INTERVIU Radu Constantinescu, Qualitance: Vrem creştere de 20% şi maturizarea birourilor din străinătate. Nu excludem achiziţii în România

Cum a evoluat compania în cei 13 ani de existenţă?

Din punctul meu de vedere am avut un parcurs organic. Am început eu şi cu Ioan Iacob lucrând pe proiecte pentru companii mari, local. După care am crescut o echipă în jurul nostru, am reuşit să facem acelaşi lucru scalabil împreună cu mulţi colegi. Apoi, am trecut într-o perspectivă de outsourcing în care ne luam proiecte front-end pe care le duceam la capăt.

După aceea, ne-am dat seama că, de fapt, cheia succesului nu stă numai în cât de bine construieşti o anumită soluţie după nişte specificaţii, ci cum faci acele specificaţii sau acele detalii de produs. Am găsit oportun să aducem în companie startup-ul din San Francisco LaunchPodium. Am învăţat ceea ce se numeşte product design, design thinking, rapid prototyping, lean. Rapid prototyping am adus chiar mai devreme prin Tom Chi care s-a alăturat în 2013. Făcând acest lucru am putut să avem o contribuiţie de la început până la capăt.

Apoi, ne-am dar seamă că, şi dacă vrei să faci un produs, s-ar putea să fie nevoie ca înainte să înţelegi care e problema reală pe care trebuia să o rezolvi la nivel de stakeholderi şi atunci am adus şi o componentă de strategie în acest ciclu. Am ajuns să oferim acest accelerator de dezvoltare de produse în ultimii trei ani de zile. De un an am intrat într-o zonă pe care noi o numim Business 5.0 şi anume capacitatea de a construi business-uri bazate pe tehnologie, pe produse de tehnologie, aplicând acest model de consultanţă strategică, play book de execution, design de produs, componente reutilizabile, producţie de software. Contribuim inclusiv la partea de user atraction şi de marketing. Deci, avem capacitatea în companie să ajutăm alte companii să scaleze şi aceasta este ceea ce numim Business 5.0. Cred că este un produs valoros în primul rând pentru companii foarte mari care vor să inoveze şi, în special, pentru companii din România. Dar, desigur având prezenţă şi în Australia şi în America avem aceleaşi modele şi acolo.

Ce proiecte mari aţi încheiat anul trecut?

Anul trecut cred că a fost momentul în care am început să ne uităm cu mai mult interes la piața locală în sensul că mulţi ani noi am făcut proiecte pentru companii Fortune 500 sau Startup 500 din America de Nord, Europa, din Australia însă, anul trecut, am încercat să aducem acele „Best practices” şi modelul nostru de lucru în țară. Am demarat colaborări cu niște companii mari. Primele două companii din zona de banking şi oil&gas și, practic, am aplicat întreg framework-ul nostru de inovaţie împreună cu aceste companii pentru a lansa noi produse digitale.

De exemplu, produsul lansat împreună cu BCR în ecosistemul „George Casa Mea”, unde am avut o contribuție începând de la viziunea strategică continuând cu definirea produsului, cu un MVP (Minimum Viable Product – n.red) și lansarea unui Minimum Viable Product şi apoi lansarea acelui produs „Casa Mea” în ecosistemul „George”. Un exemplu de proiect în care am reușit să facem lucrurile pe care le am învățat în cei zece ani în care am lucrat aproape exclusiv pentru companii din străinătate.

De-a lungul istoriei companiei este un proiect în mod particular de care sunteți foarte mândru?

Dacă ma uit la istoria recentă, aş zice că acest proiect este un proiect care suntem foarte mândri pentru că, în primul rând e făcut România, în al doilea rând este făcut una dintre cele mai mari bănci locale și, în al treilea rând, am reușit să aplicăm întreaga rețetă pentru a îl face.

În trecut noi am mai colaborat, de exemplu, în zona de tehnologii noi cu Ikea Europa pentru a lansa o platformă de comerţ folosind tehnologii de VR. A fost un lucru foarte revoluționar. Am lucrat cu Virgin UK pentru a lansa un nou business – Virgin Sport – şi a gândi ecosistemul de aplicații din jurul acelui business.

