Schimbare de strategie la Canon România. ”Vrem să acredităm mai mulți parteneri pe segmentul de servicii de transformare digitală”. Prețul volatil al hârtiei a dus cifra de afaceri la un minus 37%, în 2023

Canon România operează pe un model de business indirect, concentrându-se pe vânzările B2B exclusiv prin intermediul partenerilor săi. Compania recunoaște importanța acestui canal și intenționează să continue să investească în partenerii tradiționali, dar să și acrediteze noi parteneri capabili să vândă soluții de software și servicii de transformare digitală.

”Strategic vorbind, vrem să acoperim piața cât mai bine cu partenerii. Noi avem un format de business indirect și pe zona de B2B. La consumatorul final nimic nu vindem, operăm doar prin parteneri și e foarte important să acoperim bine piața. Bineînțeles o să continuăm să investim în partenerii tradiționali, dar vrem din ce în ce mai mult să ne deschidem și să acredităm din ce în ce mai mulți parteneri pe segmentul de vânzare de software și de servicii de transformare digitală”, a spus CEO-ul Canon România.

Această tranziție, însă, nu este una simplă, deoarece mulți dintre partenerii actuali, obișnuiți să opereze pe modelul tranzacțional tradițional – vânzând echipamente și consumabile – întâmpină dificultăți în dezvoltarea competențelor necesare pentru integrarea serviciilor digitale în portofoliul lor. Aceasta implică o nevoie acută de recrutare de personal calificat în transformare digitală, care este greu de găsit sau costisitor.

”Nu e foarte ușor pentru ei, pentru că structura lor e bazată pe businessul ăsta tranzacțional, tradițional. Le trebuie competențe noi, oameni, probabil noi câteodată care nu sunt ușor de găsiți sau sunt scumpi. Și atunci, tendința lor de mișcare în zona asta nu e foarte solidă. Sunt și excepții, bineînțeles, dar majoritatea se cam chinuie”, a continuat acesta.

Pe de altă parte, Canon vede un potențial semnificativ în colaborarea cu furnizori de servicii IT care au deja expertiză în soluții precum rețelistică, securitate sau automatizarea proceselor. Acești furnizori sunt mai bine echipați pentru a adăuga servicii de transformare digitală în oferta lor, având deja cunoștințele și personalul necesar.

”De sus în jos, înseamnă furnizori de servicii de IT, care probabil la un moment dat dădeau rețelistică, dădeau niște hardware, niște servere, dădeau niște soluții de securitate și așa mai departe, care au văzut că există potențial în zona de automatizare de procese, de servicii cu valoarea adăugată din partea lor, nu doar tranzacțional, cum poate era și până atunci și la ei. Și atunci, având în vedere că ei au suficiente cunoștințe și au oameni pregătiți în zona acesta și înțeleg mult mai bine despre ce e vorba, ei pot să adauge aceste servicii mai ușor în portofoliu”.

”În direcția aceea ducem noi, pentru că noi suntem cumva între cele două lumi. Adică nu suntem nicio companie de IT per se, avem tehnologie în zona de software și de dezvoltare de produs, care nu e doar în zona de periferice, ci se duce mult în partea de soluții pentru transformare mai ales din punct de vedere software. Și am și achiziționat companii, care independent dau soluții de genul ăsta în piață. Și atunci are foarte mult sens să ne ducem și noi către cei care vin din IT. Aceasta este strategic, vorbind o direcție de dezvoltare.

Apoi, canalul în sine, adică alesul partenerilor, îl facem tocmai din ideea de a vinde și noi din ce în ce mai mult software și servicii de transformare digitală”, a mai explicat Petronius Secăreanu.

O altă prioritate majoră este acoperirea geografică mai bună a țării. Canon își dorește să aibă o prezență mai uniformă în toate regiunile României, inclusiv în zonele mai puțin dezvoltate, asigurând astfel un nivel constant al serviciilor oferite partenerilor și clienților săi.

