eSolutions: drumul de la firmă de apartament la afaceri de cinci milioane de euro şi peste 100 de angajaţi INTERVIU

Marian Sîmpetru şi Ionuț Comșa, actuali Managing Partners, alături de alţi doi prieteni, care au plecat din companie între timp au fondat eSolutions în 2001. În prezent, în structura acţionariatului sunt Marian Sîmpetru, Ionuț Comșa, Miron Brezai (Director Tehnic) cu 50% şi compania germană tarent – 50% (printr-un parteneriat semnat in 2012).

Portofoliul companiei include zeci de aplicaţii şi produse personalizate, iar printre clienţi se găsesc companii importante din România şi străinătate, precum Carrefour, tarent AG, RedSea, Regina Maria, Rewe, Altex, OMV, Orange, Crowne Plaza, Deutsche Telekom şi Renault.

Compania are şi o divizie pentru cursuri în IT. eSolutions Academy are peste 20 instructori care predau 50 tehnologii. De-a lungul timpului au fost instruiţi 2.800 studenţi în mai mult de 7.500 de ore de curs. Printre companiile ai căror angajaţi au fost instruiţi aici se numără: Carrefour, Metro Systems, Temenos, Systematic, Thales, Vodafone, Credit Europe Bank, eMAG, Deutsche Bank, Stefanini, Rompetrol, Orange şi ING.

Cred că cel mai bine ar fi să începem cu prezentarea companiei

Am început în 2001 ca o firmă realizată de niște prieteni cu cunoștințe tehnice. Eram cu toții într-o transformare din tehnic şi am intrat în lumea de business făcând în continuare și bucata tehnică. Încercăm să facem lucrurile mai bine, așa un fel de „American dream”. Am avut capital inițial zero, era obligatoriu acel capital obligatoriu.

Prima dată am fost propriii noștri angajați, iar după o lună, am avut câțiva angajați și am avut o creștere naturală bazată pe nevoi. Ne-am bazat pe clienții care erau recurenţi pentru că erau mulțumiți de serviciile noastre și tot timpul creșteau solicitările. Și așa am crescut și capacitatea de execuție și echipa, iar acum suntem o echipă de 126 de colegi. Procesul de recrutare este mai accelerat în ultima vreme. Am migrat de la o firmă de apartament, iar acum avem o cifră de afaceri de 5 milioane de euro. Bilanţul nu e publicat încă, dar e pe acolo. Probabil în acest an vom ajunge la 6 milioane de euro.

Care au fost primele proiecte majore?

Am avut două tipuri de clienţi. Cei direcţi pentru care realizam aplicaţii mai mici, dar aveam şi proiecte de subcontractare în care lucram în aplicaţii foarte mari cu foarte multe date pentru companii de telecom din SUA. Dar asta a dus la oportunitatea de a crea knowledge. Oamenii s-au izbit de la început de provocări foarte mari. Am recrutat colegi din zona de developeri foarte buni, cu o capacitate foarte mare de a crește în sensul că oricare dintre ei poate executa un proiect foarte complex. Acest lucru a dus la specializare, care ne-a permis să abordăm orice fel de proiect.

Ulterior, cred că practic cea mai mare implementare pe care am făcut-o sau cea mai importantă, a fost pentru Carrefour în 2008. Pentru ei cred că era un proiect test sau pilot pentru care nu aveau bugetul cerut de firmele foarte mari și au zis «OK: putem să facem o încercare cu o firmă mai mică». A fost o implementare de succes și am tot continuat. Era un proiect în zona de price management adică gestiunea politicii de preț, implementarea de preț. Ulterior, pentru că am avut mai multe proiecte în zona aceasta, am dezvoltat și un produs propriu pe care la o distanță de câțiva ani l-am implementat inclusiv la Carrefour, cu care facem gestiunea prețurilor. 

Ce înseamnă gestiunea politicii de preţ?

Orice firmă, orice retailer, de exemplu Carrefour, are provocarea de a stabili prețul. Nu pare a fi o chestie complicată, dar dacă iei în considerare toți factorii devine. De exemplu, ştii că achiziţionezi un pahar cu 5 lei și te întrebi cu cât ar trebui să îl vinzi. E o chestie interesantă pentru că, în funcție de ce firma întrebi, o să primeşti răspunsuri diferite. De exemplu, Carrefour poate să zică «îl cumpărăm cu 5 lei îl vindem cu 6 pentru că asta presupune o marjă de X şi este marja departamentului». Dar, s-ar putea să întâlnești o altă firmă care să zică «Păi dacă ne uităm la faptul că Ikea vinde același pahar cu 10 lei. Îl vindem cu 9 lei. Dacă Ikea vinde, vindem și noi, poate nu la fel». Asta înseamnă că pentru același produs sau gamă poți să ai obiective diferite și strategii diferite. Prin urmare, există un set de reguli care construiesc acel preț. Şi, dacă ne gândim că Carrefour are un portofoliu de peste 100.000 de produse, se schimbă toți factorii. O dată de la conversia valutară, de la schimbările politice, fiscale, de la inflație și alte cauze, ajungi să trebuiască să recalculezi prețul pentru că ai prețuri de achiziție diferite. De asemenea, competiția se comportă altfel, câteodată e mai acerbă, câteodată competiția a ieşit din piață și poate îți permite o marjă ceva mai mare. Tot procesul acesta de a reevalua prețurile se aplică unui portofoliu de 100.000 de produse cel puțin și mai apare o complexitate – preţurile sunt în funcţie de regiune.

