientul tipic pentru Optima este o companie multinaţională, care are la rândul ei foarte mulţi clienţi, consumatori, utilizatori (spre exemplu telefonia mobilă sau energia electrică).

Pentru ei, în general noi oferim servicii din zona de customer operations (operaţiuni clienţi – n.r.), dar noi suntem foarte axaţi pe zona de vânzări, însemnând atât vânzări indirecte, telesales, telemarketing, cât şi vânzări directe pe teren.

Economica: Ce presupune să lucrezi în această companie?

Daniel Mereuţă: Avem opt ani de zile de când suntem înfiinţaţi, este o companie românească, cu capital majoritar românesc. Media de vârstă a colegilor este de 25-26 de ani. Nu este o muncă grea, după părerea mea, dar e una destul de intensă, pentru că noi fiind axaţi pe zona de vânzări, spre deosebire de, spre exemplu, call centere mai tradiţionale, care sunt pe zona de gestionare apeluri, solicitări, la noi e foarte intensă zona asta de vânzări, target-urile sunt destul de dificile şi e un dinamism perpetuu, adică se termină luna, începe alta, o iei de la capăt.

Economica: Personal, consideraţi că pentru un tânăr care ar vrea să se angajeze aici ar fi un loc de muncă decent?

Daniel Mereuţă: După părerea mea, e un job bun, rămâne un job bun, ca acum 10-15 ani, mai ales pentru cei fără experienţă pentru că îţi dezvoltă categoric abilităţi de comunicare, oarecare negociere, bun, nu vând ei aici nu ştiu ce servicii complicate, dar, totuşi, principiile sunt aceleaşi: trebuie să negociezi, să tratezi obiecţii, să identifici nevoi şi aşa mai departe.

Economica: Cum merg afacerile companiei?

Daniel Mereuţă: Avem o creştere bună, foarte bună, aş spune eu. Adică în fiecare an creştem cam cu 20-25%, suntem profitabili în fiecare an, ceea ce poate e o mândrie personală, dar pentru o companie românească în domeniul ăsta nu e foarte uşor, e un domeniu total dominat de multinaţionale. Companiile româneşti similare ca dimensiune şi servicii le numeri pe degete, vorbim sub cinci.

Din acest motiv spun, creşterea este una bună, mai ales că e o creştere organică: noi nu am făcut achiziţii de companii, pur şi simplu am crescut organic adăugând clienţi, oameni şi eficientizându-ne operaţiunile. 

Economica: Să lucrezi în call center a căpătat, în ultima vreme, o conotaţie aproape negativă. De ce?

Daniel Mereuţă: Lumea fuge, în general, de sintagma aceasta de call center, nimeni nu mai vrea să zică call center, inclusiv noi în industrie, la nivelul asociaţiei, toată lumea zice „business services”. Ceea ce nu e incorect, că sunt servicii pentru afaceri. Dar toţi au plecat de la call center sau au în continuare activităţi de call center. Call center, în sine, înseamnă o interacţiune cu clientul, nu e neapărat ceva peiorativ. 

Eu zic că, în continuare, noi suntem un call center, doar că avem nişa asta de vânzări, noi am mers tot timpul pe această zonă. Nu am vrut să avem clienţi cu orice preţ, dacă vine un client şi ne cere ceva pe care noi nu suntem neapărat stăpâni şi nu ştim să facem preferăm să nu luăm, decât să spunem că noi facem absolut orice.

Ce încercăm acum e să ne mai diversificăm puţin pe zona de digital marketing, pe care o vedem cumva înrudită cu vânzările, evident, şi încercăm şi noi să facem puţin altfel vânzările, să mai avem nişte site-uri proprii pentru a genera lead-uri, clienţi care să sune. Dar core business rămne în continuare zona de call center.

Economica: Care este structura de business în care activează Optima?

Daniel Mereuţă: Optima face parte, dintr-un grup de companii, un grup cu capital 100% românesc, în care avem patru linii de business: Optima pentru servicii de sales & marketing, cum le spunem noi, Next Capital, care e un IFN de creditare pentru IMM-uri prin factoring sau prin linie de credit, avem o zonă de cumpărare de portofolii de creanţe neîncasate, la care apoi noi suntem coinvestitori împreună cu grupul EOS din Germania, iar portofoliile, după achiziţionare, sunt recuperate de căte EOS, deci noi avem doar un rol de investitor, şi mai e o zonă de imobiliare, micuţă, acum la început, în Iaşi.

