Dr. Leahu, despre clinica din Londra: Am găsit o locaţie centrală; acum suntem în proces de amenajare şi obţinere a autorizaţiei de funcţionare

Ionuţ Leahu, CEO şi fondator al clinicilor dentare Dr. Leahu, unul dintre cei mai mari jucători din piaţa serviciilor stomatologice, a vorbit pe larg, într-un interviu acordat pentru Economica.net despre evoluţia afacerii sale în contextul epidemiei de Covid-19, cum s-au schimbat profilurile pacienţilor trataţi, pe fondul epidemiei noului coronavirus, despre deschiderea clinicii din Londra, dar şi despre vulnerabilităţile pieţei de stomatologie din România.

Economica.net: Ce investiţii aveţi în plan pentru al doilea semestru al anului 2020?

Ionuţ Leahu: Deşi am încetinit ritmul, ne urmăm planurile de investiţii şi ne propunem deschiderea clinicilor din Cluj şi Iași. De asemenea, înaintăm şi cu planurile investiţionale din afara ţării, evaluând posibilitatea deschiderii în ultimul trimestru a unei clinici la Londra. Momentele acestea ne-au găsit cu un buget alocat pentru investiţii, în urma tranzacţionării obligaţiunilor emise la Bursa de Valori București. Situația din ultimele patru luni arată nevoia pe piață a unor jucători puternici pentru a putea susține sistemul de servicii medicale stomatologice. După pierderile din martie – aprilie și investițiile deja făcute, business-ul își urmează obiectivele și continuă planul de extindere națională, prin deschiderea clinicilor în Cluj și Iași, dar și internațională, devenind operaționali cu clinica din Londra.
Ne dorim să încheiem și acest an în creștere, însă contextul este extrem de volatil și lipsit de previziuni și din partea autorităților prin măsurile pe care le vor lua pe diferite scenarii de evoluție a virusului (Sars-CoV-2 n. red). Este imposibil în clipa aceasta să avem o oglindă clară a evoluției de business și cifre exacte pentru al doilea semestru.

Economica.net: Când deschideţi clinica din Londra? Va fi o investiţie greenfield?

Ionuţ Leahu: Suntem în linie dreaptă cu deschiderea clinicii din Londra, pentru care, iniţial, aveam bugetată aproape întreaga sumă atrasă după listarea obligaţiunilor la BVB. În planurile cu care am pornit, nu ne-am propus o investiţie de tip greenfield, neavând know-how-ul necesar pentru a construi de la zero acolo. Am gândit să cumpărăm o clinică gata făcută, deja funcţională, însă în urma negocierilor cu diferite clinici, totul era supraevaluat. Aşadar, ne-am regândit direcția. Avem un manager de clinică, o persoană care are multă experienţă pe domeniu pe piaţa locală. Împreună, am găsit o locaţie centrală, uşor accesibilă, în locul unui fost business din domeniu, am securizat locaţia participând la licitaţie, prezentând garanţii şi plătind chirie pe un an în avans, iar acum suntem în proces de amenajare şi obţinere a autorizaţiei de funcționare. Procesul s-a întins pe o perioadă mai lungă din cauza pandemiei. Sperăm să deschidem în luna octombrie şi să luăm parte la restartul stomatologiei pe plan local, în Marea Britanie fiind închise clinicile stomatologice în toată această perioadă.

Economica.net: Cum a evoluat cifra de afaceri a clinicilor dumneavoastră în primul semestru din acest an faţă de perioada identică a anului 2019?

Ionuţ Leahu: După o lună aprilie în care am realizat doar 5% din cifra de afaceri obișnuită, am văzut primele semne pozitive după 15 mai, perioada 15 mai – 15 iunie înregistrând o creştere cu 7% faţă de aceeaşi perioadă a anului trecut. Ne-am asumat un volum mai mare de lucru în toate lunile care urmează.

Economica.net: Câţi oameni vreţi să angajaţi în a doua partea a acestui an şi în ce oraşe?

Ionuţ Leahu: Echipa va crește și în 2020; numai în ultima lună am adăugat 10 colegi noi pentru a acoperi deficitul din anumite centre, de exemplu Constanța și Oradea. Echipa se va dezvolta coordonat cu creșterea nevoilor operaționale, deci urmează angajări în toate centrele unde vom deschide.

Economica.net: Care sunt profilurile socio-demografice ale pacienţilor clinicilor dumneavoastră?

Ionuţ Leahu: Peste jumătate dintre pacienţii pe care îi tratăm în clinicile noastre au între 25 şi 44 de ani, iar venitul mediu al pacienţilor noștri este de 5.000 de lei. Aproximativ 10% dintre pacienții clinicilor sunt străini.
Referitor la intervenţiile solicitate preponderent, trebuie să înţelegem contextul ultimelor luni care a fost total atipic. Timp de aproximativ două luni am rămas deschiși pentru tratarea urgențelor în toate cele şase județe în care avem clinici, iar apoi am revenit la activitatea normală și am oferit toate tratamentele stomatologice, pe baza programărilor făcute în timp – dinți ficși în 24 de ore, implanturi dentare, coroane dentare, aparate dentare, tratament al bolii parodontale, tratamente de canal etc., tratând atât pacienți noi, cât și dintre cei care aveau lucrări în desfășurare.

Economica.net. Mai precis, cum s-au schimbat profilurile pacienţilor clinicilor dumneavoastră în contextul epidemiei de Covid-19?

Ionuţ Leahu: În perioada stării de urgență, le-am stat alături tuturor pacienților care au avut nevoie de tratamente medicale de urgență și îngrijiri imediate pentru controlul durerii, infecției și sângerării. Din acest punct de vedere, tratând aproximativ 2000 de pacienți din cei 7000 care ne-au sunat pentru urgențe, cu siguranță profilul pacienților s-a schimbat, au fost toți aceia care au avut o nevoie reală.
Am câștigat pacienți noi încă din luna martie, iar tendința s-a menținut și în ultimele două luni. Din ce am observat, din 15 mai, la nivel lunar, jumătate dintre pacienții unici au fost noi (aproximativ 1.000 de persoane noi pe lună).
În schimb, din cauza restricțiilor de circulație, nu am mai oferit servicii stomatologice pentru străini, iar românii din diaspora care se tratau la noi și-au amânat tratamentele.

Economica.net: Apropo de aceştia, ce pondere are numărul pacienţilor străini, care se tratează în clinicile dumneavoastră, în numărul total al pacienţilor pe care i-aţi tratat în prima jumătate a anului 2020?

Ionuţ Leahu: Turismul medical stomatologic a fost o industrie în creștere în România și aceasta dintr-un motiv foarte simplu – oferim o calitate a serviciilor și materialelor la un standard ridicat, la fel ca în Europa de Vest, la prețuri și de patru ori mai scăzute decât acolo. În ultimii ani, această nișă a avut creșteri între 15-20%. Acum, din cauza epidemiei, ne așteptăm să scadă acest trend. De la debutul pandemiei și închiderea granițelor, nu am tratat pacienți străini, iar românii din străinătate și-au amânat tratamentele.

Economica.net: Să revenim la cele mai solicitate servicii stomatologice în clincile dumneavoastră. Care sunt acestea?

Ionuţ Leahu: În mod obișnuit, abordarea noastră este de a rezolva în clinicile noastre absolut toate problemele stomatologice. Principalele linii de activitate ale Clinicilor Dentare Dr. Leahu sunt: implanturi dentare, dinți ficși în 24 ore, coroane și fațete dentare CEREC 3D CAD/CAM, servicii de stomatologie pentru copii, aparate dentare, albire dentară profesională, chirurgie orală, tratament parodontită, radiologie digitală și computer tomograf, depistare cancer oral cu VELOSCOPE VX, stomatologie laser, tratamente de urgență.

Economica.net Cum s-a schimbat, în contextul epidemiei de Covid-19, topul celor mai solicitate servicii stomatologice în clinicile dumneavoastră?

Ionuţ Leahu: (…) Clinicile noastre au rămas deschise în perioada stării de urgență, în ciuda costurilor crescute de operare în condiţii de maximă siguranță pentru pacienți și echipă, precum și eforturilor pe care le-a presupus avizarea suplimentară din partea DSP-urilor din toate județele unde ne desfășurăm activitatea, cu cerințe diferite de la un județ la altul. Pacienții au putut să vină pentru tratarea urgențelor dentare, iar atunci cel mai des am rezolvat infecțiile dentare.
După 15 mai, am oferit toate tipurile de servicii – dinți ficși în 24 de ore, implanturi dentare, coroane dentare, aparate dentare, tratament pentru boala parodontală, tratamente de canal etc. Din acest punct de vedere, nu este diferit față de o perioadă normală.
Diferențe față de o perioadă obișnuită au fost în creșterea incidenței sau nivelului de gravitate în anumite situații, în cazul pacienților care nu și-au putut continua lucrările pe care le aveau în desfășurare la momentul decretării stării de urgență.