Lucrăm în Australia cu News Corp, care este una dintre cele mai mari companii media din lume, pe zona de construire de produse digitale în business-ul de media. Lucrăm cu Johnson&Johnson în New York pentru o platformă de aducere a unei gândiri inovative în cadrul companiei. Este o aplicație practică pentru oamenii din companie care să-i ajute să se implice şi să poată avea un cuvânt de spus când vine vorba de inițiative inovative sau anumite direcții.

Mai sunt şi proiecte cu startup-uri din zona San Francisco. E o zonă pe care am început-o în anul 2011-2012 şi este o zonă care ne place pentru că ne ține la curent cu cele mai noi trenduri în tehnologie.

Vă uitaţi la startup-uri inclusiv în România?

Ne uităm în sensul că ne interesează să investim în astfel de startup-uri, dar ca business separat de paleta de servicii deoarece Qualitance este un business care oferă servicii chiar dacă high level service adică cu valoare adăugată foarte mare, dar un business de servicii. Ne gândim ca în jurul companiei să deschidem și o serie de firme de produs. Avem un model, numit Business 5.0 pe care îl oferim clienților noștri și pe care dorim să îl folosim și pentru a lansa produse exclusiv ale noastre.

Practic, acest model 5.0 presupune, cu riscul să mă repet, înțelegerea strategică a unei oportunități, un Play Book de execuţie pe acea viziune, după care urmează design-ul de produs folosind design thinking, abordări folosite de companiile de tehnologie în general, dar care deja sunt predate la universități precum Stanford. După care intrăm în zona de execuție tehnologică, de construire a MVP-ului. Încercăm să aducem cât mai multă valoare adăugată prin platforma noastră de tehnologie – Qualitance Techonolgy Platform – care are o serie de componente deja construite și cu care putem accelera foarte mult ciclul de dezvoltare. Nu mai facem roata de fiecare dată de la început, avem un ecosistem de componente în jurul unei aplicații astfel încât atunci când începem dezvoltarea să ne concentrăm pe nucleul ei, pe lucruri care o diferențiază față de alte aplicații ale competiției sau alte aplicații în general. După care urmează efectiv construirea.

Practic, ce ne propunem prin Buiness 5.0 este să facilităm un astfel de demers și unor companii mari, atât din domeniul bancar, oil&gas, telecom și care astfel ar putea să își dezvolte propriile ecosisteme de startup-uri sau de produse inovative într-un model mai puțin conectat de business-ul de zi cu zi. Întotdeauna este complicat când ai un business al tău day-to-day să te mai gândești şi la altceva. Este bine atunci când o faci să decuplezi un pic lucrurile astfel încât să aibă succes.

Când ar urma să fie lansat noul business?

Dacă vorbim de startup-uri de produs, anul acesta. Dacă vorbim de linia de business de inovație, aceasta este deschisă de patru ani, odată cu achiziția din startup-ului Launch Podium din San Francisco. Practic, Mike Parsons, CEO-ul acelui startup a devenit Managing Partner şi în Qualitance și el coordonează aceste demersuri, aceste proiecte de inovaţie.

Pe lângă această divizie a Qualitance, mai există și o divizie tradițională în care oferim servicii de outsourcing unor companii mari și respectabile, cum ar fi IBM, dar şi alte companii din piaţă.

Ați găsit deja niște potențiale startup-uri?

Ideea nu e neapărat să investim ca venture capital în startup-uri. La momentul nostru, ideea e să punem în niște startup-uri câteva idei de-ale noastre. Sigur, dacă asta va însemna că vom avea un parteneriat și cu alte persoane din afară, sigur. Sunt câteva idei, sunt câteva lucruri pe care deja le-am dezvoltat pentru industria bancară. Dar o să vă putem povesti mai multe când o să avem un Roll Up Strategy selectat.

Cum aţi caracteriza ecosistemul de startup-uri de la noi?

E din ce în ce mai inovativ şi apreciez orice inițiativă. E clar că cu cât vor fi mai multe, cu atâtm statistic vorbind, vom avea șanse să avem mai multe companii cu succes. Deja sunt câteva în piață, exemplele clasice UiPath, dar sunt și alte companii care vin din urmă și, de ce nu, cu cât mai multe, cu atât mai bine.

Cum e piața din Londra în comparaţie cu România?

Acolo piața startup-urilor e mult mai activă, există mult mai multe oportunități de finanțare, există mult mai mulți oameni care iau inițiativă în direcția asta. Dar acest lucru nu trebuie să descurajeze în niciun fel, adică e normal să începem de undeva. Dacă ne uităm la România anului 2007, când am început noi compania, existau foarte puține firme de produs şi majoritatea celorlalte se ocupau de outsourcing.

Deci, cu siguranță, suntem într-un punct mult mai bun. Există interes şi din partea tinerilor, al studenților, al celor care vin din urmă să facă asta și cred că lucrurile arată din ce în ce mai bine.

Ce pondere au birourile din afară, din SUA, Australia şi Londra în totalul businessului?

Undeva la 20% și asta pentru că, în general, business-ul nostru a fost global, dar am preferat să semnăm contractele direct la București până când nu am găsit nişte managing directors în punctele din afara, unde avem prezență. După ce am avut oameni de vânzări sau reprezentanți ai noștri, am construit în jurul lor niște birouri cum e cel din New York, cum e cel din Australia. Şi, practic, în momentul acela birourile au început să semneze cu clienții locali direct acolo și cred că anul trecut am fost undeva la 20% din revenue semnat în branch-urile din Australia şi din SUA.

A fost greu să găsiţi oameni de contact acolo care să vă ajute în dezvoltarea afacerii?

Iniţial, da pentru că e greu să atragi atenția unor oameni care, în general, sunt ocupați. Mai ales, dacă oamenii respectivi sunt oameni cu un anumit nume în industrie. Şi partea frumoasă a fost că noi încă de la început am încercat să aducem alături de noi, să construim un Board of Advisors format din specialiști atât din țară, cât și din străinătate. Aș menționa aici că Advisor în Board-ul nostru este Robert Neivert de la 500 Startup San Francisco. Mai este Tom Chi, care a fost co-fondatorul Google X și în echipa care a proiectat Yahoo Answers la Yahoo. Radu Cautiş, care este cel mai nou membru în Advisory Board. Este este un român plecat de mic, în anii ’80, și care acum are un fond de MedTech tot în zona San Francisco. Deci acestea sunt niște persoane pe care le-am adus mai recent. 

Există particularități deosebite pe piața din Australia faţă de România, SUA sau Europa?

Da, sigur, fiecare piață are particularitățile ei. Generic vorbind, Europa e mai conservatoare, America este ceva mai deschisă. Ce a contat pentru noi ca să avem succes în piața Americii a fost faptul că am fost deschişi încă de la început să primim feedback, să ascultăm, să avem un parteneriat corect şi deschis. De fiecare dată când am avut anumite neclarități am apelat la acești advisori și ei ne-au dat o perspectivă pe care poate noi nu înțelegeam atât deschis și simplu pentru că veneam din altă cultură.

Vă mai extindeţi în România?

Nu avem un plan foarte clar în acest moment. Dar, după cum știți, la sfârșitul anului trecut am câștigat un bond în ideea de a ne dezvolta. Şi aici mă gândesc atât la a aduce oameni în companie, oameni foarte specializați și performanți, la a extinde birourile în străinătate şi prezenţa din străinătate, dar și la potențială achiziție a unor companii mai mici. E posibil ca o astfel de achiziție să ne ducă și în alt oraș decât București, nu excludem.

În străinătate vizaţi extinderi pe alte piețe sau consolidarea prezenţei în pieţele în care activaţi deja?

Ne-ar interesa Londra. Avem acolo o prezență, dar ne gândim să creăm şi o structură formală. Încă avem de lucru pe piețele în care suntem, în care am făcut un prim pas, dar ne gândim să creștem business-ul. Dar, în general, dacă vom identifica un potențial și vom avea oamenii cu care să facem aceaste construcții și în alte țări, o vom face.

