În trei ani, numărul de brokeri de asigurări se va înjumătăţi – Ionuţ Radu, fost acţionar Safety Broker

La fel ca în multe alte domenii, statisticile relatează fidel situația actuală a pieței asigurărilor. Dacă privim în dinamică și comparativ cu alte state din UE , ne e clar că avem drum lung de parcurs până la a ne satura potențialul.
Ultimele date furnizate de către Autoritatea de Supraveghere Financiară ne arată că, în România, gradul de penetrare a asigurărilor în PIB a fost de 1,23% la nivelul anului 2016, în scădere la 1,13 % în 2017. Exemple de fruntași ai Europei, ca Germania și Franța au un grad de penetrare de 6,25 respectiv, 11%. Chiar dacă ei reprezintă poate idealul, ne uităm mai aproape de noi, la Ungaria și Polonia care au un grad ce se apropie de 3%. Aceeași situație o regăsim și dacă analizăm comportamentul consumatorului român din perspectiva ponderii densității asigurărilor în salariul mediu brut. Pe scurt, piața are potențial iar maximizarea acestuia se face doar intrând într-o nouă etapă, cea calitativă, ca răspuns firesc la un parcurs ce se vrea evolutiv. De altfel, Directiva Europeană privind distribuția de asigurări (IDD), GDPR-ul și noua lege RCA, care a fost adoptată de mai bine de un an, confirmă trecerea în această etapă.

Legea RCA introduce elemente noi calitative care vor schimba în cel mult trei ani, estimez eu, percepția clientului și abordarea jucătorilor din piață. Polița RCA vine să certifice existența contractului RCA, ca noțiune nouă, decontarea directă, plata lunară, posibilitatea de răscumparare a daunei- toate creează premizele echilibrului și implicit ale creșterii satisfacției consumatorului, mai greu de perceput în cazul unei asigurări obligatorii.

În contextul noilor reglementări, toți jucătorii din piață trebuie să se adapteze iar piața de brokeraj se va cerne astfel că, din aproximativ 400 de brokeri de asigurare câți sunt astăzi în România, în următorii circa trei- cinci ani nu cred că vor rămâne mai mult de 200. Ce va face diferența dintre eșec, supraviețuire și consolidare în etapa calitativă vor fi combinația reușită dintre puterea capitalului și puterea organizației aplicate unui portofoliu echilibrat de clienti și produse. Altfel spus, implementarea IDD si GDPR presupun investiții de sute de mii de euro în cazul brokerilor mari, plata lunară a RCA are un puternic impact în cash flow-ul unui broker, iar costurile de gestionare și vânzare a polițelor RCA au crescut cu 30%-40%.

În acest context, clientul va deveni unul de portofoliu și în jurul lui asigurătorul și brokerul vor trebui să inoveze constant. Toate aceste influente vor avea, după părerea mea, în maximum trei ani, următoarele consecințe: piața de brokeraj se va coagula, mai exact vom vedea multe fuziuni și achiziții, chiar falimente, pentru ca într-un final piată să fie mai sănătoasă, cu jucători mai puțini dar mai puternici și mult mai orientați către clienți și nevoile lor.

RCA domină detașat piața. E cumva și pentru că asigurătorii nu promovează celelalte produse, și cele obligatorii și cele facultative, sau e de vina doar slaba educație, așa cum de altfel spun cei din piață?

Cred că educația financiară nu trebuie percepută ca o problemă sofisticată. Atunci când cumperi un produs de asigurare cumperi în fapt o promisiune viitoare a unei vânzări actuale.
Trebuie să ai încredere în promisiunea pe are o cumperi iar vânzătorul produsului transmite încredere atunci când cunoaște produsul și vinde valoarea adăugată a acestuia. De aceea sunt convins că trebuie să vorbim de educație din două perspective: a clientului intern- vânzătorul, și a clientului extern- cumpărătorul.

Dacă este să ne uităm la creșterile din piața asigurărilor de viață , ele se realizează în aceeași bază de cumpărători mai mult sau mai puțin educați financiar. Diferența cred că o face consultantul de asigurări și politica companiilor de asigurări față de clientul intern și de consumator. Apare firesc întrebarea: ce îl mână în luptă pe consultantul de asigurări de viață? Răspunsul corect cred că este: construcția și managementul unui portofoliu de clienți dezvoltat pe baza unei vânzări corecte, personalizate. Revenind la asigurările generale, RCA-ul poate fi cheia succesului doar pentru companiile și consultanții care valorizează portofoliul de RCA în direcția unui cross selling personalizat.