În prezent, rețeaua Canon numără 28 de parteneri acreditați, cu obiectivul de a ajunge la 33 în anul următor. Totuși, acest număr este dinamic, întrucât există un proces anual de revizuire a partenerilor, pentru a evalua dacă aceștia îndeplinesc standardele de competență și ating țintele stabilite. Partenerii care nu își aliniază capacitățile la cerințele Canon pot fi dezacreditați, în timp ce noi parteneri sunt aduși în rețea.

”Numărul în sine e poate mai puțin important decât locul unde alegem ca să acopere niște zone care acum nu sunt bine acoperite. Cum ar fi, spre exemplu, Transilvania sau o parte din Moldova, unde vrem să fim din ce în ce mai activi. Tradițional vorbind, ne-am concentrat pe zona de sud, în București și câțiva parteneri din București care au acoperit la rândul lor cât de cât și alte zone”.

Pentru a veni în întâmpinarea clienților, compania organizează o serie de evenimente B2B prin care consumatorii pot testa produsele Canon. Inspiration Days a avut deja două sesiuni în București la sfârșitul lunii mai și urmează alte orașe mari din țară, precum Timișoara, Cluj-Napoca, Iași, Bacău sau Constanța.

”Încercăm prin genul acesta de evenimente nu doar să vorbim despre soluții, ci să le și arătăm în practică. Lumea nu știe de unde să o apuce sau imaginează că sunt niște costuri uriașe scoate și se sperie din posibil a investi întotdeauna. Pentru că soluțiile noastre sunt extrem de generoase și pot să adreseze o grămadă de nevoi. De aceea ne trebuie și mulți parteneri care să înțeleagă subiectul, pentru că ar fi ineficient din punctul nostru de vedere să ne apucăm să vindem cu bucățica la fiecare, trebuie să avem masă critică. Deci e, cumva, o schimbare de paradigmă”.

Prețul hârtiei a dus cifra de afaceri în jos: minus 37% în 2023

Cifra de afaceri a Canon România a scăzut anul trecut cu 37%, la 7,51 de milioane de lei, în timp ce profitul a stagnat la 377.000 de lei, potrivit datelor raportate la Ministerul de Finanțe.

Potrivit lui Secăreanu, motivul principal este prețul fluctuant la hârtie. Canon are două segmente majore în România: vânzarea de hârtie și servicii profesionale oferite partenerilor (precum consultanță pentru proiecte). Însă, piața de hârtie a fost afectată de factori externi, cum ar fi concurența asiatică și fluctuațiile în prețul pulpei de hârtie, o resursă esențială pentru producția de hârtie.

”Noi avem parteneriat cu câțiva furnizori în Europa, care au și fabrici în Europa. Hârtia pe care o aducem în România e de la Mondi. Și ei, ca și ceilalți furnizori din piață, au avut de luptat cu concurență din Asia. Nu știu să zic toate elementele care conduc la variația prețurilor pe piața asta. Dar sunt clar legate de prețul pulpei de hârtie care poate să fie furnizat în Europa sau din Brazilia sau din Asia.

Fiind volume foarte mari cu margine foarte mică, o diferență de niște procente poate să înseamnă că furnizorul, cum e în cazul nostru, Mondi, și-a schimbat sursa de materie primă de la un continent la altul. Și automat toate acestea se traduc pe lanț către noi, care suntem comercianți. O diferență de niște euro pe tonă, poate să înseamnă să vinzi mult sau să nu vinzi deloc”, a explicat CEO-ul.

Chiar dacă 2023 a înregistrat o scădere, există perspective de redresare, compania observând deja o creștere a vânzărilor în 2024, dar, din cauza naturii extrem de volatile a pieței, evoluțiile viitoare sunt greu de prevăzut.

”E extrem de volatilă piața și poate anul acesta o să avem 40% creștere. Adică am vândut mult mai bine anul față de anul trecut, dar nu știu dacă o să-și încheie anul așa. O să vedem. Oricum, cum ziceam, e o piață extrem de volatilă și unde n-avem niciun fel de impact serios. Că furnizorii sunt câțiva, fabricile la fel nu sunt multe. Orice variație de preț, fie de curent electric sau de pulpă, poate să afecteze masiv clientul final, cum suntem noi în cazul acesta” .

Citește și: