Regional Managerul Endava pentru Europa Centrală şi de Est: Dezvoltarea business-ului nostru la Braşov ar fi accelerată de existenţa aeroportul

Ce obiective v-aţi propus în momentul în care aţi preluat rolul de manager regional?

Claudiu Constantinescu: Suntem împărţiţi în cinci regiuni mari: două dintre ele sunt în America Latină şi sunt ultimele pe care le-am deschis; sunt trei regiuni din Europa – nord, centru şi sud. Eu sunt responsabil pe regiunea de sud care include şase centre: Bucureşti care e şi cel mai mare, Belgrad, Sofia şi Skopje, Piteşti şi Braşov.
Zona noastră nu are obiective majore diferite faţă de restul organizaţiei. Obiectivul nostru principal este să reuşim în continuare să creăm proiecte de succes pentru oameni. Misiunea noastră este să generăm impact pentru oameni, plecând de la clienţii noştri, utilizatorii finali ai sistemelor pe care le facem şi bineînţeles angajaţii noştri din companie. Aceasta pare aşa o filosofie un pic utopică şi toată lumea cu care interacţionăm, inclusiv eu când am venit la Endava şi am citit website-ul şi declaraţiile managementului, am fost surprins de o abordare idealistă aparent.
Totuşi, când intri în companie şi ai relaţii cu clienţii şi partenerii, constanţi că e foarte multă greutate în politica asta de orientare către oameni cu câteva rezultate palpabile. De exemplu, două dintre măsurile pe care le urmărim anual sunt indirect legate de focusul pe oameni. Unul este procentul de clienţi care se întorc să facă afaceri cu Endava, unul foarte mare. Asta ne permite să avem un număr de vânzători foarte mic, ca pondere în totalul companiei pentru că, de fapt, vânzare se face prin intermediul relaţiei şi calitatea livrării pe care le-am făcut în anii trecuţi. Am lucrat pentru Visa, se întoarce şi cumpără de la noi, am lucrat pentru WorldPay, se întoarce şi cumpără de la noi. Dar industria şi lumea au devenit destul de mici. Oamenii se mută din companii şi au din nou de făcut un proiect mare şi îşi aduc aminte că în trecut au lucrat cu Endava şi atunci ne sună din nou.
A doua unitate de măsură legată de partea de oameni, e partea de angajaţi. Noi, dacă ne uităm în fiecare an, 30-40% dintre angajaţii noi sunt oameni recomandaţi de cineva din companie. Pentru noi acest lucru înseamnă că ne-am făcut o relaţie bună şi oferim un mediu plăcut de lucru pentru că altfel ei nu şi-ar recomanda prietenii sau familia să vină să lucreze cu noi.
Apoi, ne propunem să avem o creştere importantă fără să vă pot spune procentul, este un element care ne ajută în ambele direcţii. Una, în zona de clienţi – noi ne axăm pe proiecte şi programe transformaţionale care, în general, sunt deosebit de complicate şi necesită un număr mare de echipe şi tehnologii. Ca să poţi să te implici în astfel de proiecte îţi trebuie o anumită dimeniune şi o calitate a oamenilor seniori foarte mare. A doua este de a oferi posibilităţi de creştere în cadrul companiei, angajaţilor noştri. Angajaţii din IT sunt răsfăţaţii pieţei de un anumit număr de ani şi s-a ajuns la un punct în care, cei care sunt la începutul carierei sunt foarte motivaţi de beneficii materiale, dar cei care au trecut un pic de jumătatea carierei, pe lângă satisfacţia financiară,au nevoie să știe cât de impactant este proiectul în care sunt implicaţi.
Calitatea proiectelor pe care le livrăm – au un grad înalt de dificultate pentru că pe o piaţă în care este foarte mare cerere pentru ceva pot să trăiască şi companii care livrează mediocru sau submediocru. Noi lucrăm foarte mult în domeniul financiar unde reputaţia este foarte importantă pentru că în toate ţările şi culturile oamenii sunt sensbili la modul în care banii lor sunt gestionaţi de către instituţiile financiare. Orice posibilă bănuială că ceva ar fi neregulă îi face să îşi schimbe banca sau procesatorul de plăţi şi atunci sunt obligaţi să avem o calitate de vârf şi istoricul nostru de livrare pe proiecte similare să fie ireproşabil.

Anul trecut aţi depăşit borna de 100 milioane de euro ca cifră de afaceri. Cum comentaţi performaţa?