Atunci devine o provocare să ai 50 de magazine ori 100.000 de produse pentru care şi dacă ai avea o armată de oameni nu ai face față fără suportul unei aplicații care gestionează politica de preț, regulile de implementare. Aplicaţia nu greșește, auditează toată această poveste. Adică o chestiune destul de complexă și acesta este unul dintre produsele noastre flagship.

Ce a urmat?

Un client străin din 2013, care ne-a devenit partener acționar în firmă. Se numeşte tarent şi are același profil cumva ca noi. Dezvoltă software open source şi încearcă să facă implementări cu tehnologii nou apărute. Sunt foarte curajoşi în zona aceasta în Germania, ca de fapt în tot Vestul. Adopția de tehnologie e mai aproape de momentul creării ei față de România unde există un lag. Partenerii noștri ne ajută și pe noi să ne vindem serviciile adică lucrăm câteodată la proiecte comune și noi facem același lucru cu unele dintre produsele lor, iar ei ne ajută sau vând local produsele noastre. Ei au mai mult de 200 de angajați acum au avut o creștere, dar poate nu la fel de accelerată în ultimii ani, cel puțin. Împreună dezvoltăm Copio, un produs care face price collection şi analytics adică comparăm preţuri şi le colectăm din online.

Culegem prețurile reale, inclusiv meta-informații de genul dacă e în promoție sau nu. La ce ne ajută? Putem să facem analize pe datele acelea, ne ajutăm clienții să constate aproape imediat unde se poziționează pe piaţă, cu o frecvență pe care și-o doresc ca să poată să răspundă la schimbările pieței. 

Ce alte proiecte mai aveţi în domeniul retailului?

În acestă zonă am realizat multe proiecte în decursul timpului. Proiecte însemnând implementări de aplicații specifice clientului pentru care soluțiile de ERP nu corespundeau așteptărilor şi atunci trebuie să dezvolți personalizat să umpli aceste lipsuri sau să integrăm un ERP cu o soluție de HR sau să aducem funcționalități noi sau cu aceleași funcționalități numai că pe aplicații mobile pentru că producătorul ERP-ului are o inerție foarte mare sau pur simplu nu dorește să facă acest lucru. Aceasta ne-a creat nouă foarte multă experiență în zona retailului.

Nu am lucrat doar în retail, am lucrat şi cu OMV, de exemplu acum mai multă vreme. Dar ne-a ajutat la knowledge-ul pe care le-am inclus în produsele pe care le facem.

După succesul cu Carrefour, cum aţi continuat?

Mai interesant e faptul că am continuat cu Carrefour şi aproape toți clienții noștri sunt recurenţi. Pentru noi este unul dintre cei mai importanți indicatori ai calității. Este, practic, o confirmare a businessului că clienţii sunt mulțumiți.

Implementările pe care le avem sunt foarte variate. De exemplu, am lucrat cu grupul Rewe din Germania, cu ajutorul partenerilor noștri locali pentru care am dezvoltat diverse soluții pe tehnologii inovatoare.

Iarăși o lecție foarte bună ca practică pentru inginerii noștri pentru că au avut oportunități de a face lucruri pe care alții din România nu le fac sau ajung să le facă un an sau doi ani mai târziu. Ca un exemplu, aceasta a fost poate un kickstarter pentru preocuparea noastră din zona de Big Data unde am ajuns la la performanțe destul de bune. Am implementat pentru Carrefour o platformă de Big Data și le-am transformat cumva operaționalul ajutându-i să facă lucruri fabuloase. Ca o paranteză, atunci când ai 300 de magazine și ai vrea să afli câți biscuiți de un anumit fel există la raft este o provocare. Pentru că softul care care se ocupă de gestiunea magazinului știe să facă acest lucru și în momentul în care ar vrea să o facă cu instrumentele tradiționale în care se fac aplicațiile nu poate pentru că pur și simplu nu suportă cantitatea de date. Pentru că la un portofoliu de 100.000 de produse, ai stoc tot timpul la mai multe, și într-o singură zi informația este absolut uriașă ca numere. Numai că s-ar putea sa ne intereseze care este acum, care este peste jumătate de oră și tot așa. De ce? Pentru ca au crescut așteptările consumatorilor.

Mă aștept să pot să comand pe telefon orice produs și m-aş aștepta să fie și pe stoc. Numai că a şti în timp real nu poate fi realizat decât cu instrumente de Big Data care se adresează fix acestor volume foarte mari de date şi care au o rată de schimbare foarte mare a datelor.

E important de știut că dimineața erau 40 de sticle de Coca-Cola, dar aș vrea să ştiu și la ora 11 câte sunt pentru că am nevoie de update să știu dacă mai afişez sau nu opțiunea asta de cumpărare. Chestii pe care americanii le fac deja sau în vestul Europei, iată, că se pot face și la noi și nu vorbim doar de self-checkout la casele de marcat, ci folosirea aplicaţiilor în scop de comerţ electronic zilnic.

Sau opţiunea de livrare ca produsele să îţi ajungă acasă, dar ca acest lucru să se întâmple ai nevoie de o infrastructură capabilă să livreze în timp real toate aceste informații. Şi pentru asta am fost noi pregătiți am reușit să facem o implementare de succes pentru ei. Şi pentru Altex am făcut cândva price collection.

Cum v-a venit ideea să deschideţi o academie?