Ca număr de oameni, Optima are cei mai mulţi, pentru că e specificul de business, în rest, celelalte au linii mai nişate.

Economica: Câţi angajaţi aveţi?

Daniel Mereuţă: Ne apropiem de 400.

Economica: Aveţi probleme cu forţa de muncă, mai aveţi nevoie de oameni?

Daniel Mereuţă: Da, o să fiu foarte sincer, noi constant rulăm cam cu 10-15% mai puţin din resursele pentru care am avea business. Tot timpul stau să mă gândesc ce rezultate aş putea să am dacă aş mai avea 10-15% din resurse. 

Aceasta este cea mai mare problemă, cea cu resursa umană. Nu e o problemă de a găsi business în România, cu toată sinceritatea, în condiţiile în care noi nu avem clienţi din străinătate, am încercat, încercăm în continuare, dar nu este ceva simplu. Nu avem umbrela unei multinaţionale, nu avem puterea şi forţa.

Economica: Este o concurenţă foarte puternică?

Daniel Mereuţă: Da, mă rog, eu nu o văd neapărat ca pe o concurenţă, eu nu mă consider un concurent cu multinaţionalele decât pe forţa de muncă, şi, uneori, avem multinaţionale cu care concurăm pe acelaşi tip de serviciu. Dar, de regulă, îi batem. Nu pentru că suntem noi mult mai deştepţi, dar putem să ne concentrăm mai bine, suntem mai flexibili, mai agili – dimensiunea ne permite să luăm decizii mai rapid. Multinaţionala e mai greoaie, un elefant, îi spunem noi.

Economica: Ce vă împiedică să luaţi clienţi din străinătate?

Daniel Mereuţă: Ne-ar plăcea să avem clienţi din străinătate, clienţi mai mari, care plătesc mai bine, dar e greu pentru că nu ai forţa de vânzare pe care o are o multinaţională, şi contactele. E foarte dificil. Revenind, chiar şi în aceste condiţii, dacă noi am avea oamenii şi nu am avea fluctuaţia pe care o avem, am avea, categoric, rezultate mai bune.

Economica: Cam care este rata de retenţie şi fluctuaţie a personalului în acest business?

Daniel Mereuţă: Păi anul acesta, fluctuaţia sigur va depăşi 40% poate spre 50%. Oricum rata de fluctuaţie de personal e mare în industrie, în general. Doar că noi suntem uşor peste medie şi pentru că avem nişa asta de vânzări, şi cumva suntem şi noi obligaţi să fim şi noi destul de exigenţi, e puţin mai dur, şi partea financiară e destul de condiţionată şi are o pondere destul de mare condiţionată de rezultat, şi atunci, iarăşi unora le e confortabil acest tip de a lucra, sunt mai motivaţi că pot câştiga mai mult dacă lucrează mai mult, alţii au profil care prefră confortul, poate iau mai puţin, dar poate e mai sigur.

Eu aş înclina să cred că, din păcate, mai mulţi sunt cei care ar prefera un salariu fix mai mare, dar un comision mai mic. Chiar am făcut, recent, un sondaj printre colegi, încercăm şi noi să găsim soluţii să mai încetinim, să luptăm cu fluctuaţia, şi i-am întrebat ce ar prefera. Părerea aproape unanimă a fost că ar trebui salariu fix mai mare şi comision mai mic, ceea ce, per total, ar înseamna un venit mai mic, dar mai sigur, fiind mai puţin legat de atingerea unor ţinte de vânzări.

Într-un scenariu în care noi am lua decizia să mărim salariile şi să micşorăm comisionul, trebuie să fii mai dur pe performanţă – nu creşti targetul, dar nu mai ai niciun fel de toleranţă. Noi am fi preferat să mergem pe un comision mai mare pentru a stimula vânzările.

Economica: Despre ce venituri discutăm?