Claudiu Constantinescu: În România suntem în top 5 companii după cifra de afaceri. În general am fost în top 5 în ultimii ani. Au fost câteva companii care au avut un an foarte bun şi au crescut şi ei, iar acest lucru este îmbucurător pentru noi, deşi pe piaţa muncii suntem concurenţi. Totuşi, faptul că există mai multe companii care cresc rapid ne avantajează indirect pentru că piaţa devine mai matură şi o să fie din ce în ce mai mulţi oameni care vor fi mai buni atât pe zona de business, cât şi pe partea tehnică. În general, toată lumea îşi propune creştere şi o realizează.
România este una dintre pieţele norocoase nu numai pentru IT, dar în general ca mediu de business. Dacă urmărim evoluţia comparativă a pieţelor în ultimii 20 de ani, România a reuşit să evite sau să resimtă un impact mai redus pentru câteva momente foarte dificile pe plan global. Cel mai bun exemplu este ultima criză financiară, care s-a simţit, e adevărat, dar mult mai puţin ca în restul Europei sau SUA. Şi au mai fost momente chiar pe piaţa de IT.

Mai există loc de creştere, cum o realizaţi?

Claudiu Constantinescu: Mai este loc de creştere. Endava există de aproximativ 20 de ani şi a fost formată dintr-o fuziune dintre câteva companii de consultanţă de business din Londra, de livrare şi consultanţă din Londra şi Chişinău. De atunci, noi am crescut continuu şi, bineînţeles, ca orice companie, ne propunem să avem rezultate bune şi să continuăm creşterea. Pe de altă parte, pe măsură ce o companie creşte devine din ce în ce mai dificil să crească cu acelaşi ritm. Noi am avut un ritm de creştere de circa 20% pe an, ba uneori chiar în zona de sus a lui 30%.
E dificil din mai multe puncte de vedere. Unu: pe măsură ce compania creşte îţi trebuie o structură mai complicată. Or, structura prea stufoasă te cam împiedică să fii agil pe măsură ce creşti şi noi am vrea să păstrăm agilitatea ca unul dintre avantajele noastre.
Dar revine şi problema în zona dezvoltării de software şi, în general în IT, e problema retenţiei oamenilor. Nu e neapărat problematică pentru că este necesar să roteşti anumiţi oameni oricât de bine pus la punct ar fi procesul de interviuri. Sunt oameni care nu se adaptează culturii companiei, dar nicio companie nu îşi doreşte să aibă un procent prea mare de oameni care pleacă. Dacă luăm un procent teoretic de 10-15% de plecări poate fi gestionat când compania are 500-1.000-2.000 de oameni. Dacă te gândeşti la 5.000, 10.000, 20.000 de oameni, efortul pur de a înlocui oameni care pleacă devine gigantic şi necesită o echipă de recrutare şi people development foarte mare. Or, genul acesta de echipe sunt destul de complicat de organizat faţă de e ochipă de IT-işti care este obişnuită să lucreze pe proiecte mari, are o gândire structurată astfel încât să se poată organiza în echipe,mai multe echipe lucreze între ele. Pe zona de recrutare lucrurile nu sunt aşa. 
Majoritatea oamenilor sunt orientaţi către relaţii umane, către înţelegere culturală, comunicare şi nu au abilitatea naturală de a se auto-organiza şi de a lucra după un mare plan, de a-l respecta şi chiar dacă vine altcineva şi le face planul, apar frustări dacă îl schimbă prea des sau nu sunt urmărite mai mult obiectivele care par importante. De aici vin greutăţile de creştere. Noi ne propunem să creştem, dar global, nu numai în România.

Cum stă România în interiorul grupului?