Iarăși, foarte interesantă ca evoluție. La un moment dat colegii noștri au constatat că facem niște lucruri foarte bine și erau foarte pasionați de anumite tehnologii. Atunci am anunţat pe site-ul nostru că ţinem cursuri. Cred că primul sau al doilea client a fost ING. În 2005 am început primele cursuri şi, în 2016, academia s-a constituit ca divizie separată. O făceam așa ca relaxare pentru developerii noştri care voiau să facă și alte lucruri în afară de programare şi să îi învețe pe alții. Şi pentru că aceasta s-a întâmplat cu succes, la un moment dat ne-am hotărât și am făcut-o organizat. La momentul acesta avem peste 7.000 de ore de cursuri realizate cu 3.000 de cursanți.

Motivația este una foarte simplă. Atunci când încerci să adopți o tehnologie nouă, colegii tăi nu o cunosc la fel ca tine și, apoi, nu ai un role model care să te învețe astfel încât să pornească proiectul folosind tehnologia cea nouă. Companiile au realizat că în acest demers de a-ţi asimila cunoștințe noi într-un domeniu nou durează foarte mult, cam o lună-două și, câteodată, și startul unui proiect este foarte dificil. Deoarce oamenii nu sunt convinși că aceasta e calea de urmat, că au făcut bine, se întreabă dacă se putea face altfel, mai rapid. Atunci, printr-un curs intensiv de cinci sau patru zile, oamenii își formează o părere, pot să pună întrebări trainerului, care aproape întotdeauna este un om cu experiență în producție deja cu tehnologia respectivă. Pentru că trainerii noștri sunt oameni care au lucrat cu tehnologiile acelea cu câteva proiecte și nu sunt traineri de meserie. Adică a mai apărut o tehnologie nouă la Oracle, mi-o însușesc și pot să o predau câtă vreme este în litera cărţii. Or noi, personalizăm agenda.

Sunt situații în care dintr-o tehnologie te interesează numai jumătate pentru că nu acela este profilul activității tale. Noi punem accent pe acea bucată și o detaliem. Este valabil pentru tot ce predăm noi și este cumva ce ne-ar putea diferenția.

Un alt diferențiator e că am abordat tehnologii care încă nu sunt standard sau tehnologiile de facto din România. Dar aceasta pentru că avem convingerea că vor fi și s-a dovedit a fi un pariu câștigat pentru că, evident, dacă au fost de succes în America și, apoi, în vestul Europei, sigur vor fi adoptate și în România.

Ori, companiile care vor să aibă un start mult mai ușor și mai rapid sau se află la o scală foarte mare, apelează la o serie de cursuri la noi și sunt multe cazuri de succes.

Aveţi un partener din Germania. Există diferențe între modul în care fac afaceri și se dezvoltă companiile din România versus Germania?

Este absolut evident și pot să povestesc câteva cazuri din experiența proprie.

Contrar așteptărilor, este foarte greu de pătruns pe piață în Germania. Una dintre întrebările cu care te pot chinui este: «unde ai mai implementat soluția aceasta pe teritoriul Germaniei?». Şi chiar dacă ai un portofoliu, unde sunt firme mari, precum Carrefour, care e o firmă mare, cunoscută şi care te girează, nu este suficient pentru că nu ai implementat în Germania.

Te-ai aștepta să fie ceva mai deschiși, noi am experimentat asta. Evident, am avut un mare avantaj de la partenerul nostru din Germania. Dar, deși nu avem experiențe pe toată piața europeană datorită naturii serviciilor pe care le prestăm, mă aștept să fie cam la fel în toată Europa. 

Noi avem o experiență bună și în România cu toți partenerii noștrii. Probabil că atunci când ești serios cu ei, sunt serioși cu tine. Sper ca aceasta să se generalizeze cât mai mult. Altfel, de multe ori în România deal-urile se închid mai repede, suntem mai eficienți în anumite zone. Clienții fiind recurenți, știu la ce rezultate să se aștepte și nu mai există o barieră. Ciclul de vânzări nu se întinde foarte mult datorită unui transfer de încredere din istoricul apropriat.

Dar în momentul în care au fost clienţi pentru prima dată, a fost altfel în ceea ce priveşte încrederea?

Cred că şi atunci au venit cu un transfer de încredere dintr-o recomandare. Cred că la noi se practică încă genul ăsta de recomandări. E un lucru chiar foarte bun, inclusiv în partea de recrutare de colegi noi, avem un sistem de recomandare, dar, iarăși, cumva atipic deoarce noi nu remunărăm colegii care ne recomandă alţi colegi. Aceasta aduce un beneficiu mutual adică ai posibilitatea să-ți alegi proprii colegi recomandându-i spre angajare. Colegul cel nou va fi ancorat cumva în sistem pentru că știe la ce să aștepte, are pe cineva cunoscut, se leagă relații de colegialitate mult mai uşor şi, am constat noi, că e mult mai simplu aşa. Este un factor important pentru succes ca oamenii să se înțeleagă între ei.

Noi nu avem o structură foarte rigidă, şi cred că ar trebui să fie specific multor altor industrii. IT-ul fiind lider, îmi place să cred că vine natural. Am constat că oamenii se simt bine aşa şi asta ne duce la retenția mare de personal.

Ce grad de retenţie aveţi?

Nu am făcut un calcul, dar, de exemplu, la 100 de oameni au fost 2 sau 3 care ne-au părăsit într-un an. Avem încă colegi cu care am colaborat de la început, alţii de aproape 9-10 ani.

Aveți acum poziții deschise?

Da. Avem nevoie cam de 20 de oameni. Căutăm specialiștii în Big Data, pe zona de dezvoltare şi inginerie.

Care sunt specializările care se găsesc cel mai greu?

Specialişti pe tehnologiile noi pentru că oamenii nu au avut ocazia să le practice. Numai că, există oameni care au făcut asta în timpul liber din pasiune, din curiozitate, chiar dacă n-au existat proiecte. Au există situații în care s-au întâmplat proiecte pentru companii din afara. Tehnologiile noi sunt în România, inclusiv Big Data, care nu au neapărat un grad mare de adopție, dar care se înscriu în trendul pieței. Adopția de cloud face parte din același trend pentru că cloud-ul îţi dă posibilitatea să scalezi. Practic, atunci când vorbim despre provocările industriei, există posibilitatea de a executa orice, operațional, rapoarte, predicții în contextul în care datele sunt masive, sunt din ce în ce mai variate, și trebuie să faci lucrul acesta și în ideea că peste un an poate o să ai o cantitate dublă de date, pentru că mai ai și alte aplicații care produc informații și așa mai departe. Şi, oricând de la un mic magazin pot să devin un eMAG. Evident că poate să dureze 2-3 ani sau 10 ani. Numai că printr-o investiție pe măsură lucrurile pot fi accelerate și atunci trebuie să gândești de la început niște lucruri care să fie scalabile.

Ori, acum 5-6 ani arhitecturile erau de tipul monolit. Aveai un server și cu cât era mai puternic, cu atât puteai să deserveşti mai multe solicitări. Ce facem acum și, de multă vreme, companii precum Netflix sau Facebook care sunt modele. Mult timp oamenii se gândeau că Netflix e undeva pe un piedestal sau Facebook. Nu e nimic fabulos. Ba mai mult, toate aceste companii şi-au făcut softul în open source. Trebuie doar să îl iei și să îl folosești în beneficiu propriu. Nici măcar nu au vrut licența. Chiar sunt alte companii care oferă suport tehnic la nivel mondial. Noi acum implementăm proiecte folosind aceeași tehnologie pe care o folosește Netflix, Facebook pentru că e disponibilă, trebuie doar să ai imaginația şi cunoștințele să o asamblezi.

A fost reticient mediul de afaceri românesc la cloud?

Da. Dar, tendința este de cloud adoption și a fost cumva surprinzător pentru mine să constat că și pentru retaileri. Dar, aceiași retaileri acum cinci ani considerau că e exclus ca datele lor să fie în cloud. Exista cloud şi acum cinci ani. La fel cum s-a întâmplat cu Linux, de exemplu. Pentru mine a fost un pariu încă de la început – toți developerii noştri au calculatoare cu Linux. Bine, de multă vreme cu Linux faci acelaşi lucru ca pe un Windows, ba chiar arată identic adică ai acelaşi Firefox, acelaşi Chrome. Instrumentul în care developeril lucrează e același și pe Linux și pe Windows şi e dezvoltat de multe ori în Java care e cross platform.

Cele mai multe companii au fost reticente în a aborda Linux pe servere pentru că părea ceva mai complicat, pentru că era un fief, în România cel puțin, unde Microsoft e foarte bine reprezentat – a se vedea administrația publică – și pentru că, în general, Windows-ul era ceva mai user oriented și atunci se transfera asta și pe server. Dar lucrurile s-au schimbat.

Ce credeţi că i-au determinat să se relaxeze?

Un exemplu ar fi acel virus care criptează date pe servere Microsoft. Apoi, din ce în ce mai multe companii în exteriorul României, în America și vestul Europei, au inventat lucruri care au început să meargă doar pe Linux și care erau net superioare ca instrumente și atunci au intrat. Evident, că adopția s-a făcut dinspre produse cu caracter tehnic. Ne închipuim un sistem de monitorizare a serverelor companiei. Nu interesează pe nici un contabil, în schimb e un lucru pentru administratorii de rețea și era acceptabil pentru companie deoarece, oricum, specialiștii îl foloseau acolo. Ulterior, anumiți furnizori de servicii sau de produse, cum este şi eSolutions, au avut propuneri în care ne asumam și administrarea sistemelor și așa au fost acceptate.

Dacă era să măsori rata de incidente, problemele apărute, bug-urile, erau net favorabile, aşa a crescut încrederea și asta ca un fenomen globalizat cuumva. Acum, cred că firmele sunt aproape insensibile la ce infrastructură folosesc. Ba mai mult, inclusiv companii mari care livrează softuri tradiționale au soft pe care îl recomandă a fi instalat pe Linux. 

Pe vremuri țineam niște discursuri pentru open source și știu că era în mintea oamenilor de afaceri din România că Linux e o chestie ermetică, greu de folosit, exotică. Dacă ne uităm acum, Microsoft e unul dintre cei mai mari contributori și asta de câțiva ani. La fel toate companiile mari care simt că au pierdut terenul, încep să-și construiască cloud-ul lor fără succes. A se vedea Oracle care a fost descalificat de către NSA ca fiind un jucător care nu e pe aceeași ligă cu ceilalți care fac cloud computing.

Microsoft s-a menținut cu Azzure. IBM încearcă să prindă trenul cu toate că pe partea de inteligență artificială încă sunt acolo. Se întâmplă o transformare a modului în care IT-ul este livrat. Nu mai există un focus, cred eu, către instrumentul în sine, ci către beneficii și instrumentul acum trebuie să aibă niște caracteristici pe care în general cloudul și, în general, platformele de big data le au și anume: trebuie să poată să scaleze. Aceasta înseamnă că acum am nevoie de două servere, peste o lună pentru doar o săptămână am nevoie de 50 de servere, e altă problemă când te uiți în bugetul pe care trebuie să-l faci. Acest lucru s-a extins, inclusiv în spațiul guvernamental, e foarte interesant.

Există niște pionieri care nu au știut să capitalizeze. Cred că printre primii care au făcut ceva semnificativ – există o aplicație a unei firme pentru admiterea la liceu care tot timpul nu făcea față. Dintr-o dată 100.000 de români vroiau să vadă ce au făcut rudele la admiterea la liceu. Pusă în cloud, aplicaţia a mers pur şi simplu. Nu s-a făcut mare inovație, doar locul în care a fost găzduită. Şi pe modelul acesta sunt o mulţime. eMAG cred ca e găzduit pe servere în cloud.

E foarte interesant ce se întâmplă acum în piață. A început masiv adopţia de cloud conceput de firme care încă nu au implementări de big data, să se aplece asupra subiectului, să se documenteze și să se familiarizeze cu buzzword-urile industriei, să încerce să aibă o înțelegere a fenomenului și mai mult ca sigur acesta este un prim pas înainte de adopția masivă.

Ce părere aveți despre blockchain?

Not a thing pentru că blockchain, deși aduce o paradigmă foarte interesantă, cred că a fost impins un pic înaintea vremii lui și cred că rezultatele unui blockchain pot fi rezolvate și altfel. Dacă e să extrapolăm, să mergem până la monedele digitale, e un game changer atât de puternic, încât în audierile senatului american cu Facebook, practic l-au certat pe Zuckerberg că are demersul acesta. E ceva ce niciun guvern nu poate să lase să se întâmple pentru că e ca și când laşi sistemul monetar pe seama unor corporaţii. Dintr-o dată interesul privat va fi cel care va dicta. Asta nu înseamnă că nu o să ajungă acolo și să o putem vedea din filmele SF de acum zeci de ani în care toată lumea folosea monede digitale şi pare a fi foarte natural. Dacă e să ne gândim că putem face tranzacții cu sisteme gen Revolut în care pare că discutăm doar de niște numere virtuale, același lucru poate să fie un bitcoin, poate să fie o monedă universală.

Singurul lucru care pare a speria guvernele de acum ar fi faptul că tehnologia ar fi în mâna unei companii, iar blockchain fiind o tehnologie care încă nu poate să scaleze suficient de bine, rezultatele şi beneficiile unui blockchain putând fi substituite cu tehnologia actuală cu același succes. Dacă ar fi să implementăm un sistem de notariate, e un candidat foarte bun la povestea asta, cred că infrastructura necesară, poate mă hazardez, o să ajungă și acolo. (…)

Cred că la momentul acesta este mai mult un fel de statement, de poziționare față de IT și nu e „the real thing”, poate că o să fie cândva, poate că o să evolueze. Iarăși, interesant, este că paradigma asta de blockchain a început să facă tot felul de experimente, de la servicii medicale ocupate pe blockchain.

OK, dar provocarea la momentul acesta este să avem un sistem care să funcționeze, cel puţin în România. Şi afară e încă departe şi poate din cauza asta nu am pariat pe el, dar nu neapărat din cauza asta, ci și pentru că oportunitățile locale sunt puţine. Câtă vreme nici Bursa nu e migrată pe blockchain.

Având în vedere că tehnologia avansează într-un ritm atât de accelerat, cum se va transforma industria de retail peste cinci ani?

O să vedem din ce în ce mai mult servicii real time, de comenzi online. O să fim din ce în ce mai targetaţi cu produsele pe care vrem să le vedem pentru că se va generaliza și va fi posibilă targetarea aceasta personalizată şi profilarea consumatorului. În loc să apeşi next, next, next să îți găsești produsul perfect, dintr-o dată vei primi doar ce te interesează sau ce este foarte plauzibil să te intereseze, cel puțin într-o primă fază. Adică ceea ce face Netflix, de exemplu, şi eSolutions pentru că noi avem un produs la care lucrăm. Avem şi o implementare de referință în zona acesta de recommendation engine. 

Şi ceea ce poate să facă oricine într-un fel sau în altul. Dar direcția aceasta este și cred că nu trebuie ne sperie, că totul este pentru comoditate. Mai interesant este că multe din lucrurile acestea încalcă noua viziune europeană de confidenţialitate pentru că în America e altceva, acolo e încă OK ca toate fabricile să fie făcute pe cărbune daca iese un dolar în plus. 

Europa cred că trebuie să își asume și pare să își asume rolul acesta de a păstra balanța între drepturile cetățeanului și progresul tehnologic. Americanii au grijă foarte mare ca patentele lor să fie înregistrate. Adopția de 5G, e un lucru controversat dintr-un singur lucru, pentru că e o tehnologie nedeţinută de americani.

Acesta este singurul măr al discordiei și, întâmplător, bine, iar un lucru dacă e bun sau rău ţine de geopolitică. Dar, în sine tehnologia e ceva fabulos. E un enabler de orice şi mai ales pentru statele care nu au un internet la fel de bun ca în România, unde toată lumea are fibră. Dacă te duci în Germania, o să vezi că jumătate din populație rămâne uimită de cât de bine merge. Închipuiți-vă că Germania trece pe 5G şi dintr o dată avem o marfă, toată lumea are 5G, toată lumea poate să facă orice.

