Gerard Ryan, CEO IPF, compania mamă a Provident: Am pierdut mulţi clienţi buni. Facem marea trecere către creditul online

Au ajuns la Londra veştile despre taxarea activelor băncilor din România?

Da. Nu este surprinzător pentru noi. Ungaria are, Polonia are. Chiar şi noi, în Marea Britanie am avut. A fost mai mult o pedeapsă pentru bănci, după ce guvernul britanic a trebuit să le salveze în criză. Au zis „veţi plăti o taxă pentru asta” şi le-au impozitat activele. O asemenea taxă nu este cel mai fin mod de a face lucrurile. Ba chiar e grosier. Între timp, guvernele au găsit modalităţi mai inteligente să taxeze capitalul bancar. Dar dacă vrei să creşti neapărat nivelul de taxare, ăsta e un mod simplu şi înţeleg de ce guvernul de la Bucureşti a făcut-o. Rămâne să vedem dacă va fi şi eficient.

Dar noi n-am făcut bailout.

E adevărat. Aşadar, motivul simplu e doar de creşterea veniturilor statului. Dar reţineţi că România nu este singura ţară din Europa care a căutat să sporească veniturile statului prin taxarea capitalului băncilor. Dacă n-ar fi făcut-o, ar fi fost chiar o excepţie.

Cum merge business-ul din România?

În zona aceasta, în Europa Centrală, ne uităm la un singur indicator – return on equity (rentabilitatea capitalului propriu – raport între profitul net şi contribuţia acţionarilor). Noi ne-am stabilit un câştig între 18% şi 20%, spre deosebire de bănci, de exemplu, care au ţinte de 10 – 12%, pentru zonă. Noi suntem într-un business mai riscant. Investitorii noştri îşi asumă asta, aşadar trebuie să-i recompensăm cu un câştig mai mare.

Şi luaţi 20% în România?

Nu luăm 20%. Suntem totuşi în acea zonă, la 17%-18%. Răspunsul nostru pentru România este da. Business-ul merge ok. Am găsit oameni buni aici. Treaba noastră acum este doar să ne dăm seama cât de mult mai poate creşte afacerea, câţi clienţi mai putem câştiga în interiorul regimului legislativ, care, din fericire, este unul transparent. Sunt mulţumit de performanţe. Legislaţia face lucrurile mai grele, dar e la fel de greu în orice ţară activăm.

Nu mulţi oameni spun despre România că ar fi transparentă.

Este important că legislaţia este dezbătută aici, este adoptată şi este publicată.
Adevărul este că business-ul nostru e mai mic acum decât acum câţiva ani. Legislaţia ne-a făcut viaţa mai grea, dar am înţeles că statul vrea să protejeze mai mult clienţii de credite şi sunt de acord cu asta. Am pierdut clienţi foarte buni, pe care nu-i mai putem contracta acum, din cauza reducerii gradului de îndatorare. Chiar dacă am dovezi că erau clienţi buni. Dar mai important vizavi de legislaţie e că atâta timp cât ea este discutată , în general, ieşi cu o legislaţie mai bună. Cea mai rea este aceea, populistă, dată de cineva care vrea prima pagină în ziare. Chestiune care s-a încercat uneori în România, dar întotdeauna a fost loc de discutii si e foarte bine cã stau lucrurile asa.

Este important pentru noi, pentru că oriunde am lucra, vom respecta 100% legislaţia respectivă. Nu vom încerca niciodată să o ocolim, deşi poate părea tentant, nu este modelul nostru de business.

De ce insistaţi pe respectarea la literă a legislaţiei?

Face parte din filosofia noastră de lucru să stăm permanent în interiorul legislaţiei. Suntem specialişti, iar clientul nostru e greu bancabil, ia scoruri mici. Când împrumuţi clienţi dintr-o astfel de zonă de risc, trebuie să arăţi în exterior că ai etică. Dacă alte afaceri încearcă să ocolească legislaţia, eu trebuie să fac totul absolut corect, să am un business cu adevărat sustenabil. Pentru că nu facem un brand pentru azi, ci pentru mâine, pentru anul viitor, pentru peste 10 ani. E uşor să creezi un brand. Trebuie multă muncă, dar îl poţi crea. Dar e mult mai uşor să-l distrugi, făcând o prostie. Aşadar, oricare ar fi legislaţia, noi o s-o respectăm în totalitate.

Cum v-aţi decis să intraţi în România? La început

Provident a avut un business foarte frumos în UK. La un moment dat a decis că vrea să se extindă internaţional. Întâi am mers în Polonia, Ungaria, Cehia şi apoi ne-am uitat la România.
Iar motivele au fost: se aplică legea în ţările acestea? Este clară legislaţia? Există un grad scăzut de bancarizare? Le-am găsit pe toate. Serviciul nostru se potrivea. Cum s-ar potrivi în aproape orice ţară din lume, cred, mai puţin Elveţia.

A fost o călătorie interesantă. Noi am început afacerea asta acum 140 de ani. Un antreprenor britanic a decis că vrea să de angajaţilor împrumuturi mici pe care aceştia să le poată returna în săptămâni şi atăzi, în ciuda tuturor transformărilor pieţelor, încă funcţionează. Forma asta de creditare e încă cerută. În continuare sunt oameni care nu sunt luaţi în considerare de bănci. Noi putem să ajungem la ei, pentru că avem foarte muţi lucrători, care ajung să-i cunoască mai de-aproape. Se duc fizic la ei acasă. De obicei, agenţii mei sunt chiar din cercul lor de cunoştinţe. Din acelaşi sat. Sunt prieteni, vecini. Este prea riscant pentru o bancă să acţioneze aşa.

Cum vă vin clienţi? De ce nu aleg altă formă de finanţare?

Cu ce suntem diferiţi? Este ceva ce m-a atras în acest business, după ce am lucrat la GE, Garanti, Citi şi altele – nu penalizează clienţii care au depăşit data de plată a ratei.

Din punctul meu de vedere, dacă te chinui să-mi dai, să spunem, 50. Să-ţi spun că mâine va fi 55, iar poimâine 60, nu face niciun sens. Omul e oricum în dificultate, şi, apoi, filosofia noastră e aşa: nu poţi plăti 50. Hai să vedem cât din sumă poţi plăti, cât mai aproape de valoarea ratei. În timp am observat că, în general, un client cu probleme, care a avut un împrumut pe 60 de săptămâni, l-a plătit în 66 de săptămâni. Nu poţi plăti într-o săptămână, vin săptămâna viitoare, să vedem dacă poţi recupera. Nu poate, pentru că are buget limitat. Le recuperăm la sfârşit. Din ce ştiu, suntem singurul business care face aşa. Este o parte esenţială a succesului nostru.

Din 200.000 de clienţi pe care îi avem în România, peste 80% nu plătesc ratele la timp. Asta nu înseamnă că sunt clienţi răi. Înseamnă că undeva pe durata împrumutului există o problemă. Are altceva de cumpărat, sau vreun necaz. Recuperăm la final ratele neplătite pe parcurs dacă omul nu poate recupera în timp şi nu poate plăti ratele restante. De aceea, vasta majoritate se reîntorc la noi.

Dar e un credit scump din start, faţă de cel bancar.

Da, avem multe cheltuieli care trebuie acoperite. Avem mulţi agenţi, care trebuie plătiţi. O infrastructură vastă.

Chiar, cum îi plătiţi?

Cei mai mulţi dintre ei sunt plătiţi din ce colectează. Aici e o diferenţă interesantă între ce facem noi şi ce fac băncile sau alte companii care au agenţi de vânzări. Cele mai multe plătesc agenţii în comision din ce au reuşit să vândă. Agenţii noştri sunt plătiţi din ce colectează. Mai precis, proporţia este 20% din ce vând, 80% din ce colectează. A fost o surpriză când am venit aici să văd efectele acestei strategii. Un agent bancar va face orice să maximizeze suma pe care ţi-o împrumută. Tu ceri 1.000 de dolari, agentul zice „a, dar pot să-ţi dau 11.000”. Ca să ia un comision mai mare.

Ce am descoperit e că agentul de-aici trimite în centrală datele pentru scoring. Îi trimitem că clientul se califică la 1.000. Agentul merge apoi şi îi zice de la sine „ştii, nu te încadrezi la 1.000, dar pot să-ţi dau 900”. Motivul este că văzând direct clientul, îi evaluează putere de rambursare, care îl interesează mai mult pe agent din punct de vedere al comisionului. Sunt mai conservatori.

Media lunară a câştigului unui agent în România este de 3.000 de lei. Dar variază foarte mult de la un agent la altul. E doar o cifră.

Înţeleg că vă diversificaţi. Vindeţi şi asigurări acum?

O să facem şi asigurare pentru clienţii noştri. Dacă s-ar duce singuri să-şi facă asigurare de viaţă e posibil să fie scump pentru ei. Aşadar, pentru că suntem un business mare la nivel internaţional, avem altă putere de negociere cu un asigurător şi le putem da clienţilor beneficii mari la un preţ mic. Noi nu avem niciun risc din aceste servicii, asigurătorul îl poartă, şi credem că va fi un produs de succes. Am făcut un pilot şi a ieşit foarte bine. Vindem, de fapt, asigurări din toamna anului trecut. Am avut o perioadă de pilotare de câteva luni iar acum am luat decizia să vindem asigurări la nivel national. De fapt, nu este o vânzare de asigurări, ci este un parteneriat între o companie nou înfiinţată, Provident Agent Asigurare cu Metropolitan Life.Agenţii noştri le arată clienţilor posibilitatea să facă şi o asigurare în momentul în care contractează un împrumut. Suntem, mai precis, intermediari, Metropolitan Life este compania care despăgubeşte clientul în cazul în care acesta accesează poliţa. 

Vom mai face un lucru inedit pentru business-ul nostru tradiţional. Vom intra în online. Am realizat că mulţi dintre clienţii noştri sunt tineri şi mult mai orientaţi către viteza online-ului. Şi cred că într-un an vom avea oferte de credite online în România. Deci, la un scoring ok, poţi aplica online, contracta online şi să primeşti banii în contul bancar.