Roxana Capătă, Ford: Acum, prioritatea noastră este să oferim clienților termene de livrare optimizate și realiste INTERVIU

Cum se schimbă business-ul Ford odată cu apariția acestor noi divizii – Pro, Model e și Blue?

Afacerile cu vehicule comerciale au fost întotdeauna unul dintre punctele strategice ale Ford. Și asta s-a văzut în rezultatele avute până acum. Nu este ușor să fii lider european într-o piață cât se poate de competitivă. Noi, în România, am avut întotdeauna un focus pe vehicule comerciale și am diferențiat clar abordările noastre pentru vehicule comerciale de cele pentru autoturisme.

Mai mult decât atât, modul de lucru în zona vehiculelor comerciale este cât se poate de pragmatic. Nu ne permitem să devenim visători. Trebuie să identificăm cu exactitate nevoia clientului din toate punctele de vedere, de la vehiculul de bază până la serviciile conexe.

Faptul că acum se face o diferențiere foarte clară între Ford Pro – vehicule comerciale, Model e – mașini electrice și Ford Blue – mașini cu motoare cu ardere internă, arată clar atenția acordată fiecărui element strategic al companiei noastre. Ceea ce se întâmplă acum e, de fapt, oficializarea a ceea ce facem de ani buni, dar și o dezvoltare a afacerilor. Pentru că vom construi și mai mult. Și nu vorbim doar despre partea de produs, ci și despre zona serviciilor conexe.

Dar cât din Ford Pro este Ford și cât Ford Otosan? Turcii produc majoritatea vehiculelor comerciale Ford pentru Europa.

Ford Otosan este un joint-venture experimentat. La uzinele din Turcia există un efort comun al ambelor companii pentru ca producția și calitatea să fie la cel mai înalt nivel.

Noile vehicule care vor fi produse la Craiova – Transit Courier și Tourneo Courier – vor intra sub aripa Ford Pro sau sunt considerate autoturisme și se încadrează în zona Ford Blue?

Tourneo Courier este un autoturism. Chiar dacă este derivat dintr-un vehicul comercial. Tot ce transportă pasageri intră în aria Ford Blue. Știu că alte companii încadrează diferit unele modele. Pentru noi însă, Tourneo Courier este un „people mover”, un vehicul de pasageri.

Puma, model produs la Craiova, este un vector pentru vânzările Ford în România. Credeți că și celelalte două modele care vor fi asamblate în Bănie vor avea același succes la noi?

Ford Puma este un succes incontestabil. Pasiunile și modul în care utilizatorii se raportează la acest model ne-au depășit așteptările. Este un vehicul cu care ne mândrim și care generează volum al vânzărilor, iar cererea este, în continuare, foarte bună.

Transit Courier cred că va fi o oportunitate pentru companiile mici și mijlocii. În segmentul său va fi un jucător foarte puternic. Și Tourneo Courier cred că va avea mare succes în segmentul său.

Cum se împart în prezent vânzările Ford România, între autoturisme și vehicule comerciale?

În momentul de față circa 65% din vânzări sunt autoturisme și 35% vehicule comerciale. Asta chiar dacă piața, în ansamblul ei, are alte procente. De aceea spuneam că noi am fost mereu foarte concentrați pe vehicule comerciale. Și vom fi în continuare.

E interesant că la noi piața autoturismelor crește, în timp ce în Europa scade.

De luni bune industria auto este afectată de criza semiconductorilor și asta dă peste cap termenele de livrare. În acest moment, prioritatea pentru orice producător este să ofere clienților termene de livrare optimizate și realiste. Din nefericire, datele din piață sunt mai greu de interpretat pentru că vedem diferențe majore de la o lună la alta, cu creșteri și scăderi abrupte. Vârfurile arată foarte clar cât și cum a mai fost livrat un lot de vehicule comandate la fiecare marcă. Apoi, mai este un factor care dă peste ca statistica. Starea de urgență a împins mult înmatriculările. Pentru că a existat acea derogare. Ar fi interesant de văzut câte mașini ajunse la clienți anul trecut încă nu sunt înmatriculate definitiv.

Dar la vânzările de vehicule comerciale stăm prost și noi, în România.