Acum, 5G nu e pentru consumatorul de rând, că downloadezi repede un film. Cui îi pasă? E suficient de bun ce se întâmplă acum. 5G e pentru Tesla sau pentru produse de genul acesta. 

Credeţi că o să vă influențeze cumva apariţia 5G?

Eu cred că o să ne influenţeze pentru că noi tot timpul am lucrat cu tehnologii și dacă va fi ceva ce va avea ca premisă o lărgime de bandă de genul ăsta, e foarte posibil să lucrăm pe proiecte din această zonă. Adică ar fi genul de lucruri în care noi ne-am implica, evident pe partea de soft. Ce e interesant e că am început să facem şi hardware prin proiecte de IoT, pe care le-am adoptat și fie că unele sunt la nivel de proof of concept, și depinde doar de clientul nostru dacă dorește să facă un roll out. Din ce în ce mai multe firme explorează posibilitatea de a beneficia de pe urma unor senzori în real life business.

Îți poți optimiza procesele operaționale cu senzori care îți dau posibilitatea să știi ce se întâmplă cu un pachet, cu un utilaj, un echipament sau senzori care monitorizează parametrii de execuție ai unei mașinării și pot să îţi dea împreună cu o platformă de Big Data, în care poţi să procesezi cantități mari de date obținute într-un interval mic de timp, predicții asupra necesității de a face intervenții. Un exemplu foarte interesant: un coleg de-al nostru a lucrat la un proiect în care monitorizează niște mașini de cusut. Nimic mai banal decât o mașină de cusut. E o industrie tradițională, nu pare că s-au întâmplat foarte multe de la revoluția industrială. Bine, exagerez un pic. Dar în momentul în care introduci niște senzori care simt tensiunea din mașina de cusut, cred că e operată manual, poate să îţi spună că firul de aţă o să se rupă şi nu te oprești când s-a rupt deja, ci te oprești când știi că o să se rupă. Şi o să se rupă pentru că acul acela s-a mai îndoit şi atunci poți să acționezi fără ca lucrurile să dureze 20 de minute, ci să dureze numai cinci minute. Sunt nişte lucruri foarte simple, dar și implementarea asta din categoria relativ simplă. Rămâne doar de văzut dacă balanța investiției, prentru că presupune o investiție în cercetare, în senzoristica aceea, dă roade. Dar, aproape întotdeauna dă roade.

La autoturisme există deja sau în alte țări. Dacă s-a mers pe ideea că există senzori care îți permit să vezi înainte groapa și atunci amortizorul se rigidizează ca să se comprime mai puţin maşina, să nu se zgâlţâie prea tare. Aceste lucruri au început deja, numai că o să fie generalizate, îmbunătățite, și tot cresc. Lucrurile evoluează și, evident, mașini care se conduc singure există deja. Ce lipsește e legislația pentru că încă nu s-a stabilit cine este de blamat dacă ceva se întâmplă.

Când se va rezolva problema aceasta, industria va fi pregătită. Până atunci sper să ne rezolvăm problemele vieții de zi cu zi, ca oamenii să nu trebuiască să rezolve probleme interesante în țări un pic mai exotice şi cu un climat mai stabil.

Care sunt the big buzzwords în industria de soft din România?

Big Data, cred. Nevoi au fost tot timpul, dar acum există exemple concrete. «Uite alţii, pot să facă, noi de ce nu putem?» De obicei răspunsul o să fie că noi nu avem aceeași infrastructură cum au ceilalţi. «De ce? Hai să avem și noi!» Acest lucru înseamnă un pic de preocupare, interes și la un moment dat nu te mai lasă piața. E foarte interesant. În momentul în care primul retailer din România a introdus o aplicație de self-scan sau checkout, dintr-o dată nu mai e un lucru exclus. Acum multă vreme am avut o propunere pentru că tarent a dezvoltat o aplicație în zona aceasta și eram un pic înaintea pieței pentru că nu făcusem nimeni în România și a fost foarte multă reticienţă și se mergea până la lucruri atât de urâte. Ni se spunea: «noi nu credem că este posibil pentru că oamenii or să fure merele din galantar şi o să îşi cântărească ei greşit». Ce sa vezi? La foarte puţină vreme, au apărut retaileri care îţi dădeau voie să îţi pui singur eticheta şi nu a mai furat nimeni. După ce s-a întâmplat asta şi alţi retaileri au considerat accetabil. Deci nu s-au furat merele sau nu într-o cantitate încât să devină un fenomen.

Prin urmare, puterea exemplului cred că este unul dintre motoare, iar acum există exemple inclusiv din România și așa că nu mai este un demers pur teoretic, ci întră în banalul cotidian.

Inteligenţa artificală dacă ar fi să mergem acolo, dar încă mai sunt pași. Sunt firme care au început să aibă nişte pași timizi. Începem să devenim din ce în ce mai Data Driven. De exemplu, noi avem posibilitatea să facem analize de performanță în vânzări pe un sortiment de produs de genul „bere” și să le corelăm cu temperatura din frigider pentru că punem acolo un senzor. Apoi, putem să vedem o relație de cauzalitate. Evident, că și experiența ne poate spune că dacă este cald afară, o să consumăm mai multe băuturi răcoritoare și bere și o să preferăm tot timpul o sticlă de bere care e rece în detrimentul unui produs substituibil de la raft care nu e rece.

Acest lucru ne poate explica diferențe de comportament în vânzări. Adică avem posibilitatea să ducem analizele de date către un alt nivel. Mai mult, toată analiza poate să fie suportul pentru decizii de afaceri, în ce investim, la ce produse facem promoție și cum putem să lărgim o implementare de senzori. Deja industria e pregătită. Am văzut că există firme care au făcut niște lucruri grozave în agricultură cu senzori de umiditate.

