Debutanţii din vânzări câştigă până la 3.700 lei pe lună. Cât muncesc pentru aceşti bani agenţii de vânzări. Adevărul necosmetizat

Munca unui om de vânzări este constant sub presiunea target-ului, care-i afectează inevitabil şi viaţa personală. Munca unui vânzător este mereu imprevizibilă. În primul rând, nu ai program fix, motiv pentru care de multe ori planurile personale pot suferi modificări neaşteptate. În al doilea rând, nu poţi să spui niciodată că ţi-ai încheiat ziua de lucru, pentru că oricând există loc de mai bine, de mai mult networking, de o bază de date îmbunătăţită. În al treilea rând, trebuie să ai în permanenţă disponibilitate faţă de nevoile clientului, nevoi care pot necesita asistenţă şi consiliere chiar şi în timpul tău liber. Toate aceste elemente fac din viaţa unui om de vânzări o permanentă cursă, plină de obstacole inedite care-l forţează mereu să se autodepăşească, care presupune sacrificii, dar şi satisfacţii, au explicat pentru ECONOMICA.NET Cristina Patroescu, Senior Consultant la divizia de Professional & Executive Search a companiei de recrutare Adecco România, şi Georgiana Iftimie, Consultant în cadrul aceleiaşi divizii.

Cristina Patroescu şi Georgiana Iftimie, recrutori la Adecco, una dintre cele mai mari companii de recrutare din România, au vorbit pe larg într-un interviu acordat ECONOMICA.NET despre cariera oamenilor din vânzări: de la ce salarii pornesc, cât muncesc, în ce domenii performează cei care sunt cel mai bine plătiţi, dar şi ce perspective de carieră au.

De multe ori, debutanţii sunt cei care au cele mai bune rezultate în vânzări, nu cei cu experienţă solidă în domeniu.

Să găseşti un vânzător ‘bun’, aşa cum îşi doresc toate companiile, implică foarte multe elemente interpretabile.
Vânzător ‘bun’ înseamnă, în cele mai multe cazuri, experienţă, baze de date sau motivaţie financiară, dar toate aceste elemente sunt relative în realizarea unui target. Vânzarea este o muncă care generează rezultate direct proporţional cu energia şi entuziasmul pe care eşti dispus să le oferi. Din acest motiv, de multe ori, nu cei mai experimentaţi oameni sunt cei care au cele mai bune rezultate. Iată de ce: experienţa poate veni la pachet cu plafonarea şi cu rutina, iar un debutant care vrea să impresioneze are mai mult entuziasm şi pe termen lung poate genera rezultate foarte bune. Experienţa este necesară pentru rezultate imediate, când nu există timp să se formeze un agent, dar, pentru că există un „dar”, trebuie să fii conştient că în acest domeniu, doar 10% din ce ai acumulat în postul anterior poţi folosi într-unul nou, spun recrutorii în interviul acordat pentru Economica.net.

Să nu iei nimic de la sine înţeles şi să fii mereu la dispoziţia clienţilor. 

În acest domeniu, motivaţia chiar este esenţială ca să ai rezultatele dorite, iar partea salarială este doar o parte a poveştii. Dacă singurul obiectiv pentru vânzător este comisionul, acesta va descoperi că adevărata provocare nu este aceea de a vinde, ci aceea de a menţine o relaţie cu clienţii săi, de a le câştiga încrederea. Dacă ai reuşit să vinzi o dată, nu înseamnă că acel client a rămas al tău, iar rezultatele pot fi constante doar dacă ajungi să ai un portofoliu de clienţi care ştiu că oricând pot apela la serviciile tale, însă şi acest portofoliu trebuie mereu întreţinut, pentru că oricând poate veni concurenţa cu o ofertă mai bună. Pe scurt, vânzarea trebui să nu fie privită doar ca o cifră într-un Excel.

Rezistenţa la stres, una dintre calităţile căutate de recrutori la agenţii de vânzări.

Noi, în calitate de consultanţi Adecco, căutăm la candidaţii pe care dorim să îi recomandăm oameni integri care îşi văd jobul ca pe propriul business, oameni constanţi şi perseverenţi, care au şi obiective personale şi care luptă pentru a le realiza. În plus, cei care rezistă pe baricade trebuie să poată performa în situaţii stresante, să ştie să primească feedback pentru a-şi îmbunătăţi abordarea, să înţeleagă că sunt într-un roller-coaster care le oferă multă adrenalină şi, inevitabil, eşecuri din care pot alege să înveţe, fără să se demotiveze, reiese din discuţia avută de Economica.net cu profesioniştii Adecco.

Pentru unii dintre oamenii de vânzări, munca nu se termină niciodată.