Prin comparație cu anul trecut, în aprilie a fost o scădere importantă la vehicule comerciale, da. Asta pentru că în primăvara anului trecut încă se lucra cu stocuri. Puteai livra rapid ceea ce ți se cerea. Anul ăsta nu mai este cazul. Se lucrează doar pe comandă și de aici ar putea veni această scădere.

În piață se remarcă nevoia de utilitare în special la clienții mici și mijlocii. Așa cum vedeți, noi facem tot timpul o diferențiere între nevoile unui client cu o flotă mare și clienții mici și mijlocii. Există cerere. Și tocmai de aceea eu, la Ford, nu văd un declin în zona vehiculelor comerciale.

Aveți niște rezultate interesante și în cazul Ranger. E un pick-up care se vinde în continuare bine deși alți producători au ieșit din segment.

Ranger este un caz foarte interesant. 40% din vânzările acestui model sunt pentru versiunea de performanță Raptor. Ca și Puma, Ranger este încă o poveste de succes în gama Ford. Mai mult chiar, circa 73% din vânzările acestui model sunt pentru versiuni Limited, Wildtrack și Raptor. Mulți cumpără Ranger ca SUV 4×4 nu doar ca pick-up.

Am mai întâlnit această particularitate a pieței românești și la alți producători. Cum se face că majoritatea clienților preferă variantele de top?

Asta se întâmplă și la autoturisme și la vehicule comerciale. E, poate, și o știință a dealerilor de a vinde. Este o artă să vinzi Ranger, mai ales atunci când, în loc de un Limited sau un Wildtrack îți convingi clientul să ia un Raptor. Contează foarte mult consilierea clientului și oferta integrată.

Pare însă să existe o ruptură între cei care își permit să cumpere, cu bani mulți, variante de top și cei care abia reușesc să achiziționeze, eventual cu ajutorul statului, variantele cele mai ieftine. Mai ales acum când mașinile s-au scumpit considerabil.

Ne aflăm într-o perioadă cu multe distorsiuni în piață. Cred că este prematur să tragem concluzii. Oricum, echiparea mașinii este o oglindă a dorinței clientului. După casă, mașina este a doua mare achiziție a românului și, atunci, alegerea cu grijă este foarte importantă.

Să mergem și către mașinile electrice ale Ford. Nu cu mult timp în urmă au fost deschise cataloagele de comenzi pentru E-Transit. Cine cumpără un vehicul comercial electric?

Industria de curierat este pionier în multe zone ale pieței auto. Mai ales acum când contează tot mai mult latura ecologică. Achiziția mașinilor electrice de transport este făcută de companii care înțeleg oportunitatea și importanța acelui indicator numit TCO (n.n. – cost total de utilizare). În domeniul vehiculelor comerciale electrice, acest element contează enorm. E vorba, în special, de companii mici. Achiziția unui vehicul comercial electric depinde de modul în care compania își gestionează flota, de câți kilometri are de parcurs mașina aceea zilnic, de tipul de business, etc. Nu e un calcul simplu și nici o decizie ușor de luat, dar în acest domeniu suntem cu toții deschizători de drumuri. Dacă în cazul autoturismelor lucrurile au intrat pe un oarecare făgaș, în cazul vehiculelor comerciale abia acum ne aflăm la debut. Eu sunt foarte optimistă.

Nu trebuie să uităm că un element important în cazul mașinilor electrice este timpul de încărcare a bateriilor.

Dezvoltarea pieței de vehicule electrice este dependentă de infrastructură. Dacă infrastructura nu va fi pusă la punct va fi foarte greu să vindem mașini electrice. Tocmai pentru a ajuta clienții să decidă ce fel de vehicul le este mai util noi monitorizăm mai mulți parametri ai vehiculelor în timpul utilizării și le putem pune la dispoziție statistici clare. Repet, vorbim de pionierat în domeniul vehiculelor utilitare electrice. Dar eu cred că acest segment de piață îl va urma pe cel al autoturismelor și va avea chiar mai mult avânt.

Roxana Capătă a devenit director general interimar al Companiei Naționale de Vânzări Ford România la începutul acestui an, atunci când Cristian Prichea, fostul ocupant al funcției, a anunțat, surprinzător, că se retrage „pentru o perioadă de un an”. Anterior, Roxana Capătă a fost director al Diviziei de Vehicule Comerciale a Ford România.