Putem să facem lucrurile cumva științific, nu după manualele care ziceau că în iunie trebuie să pui 30 de litri de apă pe metru pătrat. Acum lucrurile pot fi făcute dinamic pe baza unor cunoștințe și odată investiția făcută dă roade tot timpul și îți crești producția, etc. Îţi scoate factorul de întâmplător sau de necunoscut din ecuaţie. 

Cum apreciați calitățile comunității de software din România?

Noi nu suntem membri ANIS (n. red Asociaţia Patronală a Industriei de Software şi Servicii). Pe vremea când se înființa eram o firmă mult prea mică și nesemnificativă, iar membrii cei mai vizibili din ANIS erau și cei mai vizibili în presa de scandal. Erau niște nume cu care noi nu vroaim să ne asociem. Am rămas cu mentalitatea asta şi nu am considerat sau n-am văzut un beneficiu absolut. Cred că lucrurile s-au schimbat. Facem parte din două asociații. Nu am văzut mari beneficii dintr-o apartenență la o asociație sau alta.

E mai interesant ce se întâmplă într-un cadru mai puțin formal și anume că pe plan profesional s-a constituit ghilde, care erau pe vremuri. Erau până la urmă o comunitate de oameni cu aceleași pasiuni, meserii și preocupări.

Chestia asta se poate regăsi, ba chiar există metodologii de Software Development care implică apartenența la niște ghilde, deci fac parte din ghilda de Big Data, de Front End, Data Base. S-a întâmplat natural, din comunitate, cum se întâmpla pe vremuri ca Linux User Group, un fenomen global pentru că oamenii simțeau nevoia să își apere tehnologia că era mai bună. La fel se întâmplă și în zona asta acum în care software developerii se asociază pe grupuri de interese și se întâlnesc. Mai există și niște soft-uri, website-uri, aplicații care îți dau posibilitatea să te organizezi.

Şi aici se nasc niște lideri de comunitate care se ocupă de organizare și așa mai departe. Noi găzduim niște astfel de întâlniri. Chiar în decembrie am găzduit o întâlnire de Big Data. Şi developerii noștri se duc la întâlnirile organizate de alte firme, de Adobe, și mulți alții. Toate întâlnirile se fac fără culoare politică. E ca și când fotbaliștii s-ar vedea la nu știu ce terasă să mai schimbe o impresie despre cum se mai întâmplă strategiile câștigătoare fără să îi intereseze că unul are tricou cu Steaua sau cu Dinamo. Cam la fel se întâmplă și în software şi a fost ceva natural: oamenii o fac din pasiune și e un lucru foarte bun.

De-a lungul anilor cum a evoluat creşterea companiei?

Nu a fost chiar liniar pentru că am avut nişte ani în care am investit în dezvoltarea unor produse şi în anii de criză s-a văzut. Dar, avem o evoluţie de la firmă de apartament până acum. Nu suntem o corporaţie. Există şi o frică de corporaţie. Cel puţin in IT, corporaţia este un lucru rău din cauza formalizării la care se supun oamenii, a regulilor, proceselor. Oamenii nu mai discută între ei, ci prin mail-uri, sau prin interpuşi, printr-un proces. Noi am reuşit, şi în software există metodologii, care chiar dacă ai o mărime foarte mare a companiei, îţi permit să ai un comportament natural-uman. Acest lucru se numeşte „agile” şi cred că a fost extrapolat şi la companii care nu fac software development. Pentru că a fi agile înseamnă să ai capacitatea să te adaptezi. Şi dacă ai un proces agile, zici «OK, am luat o decizie acum o săptămână că ne aprovizionăm cu un anumit produs, dar constatăm că oamenii vor alt brand, şi dintr-o dată nu e nicio problemă în a recunoaşte că ţi-ai schimbat opinia sau că ai greşit». Contează mai mult capacitatea de a te recupera din greşeală. De curând, am văzut o prezentare despre cum face Netflix operaţiunile. Şi ei ziceau că cel mai important, şi am constat că avem aceeaşi viziune, este nu să nu greşeşti şi nu trebuie să îţi înveţi oamenii cum să se comporte astfel încât să nu facă greşeli. Tot efortul tău trebuie ca atunci când ai ajuns într-o situaţie neplăcută în urma unei greşeli să fii capabil să ajungi în situaţia normală în cel mai scut timp. Asta înseamnă o mentalitate, înseamnă un anumit set de instrumente care să îţi permită să faci acest lucru foarte repede sau să detectezi greşeala foarte repede.

Sunteţi interesaţi să participaţi la licitaţiile organizate de stat? ANAF anunţa de curând că doreşte să se redigitalizeze.