Daniel Mereuţă: Eu le înţeleg cumva ideile, mai ales că nu vorbim despre limbi străine, nu vorbim despre un grad sofistical de aptitudini necesare, IT sau finanţe sau ceva. Salariul ăsta de intrare pe care îl dăm noi nu e neapărat unul uimitor. Eu încerc tot timpul să fim undeva la un minimum 2.000 de lei cu tot cu bonuri, pentru că mi se pare mie că psihologic este un prag din ăsta, dacă câştig măcar 2.000 sunt ok. Vorbim despre net.

Dar nu numai la noi salariul trebuie să fie competitiv, există această zonă de retail, care se duce mult peste asta, şi jobul poţi spune că este mai simplu, doar că e mult mai solicitant şi mai istovitor. Am avut mulţi colegi care au plecat în magazine, inclusiv în magazinele clienţilor noştri în zona de retail, la telecomunicaţii, spre exemplu. După un timp spuneau că e mult mai greu. Nu e un job atât de uşor pe cât pare.

Economica: Dacă aş fi un tânăr şi aş vrea să mă angajez aici, la ce ar trebui să mă aştept?

Daniel Mereuţă: Cu tot cu bonuri se ajunge la 2.000 de lei. Ţelul meu este ca dacă ai performanţă standard, însemnând să îţi faci targetul, ceea ce, în medie, este realizabil, să poţi să ajungi la 2.500 de lei. Astea sunt reperele pe care eu le am tot timpul în minte.

Sunt colegi care ajung şi la 1.000 de euro, dar trebuie, într-adevăr, să depăşească targetul. Îţi poţi permite, pe măsură ce el vinde mai mult, să îi dai mai mult. În vânzări, în general, se practică „să pui capac”, cum se spune, să limitezi cât poate câştiga, însă noi nu o facem, şi eu nu sunt adeptul. După aceea, dacă el şi-a atins acea limită, se opreşte. Nu are motive să facă mai mult.

Economica: Există şi oportunităţi de carieră, sau e doar un job pentru cei aflaţi la început de drum?

Daniel Mereuţă: Dacă eşti un tânăr fără multe aptitudini, dar vrei să înveţi mai multe şi ai potenţial, e o şansă foarte bună să ai un parcurs profesional care să te ajute să înveţi diverse lucruri. Fie că vrei să te duci în zona de management, fie că devii un specialist. Eu nu zic că banii nu sunt importanţi, că sunt foarte importanţi. Dar când eşti la început de carieră, oricât de greu le-ar fi să creadă, banii or să vină. Eu garantez oricui e serios şi învaţă că banii vin. Dar trebuie să fii puţin preocupat, să te uiţi şi la ce poţi să înveţi aici.

Într-o organizaţie cu 400 de oameni, cu diverse departamente – IT, HR, Training, Financiar etc. – nu ai cum să nu apară oportunităţi. Noi tot timpul recrutăm intern. Eu zic că asta are o valoare mare – da, salariile vor creşte, şi eu bag mâna în foc că cine câştigă acum 2.000 va câştiga 2.500, va câştiga 3.000 – şi casieriţa de la Lidl, şi aşa mai departe – dar vrei să rămâi acolo? Şi inflaţia va creşte, şi costul vieţii, care e încă foarte jos în România, va creşte. Dacă tu te menţii la limita inferioară, tu acolo ai să rămâi. Nu o să trăieşti mai bine dacă te limitezi doar să câştigi puţin mai bine la net. Tu trebuie să te gândeşti: acum sunt aici, dar dacă vreau să merg la nivelul următor, ce trebuie să învăţ?

Economica: Există discrepanţe mari între veniturile angajaţilor?

Daniel Mereuţă: Uite, am mereu dilema asta morală, că sunt persoane în middle management, team leaderi, şefi de echipă, care conduc 15 oameni, rezultate către client, nu e uşor – unii dintre ei au 24, 25 de ani. Şi se poate întâmpla, într-o lună, să câştige mai puţin decât un om de-al lui. Bine, mai rar, dar dacă acel om are performanţă şi ia comision, leaderul are un salariu mai mare de bază, dar comision mai mic, sau poate nu îl ia, că e vorba şi de echipă, şi aşa mai departe. 