Ce fac azi agentii de vânzări? Cum și ce produse vând cu prioritate?

Cei mai buni vânzători de asigurări sunt cei care vând asigurări de viață. Acolo nu poți să te prezinți în fața clientului fără să știi produsul. Apoi urmează consultanții de asigurări de nonlife- iar cei mai buni dintre ei sunt cei care și-au construit portofolii în care asigurările nonlife reprezintă măcar 75% din portofoliul personal. Cert este că nu te mai poți baza exclusiv pe vânzarea de RCA. Acum doi ani, când costul asigurărilor RCA a fost plafonat, comisioanele la brokeri au scăzut de la 10%-15%, la 1%-5%. Vă dați seama ce impact au avut aceste scăderi pentru brokeri și în ce fel s-a multiplicat acest impact pentru agenții de vânzări care aveau portofolii construite numai pe RCA. În practica curentă, dacă e să privim adevărul în față, agenții de vânzări au foarte puține întâlniri pe new business. Fascinația unui câștig rapid și ușor e mai puternică decât drumul lung al învățării unor produse și abordării clienților într-un mod profesionist.

Românul este, în statistici, cel mai mic consumator de asigurări facultative. Nici cele obligatorii, în cazul PAID nu se vând bine. Toata lumea arată cu degetul spre consumator. Vânzătorul ce rol are aici și cât e de responsabil pentru acest rezultat?

Așa cum am mai precizat, există o relație de cauzalitate între toți participanții la acest proces. Atunci când vânzătorul nu cunoaste produsul, clientul nu percepe valoarea a ceea ce cumpără și singura cerere rămâne prețul cel mai mic. Asigurătorul, la rândul lui, nu poate configura un produs care să acopere nevoile reale pe un preț mic. Lipsa de strategie asigurător-broker de penetrare a unui target market profitabil, pe un produs configurat corect, duce la orientarea către un produs obligatoriu cu vânzare garantată. Uneori, goana după volum și nu calitate primează în relația asigurător –broker, ultimul fiind premiat pentru atingerea unui target de vânzări, indiferent de calitatea produselor din portofoliu.

Cum ar trebui să se schimbe sistemul de bonificații ca să se diversifice tipul asigurărilor vândute?

În general, de la asigurător către broker, comisioanele și bonusurile sunt bine structurate. Pentru un RCA, un broker primește un comision de două ori și jumătate mai mic decât pentru orice alt tip de asigurare. Mai departe în schimb brokerul, nu pune același accent pe calitate în acordarea bonusului către agenții săi și de foarte multe ori se concentrează să bonuseze doar pe criterii de volum. Rezultatul pe termen scurt: maximizarea aparentei oportunități iar pe termen lung: un portofoliu îndesat de RCA, cu prea puține alte tipuri de asigurări și în fapt o îngustare a oportunității reale.

De unde vine profitul real și consistent? Din vânzare de RCA sau de facultative?

Cu siguranță produsele non RCA care nu au așa mare grad de volatilitate îți aduc profituri sigure și o predictibilitate a vânzărilor viitoare.
Dar, din păcate, încă această piață, în unele cazuri, vorbim de optimizări fiscale și nu de profit declarat. O simplă cercetare pe site-ul ministerul de Finanțe arată că, sub pretextul investițiilor și a consolidării, sunt companii de asigurări care declară de ani de zile pierderi consecutive și cu toate acestea, nu și-au micșorat sau retras afacerile din România. Este știut că, în primii trei-cinci ani, orice companie de asigurări este pe pierdere, pentru că se preocupă de dezvoltarea unor rețele și canale de vânzări și asta presupune concentrarea mai mult pe investiții care să dezvolte un portofoliu de produse profitabil în viitor. Când această situație depășește perioada de consolidare, însă, deja se ridică multe semne de întrebare.

Cine este Ionut Radu

– Fost acționar Safety Broker, cea mai mare companie de brokeraj de asigurări din România. A avut o participație de 30% din totalul acțiunilor companiei, fiind direct implicat în strategia de dezvoltare și în politica de sales și marketing a companiei. De-a lungul carierei sale de 25 de ani, Ionuț Radu a avut funcții de conducere în companii multinaționale precum Philips, AGFA, ING Life, Volvo Trucks și Iveco România.