Claudiu Constantinescu: Momentan, jumătate din forţa de muncă este în România. Pentru că este o compatibilitate culturală cu modul de business al Endava. Asta şi pentru că avem un mare centru de livrare în Chişinău şi iarăşi există o compatibilitate extraordinar de mare între Chişinău şi România şi a fost foarte uşor să ne extindem aici. Cunoaştem piaţa, cunoaştem cultura locală, oamenii sunt foarte buni şi ne plac. Sunt câteva pieţe mature şi se dezvoltă un număr de oraşe secundare şi chiar terţiare unde încep să existe pieţe mature. Dar, trebuie să ne uităm şi la alte ţări. În ultimul an, focusul a fost pe America Latină. Aici există câteva compatibilităţi, mai ales cu România mai degrabă, decât cu Marea Britanie pentru că sunt latini ca şi noi. Sunt multe proiecte comune care merg foarte bine pentru că oamenii se înţeleg. Dar există şi nişte diferenţe culturale şi multe alte lucruri de care trebuie să ţinem cont şi reprezintă o provocare pentru creştere.
Pe zona de sud, am deschis de curând sediul de la Braşov unde pentru moment avem un număr mic de oameni, o parte din ei s-au transferat din Iaşi şi Bucureşti. Intenţionăm să îl creştem şi să avem o prezenţă importantă pe piaţa locală. Ne ţine puţin în loc faptul că nu există aeroportul local funcţional şi atunci, având în vedere că 99% dintre clienţi sunt în afara României, este un pic mai dificil. Durează mai mult să îi duci acolo şi noi ne bazăm pe o colaborare foarte strânsă cu clienţii.
Faptul că Bucureştiul are şapte sau opt zboruri pe zi cu Londra şi cinci sau şase cu Parisul şi este foarte bine legat de Europa,deci ne putem vizita des, este un avantaj major. Ei, dar de la Bucureşti la Braşov mai faci vreo câteva ore cu trenul, cu maşina depinde, de la două ore şi jumătate în sus. Asta ne creează mici probleme suplimentare. Şi noi avem zile în care plecăm dimineaţa la Londra, avem întâlnirea, stabilim ce avem de stabilit şi seara ne întoarcem la familie. Clienţii la fel, fac asta, dar poţi să faci asta într-o zi când ai zborul, ai ajuns şi eşti în oraş. La Braşov dacă mai pui şi trei patru ore pe drum, apoi trebuie să te şi întorci, deja acest lucru nu mai este posibil într-o zi, ci în două zile pentru că o mare parte din timp îl consumi pe drum. Dar, noi avem încredere că aeroportul va fi gata la un moment dat şi până atunci folosim cu încredere trenurile şi planificăm vizite pe mai multe zile ca să avem şi timp de lucru mai mult.
Tot aşa în zona de sud, noi am crescut împreună cu Bucureştiul, care a devenit în ultimii trei-patru ani cel mai mare centru din România, poziţie deţinută de Cluj în mod tradiţional pentru că acolo a fost prima implantare din România a companiei şi a tot crescut. Pentru livrarea de software, Bucureştiul a depăşit Clujul. Dar, la Cluj avem şi alte companii din interiorul grupului care se ocupă de infrastructură, suport, reţele şi hardware.
Capitala, odată cu creşterea sa, a creat în urmă cu cinci ani un mic birou care putea fi considerat zonă metropolitană, în Piteşti. Lucrul acesta ne asigura câteva elemente interesante: piaţa din Piteşti e mult mai stabilă, sunt mult mai puţine companii mari, există un număr de oameni care iniţial lucrau în Bucureşti şi făceau naveta sau se duceau în weekend acasă, dar au ajuns la un nivel de carieră şi vârstă şi sunt deschişi către un job din oraşul lor. Asta ne asigură o continuitate, în primii trei ani nu a plecat nimeni de acolo. Deci din punct de vedere al stabilităţii este excelent, din punct de vedere senioritate, piaţa oferă un balans bun, dar nu ajunge la senioritatea oamenilor din Bucureşti. Însă, dacă intră mai multe companii acolo, o să se îmbunătăţească acest element. Noi suntem cred că prima sau a doua companie ca mărime din Piteşti după numărul de angajaţi şi suntem mulţimiţi de calitatea oamenilor şi a rezultatelor pe care le avem acolo.
Vom încerca să creştem cât putem de mult aceste două birouri care sunt mai noi şi, iniţial, o să ne fie un pic mai greu din cauza pieţelor mai mici pe care sunt, din cauza modului în care sunt conectate cu reţeaua de infrastructură din România.

Cum se dezvoltă Bucureştiul faţă de regiune?