Da, se poate întâmpla. Dar tu eşti într-o poziţie în care investeşti şi sigur vei avea nişte câştiguri mai mari în viitor. Nu ai câştigat acum. Dar subalternul tău a dat un tun – îi iese o dată, de două ori, dar nu investeşte în el. Tu înveţi nişte lucruri pentru viitorul tău.

Economica: Dincolo de salarii, mai există presiune pusă de piaţa muncii pentru alte tipuri de bonificaţii?

Daniel Mereuţă: Mie mi se pare că lucrurile s-au uniformizat foarte mult. Cam toată lumea dă acelaşi lucru. Eu nu văd diferenţe semnificative. Şi noi avem abonament medical, asigurare medicală pentru un anumit nivel de management, avem abonamente la reţele de săli, avem diverse prime, concursuri, evenimente – nu văd diferenţe semnificative. Şi în continuare, în România, ponderea cea mai mare o au bonurile de masă, abonamentul medical, apoi restul ăn procente nesemnificative.

Nu văd presiuni pe ceva nou ce lumea ar cere şi eu nu am şi aş putea să dau. Poate pe spaţiile de birouri. Încă nu e foarte vizibil, cuantificabil, cât de mult contează. Pe măsură ce se schimbă, însă, stocurile de birouri şi din ce în ce mai mulţi vor schimba, probabil că presiunea o să crească. Dar acum, totuşi, încă e bine.

Economica: Există şi alte presiuni în afară de cele cu forţa de muncă? Ce dificultăţi întâmpinaţi în acest business?

Daniel Mereuţă: Pentru genul ăsta de business, mă gândesc la mediul de afaceri din România, se pierd foarte multe oportunităţi din cauza subdezvoltării oraşelor medii şi mici. Businessul ăsta are nevoie de oameni, restul se face într-un fel sau altul. Bun, şi de infrastructură de birouri, şi nu prea există în provincie.

În continuare, pentru o ţară de dimensiunea României, oraşele medii şi mici, sau cum le spunem noi „second and third tier” (nivelul al doilea şi al treilea – n. r.), sunt foarte slab dezvoltate. Au primit sporadic, ocazional câte o companie care a decis să deschidă, dar potenţialul este uriaş, dacă ne gândim la oraşe precum Galaţi, Brăila, Oradea, Arad – dincolo de cele tradiţionale precum Cluj, Braşov, Iaşi.

Chiar şi dacă te gândeşti la capitale de judeţ, penetrarea este extrem de mică, nu toate au investiţii serioase. Iar domeniul ăsta, spre exemplu, e foarte bun pentru că angajează mulţi oameni. Asta generează salarii, taxe şi aşa mai departe. Fie nu au avut iniţiativă, fie cineva la nivel central nu a avut ochi pentru această zonă. Şi zic asta prin comparaţie cu Polonia, unde e o hartă mare, şi multe oraşe mici sau medii au făcut eforturi considerabile pentru a atrage diverse investiţii. Iar în acest business de servicii pentru afaceri, Polonia e lider regional de departe. Da, ei acum şi-au atins potenţialul, dar vorbim despre 300.000 – 500.000 de angajaţi doar pe acest business.

Ca idee, România e abia la 120.000, ceea ce nu e puţin, e mai mult decât sistemul bancar, spre exemplu, per ansamblu, şi noi în industrie spunem că potenţialul ar fi de 300.000. Eu cred că e puţin optimist, dar vine şi pe un calcul statistic comparabil cu Polonia – bun, Polonia e mult mai mare, dar chiar şi aşa, gradul lor de absorbţie pentru un astfel de business a fost mult mai bun, în condiţiile în care polonezii nu au aceleaşi aptitudini de limbi străine cum avem noi.

Din păcate, la noi, filosofia locală este: cum pot să cheltuiesc cât mai mulţi bani? Ori, filosofia corectă este: cum pot să fac mai mulţi bani din aceşti bani? Să aduci investitori înseamnă să aduci bani la bugetul de stat, dar dacă nimeni nu are această preocupare, ci doar cum să cheltuim banii ăştia pe care îi avem deja…

Economica: Alte limitări?

Daniel Mereuţă: Dincolo de forţa de muncă avem o limitare a pieţei, pentru noi personal. Noi nu am reuşit încă să ieşim în afară, asta ne-ar ajuta să creştem nu numai ca dimensiune, ci şi să ne creştem profitabilitatea, marja – asta te-ar ajuta inclusiv să te muţi într-un birou mai bun, să poţi încerca şi alte servicii, şi aşa mai departe.