Ne-am aflat în situaţia de a fi unul dintre executanţii mai multor proiecte în trecut în regim de subcontractare. Ca organizaţie nu aveam un focus în a participa la licitaţii, dar în regim de colaborare cu alte companii, da. Nu ştiu la ANAF unde vor să meargă, probabil vor să îşi schimbe infrastructura. Eu sunt nimeni în privinţa asta, dar îmi permit să mă întreb de ce România nu investeşte într-un cloud guvernamental? Pentru că toate aceste proiecte se implemtează pe nişte servere, şi toate aceste servere ajung să nu mai reprezinte nimic sau când fac proiecte de tipul Big Data în caietul de sarcini apar lucru absurde, de genul: soluţia trebuie să funcţioneze pe 7 servere. Netflix a publicat un material în care povesteau cum au un cluster de 1.400 de servere care fac un singur software. OK, au şi banii să le cumpere, dar e interesant că dacă le creşte nevoia, de exemplu când a venit în România, mai mult ca sigur a existat undeva o comandă în cloud să li se mai previzioneze servere. Nu trebuie să schimbe nimic din infrastructură. Asta ar însemna ca acea capacitate a serverelor de la CNAS să nu mai aibă nicio problemă: faci click pe un buton şi ţi se mai pun încă patru servere că să suplinească nevoia. Acest lucru ar trebui să fie generalizat şi nu mai vine lumea cu nu ştiu ce servere cu care încearcă să închidă licitaţia, cu caracteristici hardware şi aşa mai departe. Dacă ar exista un cloud guvernamental, ar fi ca atunci când te duci la Google şi mai faci încă 30 de conturi de Gmail. În momentul în care nu mai are nevoie de un spike de necesar de power computing renunţi la ele. Cum e atunci când se face admiterea la liceu, care se întâmplă pe parcursul a două săptămâni, după care nu ar mai consuma 20 de servere, ci numai 2 şi asta înseamnă că se pot folosi în orice altceva.

Dar dacă nu există nici măcar o strategie, o preocupare, cred că nu există niciun minister de resort. În China, ţăranii în piaţă vând cu telefonul. Toate aceste lucruri bune par că au şi ceva rău pentru că e aplicaţia statului, că nu exista confidenţialitate bancară. Au ars o etapă, nu au carduri de plastic, similar cum în România internetul a venit direct pe fibra optică. La fel cum o să se întâmple cu Occidentul care nu are fibră optică, dar o să aibă 5G. 

În condiţii în care avem o industrie care produce, apar şi vorbe că vor să impoziteze IT-iştii. Este o tâmpenie de la un stat liberal, ar trebui să stimulezi ca toţi care au venit în România, Google, Amazon. etc., să producă în România. Să ne uităm puţin la Irlanda. Ei vând licenţe, dar pentru că e găselniţa lor, probabil că fac nişte venituri bune din asta.

În acest context, un guvern liberal se gândeşte să impoziteze o industrie curată care face export, cred că 75-80%. Nu este admirabil? Şi este ceva în care materia primă este creierul şi în loc să se investească în educaţia din România, vor să impoziteze. Noi angajăm studenţi în ani terminali şi putem să constatăm ce se face în sistemul universitar versus ce nevoi sunt în piaţă. Există o diferenţă enormă, suntem anacronici. Se fac tehnologii care sunt folositoare, dar toate sistemele de învăţământ din America, de exemplu, s-au reconvertit, se predau alte limbaje. Este foarte greu pentru că profesorii cred că sunt plătiţi cam prost şi atunci nimeni dintre cei ce au capacitatea să facă lucruri nu îşi permit financiar şi atunci este foarte greu să îi convingi pe oamenii aceia să se ducă ei la cursuri să se upgradeze. Cred că acestea sunt probleme de rezolvat.

V-aţi gândit să mergeţi să ţineţi cursuri în universităţi?

Cred că am avut un demers nereuşit la un moment dat. Însă am o poveste iarăşi interesantă cu proiectele europene. Avem o experienţă tare nefericită. Am aplicat să ne finanţeze un proiect european, au trecut aproape doi ani. Între timp, au apărut tot felul de întrebări stupide de genul: care este codul poştal al clădirii unde avem sediul şi unde nu suntem proprietari. Proprietarul nici nu cred că mai e în România. Şi la un moment dat s-a publicat o listă cu nişte punctaje, apoi au mai trecut vreo două luni şi nu s-a mai întâmplat absolut nimic. Ideea e că e complicat şi e praf în ochi. Există proiecte probabil, că în anumite industrii sau la anumite ministere lucrurile se mişcă mai repede. Noi vorbeam de o axă de cercetare-dezvoltare. Şi este trist pentru că este o zonă în care se întâmplă inovaţia. Am vrea să fim în pas cu moda şi cu cunoştinţele, mai ales că industria asta exportă 85%, mai ales că România are un deficit de balanţă comercială şi mai ales că învestiţia pentru a dezvolta un astfel de sector este minimă. Până la urmă o conexiune la internet este banală în România, un calculator îţi permite să studiezi şi să faci ce face cineva în America, Germania, în India. Şi cu toate acestea, nu există o strategie, este trist.

Nu trebuie să ne ascundem după deget, IT-iştii sunt plătiţi mai bine în conformitate cu cererea şi oferta şi cu ce se poate în România. Este cea mai dinamică industrie. Este o lipsă de viziune şi este trist pentru că toate aceste lucruri ţin de politic şi totul este ţinut în frâu de sistemul de educaţie şi cum este educaţia făcută. Sunt vremuri de mare confuzie. Dar dacă istoria se va repeta, s-ar putea să păţim ce se întâmpla pe vremuri când meseriaşii învăţau undeva, se duceau şi se întorceau mai învăţaţi şi cu multe cunoştinţe. Deja am văzut că românii care se întorc au o altă viziune. Este un lucru bun, deşi eu nu cred că se mai întorc mulţi pentru că îţi faci o viaţa mai bună.

Cred că pentru toate există rezolvări, cred că doar am ajuns să fim mai conştienţi de probleme acestea şi să le vedem, să fim mai revoltaţi de ele. Şi cred că aceste este cu adevărat câştigul ultimilor ani.