Concret, dacă în HoReCa multe contacte se stabilesc în a doua parte a zilei şi chiar în zilele de sâmbără şi duminică, în AgriBusiness orice moment din săptămână poate fi o oportunitate de afaceri. Totuşi, în cele mai multe domenii, agenţii de vânzări lucrează după un program prestabilit, ne-au spus consultanţii Adecco.

Când contează în cariera unui agent de vânzări absolvirea facultăţii

Într-adevăr, pot exista diferenţe vizibile între candidaţii cu studii medii şi cei cu studii superioare, doar luând în considerare faptul că finalizarea studiilor superioare poate reprezenta asumarea şi conştientizarea procesului permanent de dezvoltare. Acest ciclu de perfecţionare poate face diferenţa între un agent care, deşi îşi atinge obiectivul, nu reuşeşte să facă pasul urmator spre o poziţie de Area Sales Manager şi un agent care îşi doreşte o carieră în vânzări. În general, studiile superioare se numără printre cerinţele angajatorului, dar pot fi compensate prin experienţa în domeniu, cunoaşterea limbii Engleze şi dorinţa de dezvoltare. Candidaţii fără studii superioare sunt acceptaţi în domenii nontehnice (FMCG, Retail), dar pentru poziţii de management absolvirea facultăţii devine obligatorie, au explicat pentru Economica.net consultanţii Adecco.

Multe companii, în special cele româneşti, consideră că cea mai bună formulă de motivare a oamenilor de vânzări este comisionarea, motiv pentru care oferă un salariu net sub media salarială a pieţei, compensând cu sintagma ”Cerul este limita”. Adevărul este că target-ul poate fi motivant, dar în acelaşi timp te poate transforma într-un „mercenar”, o categorie de care cei mai mulţi manageri de Resurse Umane se feresc.

De ce se feresc recrutorii de mercenarii din vânzări

Structura unui proces de vânzare corect are în spate nevoile clientului, iar dacă te concentrezi doar pe nevoile tale ca agent de vânzări, adică pe target-ul pe care îl ai de atins, vei forţa vânzarea şi se poate întoarce în efect de boumerang împotriva ta, în momentul în care clientul realizează că a cumpărat ceva ce nu îi trebuie, sau, mai clar, coştientizează că a fost păcălit, explică profesioniştii Adecco pentru Economica.net.

Cât câştigă agenţii de vânzări debutanţi

Pentru o poziţie entry level în vânzări, salariile variază în funcţie de industrie şi sunt cuprinse între 1.800 lei în Retail şi FMCG şi 2.500 de lei în Oil and Gas, Energy, Agribusiness şi Servicii. Aceste valori salariale reprezintă partea fixă a veniturilor agenţilor de vânzări debutanţi, la care se adaugă ori bonusurile care sunt un procent din partea fixă, ori comisioanele care sunt un procent din încasări. De regulă, bonusurile lunare sunt cuprinse între 30 şi 50% din partea fixă a veniturilor agenţilor de vânzări, în funcţie de pragurile bugetate, în timp ce comisioanele reprezintă 1-3% din încasări, în funcţie de diverşi indicatori de performanţă, au spus specialiştii Adecco pentru Economica.net.

Salariile agenţilor de vânzări debutanţi cresc anual cu 5 – 10%

Pentru agenţii de vânzări debutanţi, schema de creştere salarială este anuală, cu pondere între 5-10% din partea fixă şi este condiţionată atât de performanţa angajaţilor, cât şi de evoluţia companiei.

Poziţia de Area Sales Manager, plătită cu salarii nete de până la 4.500 lei lunar, la care se adaugă bonusuri trimestriale sau anuale.

Următorul pas în carieră, tot în funcţie de domeniul în care activează, este poziţia de Supervisor sau Area Sales Manager, cu praguri salariale cuprinse între 3.000 lei – 4.500 lei net lunar – partea fixă.
În cazul poziţiilor de Middle şi Top Management, bonusurile pot fi trimestriale sau anuale.

Cele mai mari salarii din vânzări sunt, în general, în domeniile tehnice – Oil&Gas, Energy, IT, dar şi în AgriBusiness, precum şi în Servicii.

Cea mai râvnită poziţie în Vânzări este cea de Director de Vânzări sau Director Comercial, poziţii care permit accesul spre un rol de top management – Country Manager, Managing Director.

Primă de vacanţă şi abonamente la spa, printre beneficiile extrasalariale oferite agenţilor de vânzări.

Beneficiile incluse în pachetul salarial al agenţilor de vânzări sunt: asigurare medicală privată, tichete de masă, abonamente wellness, prime de vacanţă şi perfecţionarea prin intermediul sistemelor de training şi a cursurilor de pregătire, oferite mai ales de companiile multinaţionale. Agenţii de vânzări au la dispoziţie maşina de serviciu pe care o pot folosi în interes personal, laptop şi telefon, dar acestea sunt considerate mijloace de realizare a sarcinilor de serviciu, nu beneficii, au conchis recrutorii Adecco.