Economica.net: Cum a evoluat numărul pacienţilor care vă solicită servicii scumpe în ultimii trei ani? Care sunt acestea? 

Ionuţ Leahu: Procentul pacienților care au nevoie de tratamente complexe și de rezolvarea problemelor într-o singură zi este de aproximativ 5% şi s-a păstrat constant.

Economica.net: Cum au evoluat tarifele serviciilor practicate de clinicile dumneavoastră în contextul epidemiei de Covid-19?

Ionuţ Leahu: Sunt două aspecte pe care vreau să le menționez.
Primul este acela că, în contextul pandemiei, nu am mărit preţurile la serviciile oferite către pacient. Cel mai important efect negativ pentru pacienți din luna martie a fost întreruperea tratamentului stomatologic; practic, la nivel național, pentru două luni, aceştia nu au putut să îşi continue tratamentele începute. Problemele se agravează şi orice amânare legată de sănătate aduce complicaţii şi, automat, costuri mai mari pentru pacienţi. Noi am ales să optimizăm alte costuri de operare, astfel încât să nu transferăm la pacient investiţiile noastre pentru materialele de protecție și pentru funcționarea în noul format. Practic, pe lângă suplimentarea măsurilor de protecție, cea mai importantă direcție a noastră a fost protejarea financiară a pacienților. Al doilea se referă la abordarea noastră generală, în orice context. Când concepem planul de tratament al unui pacient, nu ne uităm la bugetul acestuia, ci strict la ce nevoi are pentru a-și recăpăta sănătatea dentară. Apoi calculăm bugetul şi, dacă este o diferență mare între ce îşi permite pacientul și costul rezolvării problemelor pe care le are, cea mai bună soluţie este să finanţăm. Avem parteneriate cu finanţatori care îi pot sprijini pe pacienți. Este o abordare standard pe care o avem în rețea. Ideea este de a nu sta cinci ani fără dinţi pentru a strânge bani, ci a-ți face dinţii şi a plăti după aceea cinci ani. Câştigi cinci ani de sănătate dentară, salvezi mai mulți bani care te-ar costa în viitor în cazul agravării situației, nu ajungi la scadență. Este o realitate că în condițiile unei stări dezastruoase a danturii, nimeni nu își poate pune dintr-un salariu lunar toți dinții.

Economica.net: Cum caracterizaţi piaţa serviciilor stomatologice din ţara noastră şi care sunt cele mai mari probleme cu care se confruntă aceasta?

Ionuţ Leahu: Stomatologia a suferit de-a lungul anilor, noi, medicii, nefiind învăţaţi să lucrăm în echipă. La nivel naţional, sunt 15.000 de cabinete şi în 85% dintre ele este un singur stomatolog, cu un scaun. În aceste cazuri, lucrurile sunt limitate la abilităţile acelui medic. Vin şi la noi pacienţi care spun: „Mi-a zis medicul meu că nu merge implantul dentar, că nu se mai pot îndrepta dinţii”, dar nu este aceasta realitatea. În stomatologie, cu tehnologia existentă, putem face orice îşi doreşte pacientul.

Aş vrea să subliniez şi de ce lucrăm atât de separat: pentru că stomatologia nu a primit niciodată o decontare reală din partea Casei Naţionale de Asigurări de Sănătate (CNAS). N-am avut niciodată programe naţionale pentru sănătatea dentară şi acest domeniu a fost susţinut întotdeauna de pacient și prin eforturile individuale ale noastre, ale medicilor. De aceea, trebuie să fii un pic curajos, dacă nu nebun, să investeşti în stomatologie, pentru că nu ai cum să-ţi faci un buget, te bazezi întotdeauna că pacienţii vor continua să te aleagă pentru că faci o treabă bună.

Fiind o industrie atât de fragmentată, cu puține entități puternice și fără posibilități de finanțare, este și extrem de vulnerabilă și aceasta se vede în condiții de criză. Pandemia a venit ca un test și ne-a arătat cât de fragil este domeniul nostru care trece el însuși printr-o criză cauzată de lipsa finanțării din partea CNAS și de lipsa de strategie a Ministerului Sănătății din ultimii 30 de ani. Starea de urgență a făcut radiografia pieței de servicii stomatologice – doar 2% dintre furnizorii de servicii au putut fi alături de pacienți, aproximativ 300 de jucători la nivel național.