Sunteţi de peste 10 ani pe piaţa din România. Cum au răspuns companiile la transformarea digitală?

Cred că inițial, acum patru ani, când am cumpărat Launch Podium nu prea aveam o piață aici. Companiile mari căutau furnizori în regim de outsourcing, poate pentru echipe care erau coordonate intern. Odată cu preocuparea din ce în ce mai mare pentru construirea de produse, către transformarea digitală, companiile deja au înțeles că nu e eficient să faci totul de unul singur in-house. Mai ales că, pentru o companie mare, acest lucru poate să fie foarte time consuming și poate chiar afecta business-ul principal sau core al unei afaceri. Şi, în ultimii doi ani am observat că lucrurile se schimbă și că organizaţii mari din zona de banking, de exemplu, sau telecom sau oil&gas sunt din ce în ce mai interesate de paradigmele de inovare pe care noi le avem în portofoliu. Noi le avem pentru că am integrat companii din alte țări sau în acest startup de care aminteam, avem oameni care au făcut acest lucru timp de zeci de ani.

Deci nu e o chestie pe care doar îţi propui să o faci şi o faci pur și simplu. Trebuie să ai acest know-how și acest ADN în cadrul companiei. Pare că lumea e din ce în ce mai interesată în piața locală de astfel de lucruri. Iar acest lucru nu poate fi decât îmbucurător pentru că probabil și ceea ce vor construi acele companii va avea un efect și asupra consumatorilor sau a celor care vor folosi acele produse sau servicii. Şi mă gândesc la un efect pozitiv.

Ce credeți că a declanșat schimbare de atitudine față de tehnologie?

Pattern-ul clasic și pe care l-am avut și noi mult timp ca fondatori este: eu știu buisness-ul cel mai bine, eu am cea mai mare experiență aşa că eu spun ce se întâmplă, ce trebuie făcut. Dar, prin 2011- 2013 când deja aveam cifra de afaceri de câteva milioane de euro și profitabilitate OK, ne-am dat seama că mai avem mult de învățat și că, practic, important e să te înconjori de acei oameni care te pot ajuta să treci la nivelul următor sau să poți face mai bine ceea ce faci.

Cred că această mentalitate a început să se extrapoloze cumva și în jurul nostru și în companiile din piață și la nivelul chiar unor companii tradiționale din Europa care sunt în business de zeci sau sute de ani și care au și motive să se auto-aprecieze. Dar, până la urmă întrebarea este: poți accelera ceea ce faci sau poți obține rezultate mai bune, mai rapid sau poate chiar și mai bine, poți să poți să reușești să eviți anumite lucruri care ar putea să nu funcționeze înainte să investești o căruță de bani construind ceva?

Sunt lucruri pe care noi le putem oferi prin metodologia noastră, prin framework-ul de inovație, prin platforma de tehnologie de componente. Sunt lucruri pe care le aducem și care pot face o diferență chiar și pentru companii foarte mari.

Care credeți că este tehnologia care va transforma și mai mult modul în care facem business, dar și la nivel de societate?

Răspunsul e simplu: machine learning şi inteligența artificială, iar noi suntem o companie care dezvoltă produse IT în jurul acestor tehnologii. Practic, potențialul de astăzi atât din punct de vedere al algoritmilor, cât și din punct de vedere al puterii de calcul al datelor, toate acestea există. Acum 20 de ani, când poate aveam aceiași algoritmi, îi studiam şi la facultate aceia dintre nou care au făcut facultăți tehnice, dar nu existau suficiente date, nu exista suficientă putere de calcul.

Astăzi suntem în paradigma în care aceste lucruri există. Sigur că principalii câștigători ai acestei noi paradigme tehnologice sunt companiile mari din America, din China. Dar aceasta nu înseamnă că noi ceilalți nu putem să construim produse bazate pe machine learning şi inteligența artificială care să aibă succes. 

Cum estimați că va impacta businessul Qualitance momentul în care România va lansa serviciile 5G?

Este vorba mai degrabă despre apariția unui nou potențial de lucruri care pot fi făcute ca o oportunitate pentru startup-uri, oportunitate pentru business-urile mari de a construire a noii platforme tehnologice sau noi soluții. Aici, ca business de servicii pentru noi e un lucru interesant să facem parte din aceasta. Pe noi ne-au interesat paradigmele de big data și calcul distribuit și în trecut. Avem, de exemplu, un parteneriat cu Deutsche Telekom în Germania într-o zonă de cercetare-dezvoltare în care facem sisteme distribuite ultra scalabile. Sigur paradigma de 5g o să aducă și mai multe oportunități în direcția aceasta.

Ce buget de R&D aveți?

Anul trecut am avut peste jumătate de milion de euro, dacă nu mai bine.

Cu cât aţi încheiat 2019?

Încă nu am închis situația, dar estimăm un nivel de 11 milioane de euro la nivel global. Cu o profitabilitate nu nemaipomenită pentru că am făcut multe investiții anul trecut. Am investit în platforma tehnologică, în birouri. Mă aștept să nu difere foarte mult de anul anterior. Deci anul trecut a fost mai degrabă un an de așezare decât un an de creștere. Noi în anii trecuți întotdeauna am crescut foarte tare de la un an la altul, dar anul trecut a fost unul de aşezare.

Ce ne-am propus a fost să încercăm să dăm un model de creştere care să funcţioneze distribuit. Până acum, totul se baza pe ce făcea biroul din Bucureşti şi cu agenţi de vânzări din toată lumea. Dar acum, deja avem oficial încă două birouri deschise şi fiecare poate să genereze în timp potenţial de creştere. Deci, creşterea a fost în general, undeva la 30-40% în fiecare an. Chiar 50%, mulţi ani la rând.

Ce vă propuneţi pentru 2020?

Ne propunem o creştere de 15-20%, o creştere în profitabilitate bazată pe aceste asset-uri tehnologice şi pe framework-ul de inovation, pe maturizarea birourilor din străinătate, eventual pe deschiderea unui nou birou, eventual pe unele achiziţii.

Câți angajați aveţi în acest moment, sunteţi interesaţi să recrutaţi?

În momentul acesta, în toate birourile adunat sunt în jurul a două sute de persoane. Aici, sunt vreo 170. Am luat în calcul pe toată lumea implicată, nu strict pe cei din Bucureşti.

Întotdeauna ne-a interesat să aducem oameni mai buni ca noi. Sunt destul de multe poziţii deschise pe zona de tehnologie. Ne uităm la persoane de vânzări, la persoane de strategie în afară zonei tehnice, ne uităm la ceea ce noi numim „client partners”, oameni de account.

Toată lumea se plânge de criza forţei de muncă specializată sau nu. Găsiţi cu uşurinţă oameni noi?

În general, cred că toate companiile folosesc toate metodele de recrutare. În general, pentru o companie bună întodeauna sistemul de recomandări interne va aduce cele mai bune rezultate. Dacă oamenii pe care îi ai sunt motivaţi şi mulţumiţi, ei vor recomanda mai departe şi la noi acest lucru a funcţionat cel mai bine în ultimii 4-5 ani.

Noi avem un plus şi mă gândesc la business-ul de inovation care a crescut destul de mult, este aproape la fel de mare ca celelalte şi, în general, aici sunt proiecte care presupun construirea unor platforme noi, cu tehnologie nouă, mai puţin menţinerea unor sisteme construite acum 20 de ani. Atunci, pentru acest gen de proiecte, în general, sunt pentru specialişti o oportunitate de a creşte foarte mult pentru că eşti expus la 1.000 de lucruri, înveţi, Nu e ceva uşor, e solicitant, un lucru pe care unii preferă să nu îl facă. Dar pentru cei care vor să crească repede, este o oportunitate foarte mare şi atunci nu am avut neapărat o problemă în a aduce talent în Qualitance din acest punct de vedere.

Ce retenţie aveţi?

Am avut nişte cifre bune, dar depind de tipul de business. Dacă mă refer la Inovation cred că am fost mult sub media pieţei.