Economica: Face statul român şi lucruri bune?

Daniel Mereuţă: Noi suntem beneficiari, şi cred că suntem printre singurele sau puţinele companii româneşti, care am fost beneficiari de scheme de ajutoare de stat. Noi avem în acest moment trei proiecte, trei acorduri de finanţare semnate cu statul pe o schemă de finanţare pentru crearea de locuri de muncă. Şi ambele birouri, şi de la Iaşi, şi de la Braşov, au fost demarate şi pe baza acestor acorduri de finanţare. E un mic, dar important ajutor, pentru că-ţi plătesc o parte din costul salarial pe doi ani de zile. E un beneficiu.

Noi suntem exemplul că se poate obţine, în sensul că noi am reuşit să obţinem şi banii efectiv în cont. Durează, nu e uşor, trebuie să ai oameni să se intereseze, să se ocupe, dar se poate. Deci există şi o parte bună în colaborarea cu statul, sunt scheme foarte pretabile pentru business. Şi nu numai noi am aplicat, toate companiile mari de telecom când şi-au deschis service-uri au luat astfel de ajutor.

Că ar trebui mai multe, că ar trebui creat un cadru legislativ să îi ajute şi pe cei regionali să ia astfel de scheme, da. Pentru că, iarăşi, întorcându-ne la Polonia, ei au foarte multe astfel de scheme regionale, dar la noi – am stat şi am vorbit şi noi cu oameni din administraţia politică şi regională şi mi-au spus că nu prea au ce face, adică nu prea au pârghii legislative. Nu pot da reduceri de taxe, adică cel mult taxa de proprietate sau de gunoi.

Economica: Adică autorităţile locale nu prea au pârghii să ajute posibilii investitori?

Daniel Mereuţă: După părerea mea nu, adică nu am auzit în industria noastră de facilităţi acordate. Am mai auzit în alte industrii, poate le-au dat teren să îşi facă o fabrică, dar nu e cazul în industria noastră.

Iar problema dezvoltării locale e una de oul sau găina – investitorii ar merge, chiar şi fără facilităţi, eu garantez, dacă e forţă de muncă, ei merg. Dar n-au birouri, spre exemplu. Dezvoltatorii de birouri nu se duc, că nu sunt firme acolo. Ei, cumva, prin absurd, oamenii ăştia nu se adună la o masă să discute. Eu ştiu situaţii de companii mari de tot care se duc prin orăşele şi se uită. Puţină lume ştie că IBM – sper să nu mă înşel – a cumpărat o companie în Galaţi doar pentru forţa de muncă. Şi are un birou în Galaţi. Eu, fiind interesat într-o vreme de piaţa de birouri din Galaţi, şi ştiind cam ce este acolo, am întrebat, bine, dar cum?

Au închiriat o vilă, au modificat, au făcut ceva să aibă birou. Adică eu cred că există interes, dar cumva nu sparge nimeni gheaţa. Mă uit la Iaşi: până n-au început clădirile de birouri, n-au venit nici companiile. Şi probabil că nici de clădiri de birouri nu te apuci până n-ai şi tu o oarece siguranţă, o pre-listă, ceva. Nu există dialog, e foarte fragmentat.

Economica: Putem să vorbim puţin despre cifrele Optima?

Daniel Mereuţă: Anul trecut am terminat cu 22 de milioane de lei cifră de afaceri, în creştere cu vreo 30-35 la sută faţă de anul anterior – cred că de la 16 la 22 de milioane. Suntem profitabili, marja e mică în îndustria asta, dar suntem profitabili.

Economica: De curiozitate, care este marja de profit, în medie, în industrie?

Daniel Mereuţă: Dacă mă raportez la industria noastră, adică foarte specifică, ce facem noi, vorbim de 6-7%. Dacă mergi într-un spectru mai larg şi zici business services, unde intră companii precum Oracle şi Amazon, e mare.

Nu am calculat, dar pe medie nu cred că poate să fie mai mare de 12-13%. E un business cu marjă mică. pe shared services sunt altfel marjele.