Claudiu Constantinescu: De asemenea, tot în regiunea de sud, biroul din Macedonia, din Skopje are un potenţial bun. Skopje e un oraş micuţ şi toată ţara are o populaţie echivalentă cu populaţia Bucureştiului, dar au o cultură bună pe zona de IT şi acolo avem un delivery center care funcţionează cu mare succes de câţiva ani şi sperăm să îl extindem în ciuda pieţei restrânse.
Avem şi cele trei mari oraşe, care sunt şi capitale şi unde este mai uşor să creşti – Bucureşti, Belgrad şi Sofia sunt cumva asemănătoare ca şi piaţă de IT: au un număr similar de specialişti, de facultăţi, vin în fiecare an cu absolvenţi noi, dar şi ca ţări pentru că în fiecare dintre ţările din regiune, capitala are magnet şi atrage mulţi oameni. Serbia şi Bulgaria sunt asemănătoare ca populaţie şi probabil că vor creşte într-un ritm apropiat. De asemenea, din punct de vedere al costurilor salariale, ambele capitale sunt interesante. Iar Bucureştiul este foarte efervescent, este o piaţă mare, avem câteva avantaje şi câteva lucruri speciale aici.
Endava este organizată ca o organizaţie virtuală: avem dimeniunea de livrare către clienţi prin programe, proiecte, portofolii care sunt gândite în jurul unui serviciu pe care îl livrăm. Dar, mai avem şi dimeniunea de dezvoltarea a oamenilor care presupune o organizare pe discipline: specilizări – development, business analysis, testare – şi toate centrele noastre sunt organizatre similar.
Acum, în Bucureşti, avem câteva particularităţi, câteva elemente noi pe care nu le găsim chiar peste tot. Aş menţiona zona de date care e foarte bine reprezentată pe piaţă, zona de analiză de business care pentru noi este importantă pentru că ne ajută să avem discuţiile cu clienţii la un nivel de soluţie, nu la un nivel de oferit servicii pur IT. Iar, la nivel de soluţie poţi să mergi doar dacă cunoşti foarte bine domeniul şi reuşeşti să vorbeşti direct cu oamenii din business şi să înţelegi ce problemă au şi să le oferi o soluţie la problema lor, nu să le oferi dezvoltare de software în Java şi să trebuiască să îşi definească ei problema.
Alt element care e foarte important în Bucureşti este zona de automatizare pentru două motive: lipsa de forţă de muncă în general pe pieţe mature şi costul forţei de muncă care creşte peste tot. Acum mulţi oameni se orientează şi spre joburi care să le ofere partea de creativitate, de lucruri noi şi intersante. Foarte puţini oameni îşi doresc să facă joburi repetitive, plictisitoare, să răspună la telefon, să pună mereu aceleaşi cinci întrebări clientului. Cu cât tehnologia evoluează sunt posibile lucruri mai interesante. De exemplu, să avem un robot care să raspundă din start şi să se ajungă la un operator uman doar după ce s-au eliminat lucrurile absolut plictisitoare.

Plănuiţi vreun M&A pentru acest an? Vă uitaţi şi la startup-uri?

Claudiu Constantinescu: Noi avem o abordare balansată, deşi în cea mai mare parte, creştrea noastră este făcută organic. Când creşti rapid, e dificil să angajezi un număr mare de oameni. Dar cel mai dificil este să îi integrezi şi să se simtă ca şi când sunt parte din organizaţie, dar nu numai ei, ci şi clienţii.
Avem o strategie de M&A. În general, ne uităm la M&A-uri când reuşim să complementăm planurile noastre de creştere pe diverse zone. Complementarea se poate face atât din punct de vedere geografic, cât şi din punct de vedere a verticalei de business, sau pe zona tehnologică. Un exemplu concret, dar acolo a fost mai debrabă o infuzie de specialişti, a fost pe zona de CRM.
Dar, întotdeauna, M&A-urile sunt gândite ca fiind parte din startegia pe care o avem deja pe anul respectiv şi să completeze ce ne propunem să facem intern.
Există o probablitate destul de mare să avem şi anul acesta, dar nu pot să le dezvălui. Depinde şi de cum vom creşte intern şi de ce companii vom găsi. În general, nu e o probabilitate mare să achiziţionăm startup-uri pentru că modelul nostru de business este axat pe soluţii personalizate.
Ce părere aveţi despre blockchain, vom vedea produse Endava bazate pe această tehnologie?
Claudiu Constantinescu: Foarte mulţi oameni fac o asociere automată între blockchain şi monedele virtuale. Asocierea există pentru că acestea se bazează pe blockchain, dar blockchain nu este echivalent cu monedele virtuale. Noi am avut câteva prezentări legate de blockchain. Este o metodă de a stoca date. Există foarte multe sisteme de baze de date distribuite, dar incomparabil mai rapide. Dar, blockchain-ul aduce câteva elemente noi: faptul că nu există un server central care să fie sursa unică a adevărului şi zona de audit şi imutabilitatea datelor. Are şi două dezavantaje: consumă foarte multe resurse şi este încet. Dacă Visa ar funcţiona pe blockchain, ni s-ar bloca tuturor cardurile în câteva minute.
Noi ne-am implicat şi am avut câteva prezentări publice atât din punct de vedere teoretic, cât şi cum blockchain poate fi folosit în diverse industrii. Am făcut câteva “proof of concept” care modelau cum poţi să ţii evidenţa tranzacţională pentru sisteme finaciare sau pentru alte domenii și am făcut câteva demonstraţii. Dar este foarte puţin folosit în industrie. Noi şi alte companii care investim în R&D vrem să fim pregătite şi să contribuim la avansul tehnologiei astfel încât ea să fie mai puţin consumatoare de energie şi mai uşor aplicabilă pentru ca mai apoi să reuşim să o replicăm în mai multe locuri.

Soluţiile bazate pe cloud sunt adoptate de majoritatea companiilor, mai puţin instituţiile publice. Cum este situaţia în regiune?

Claudiu Constantinescu: Pe zona de cloud suntem de multă vreme o piaţă matură, majoritatea companiilor ori au anumite aplicaţii entreprise care sunt deja pe cloud, ori plănuiesc să le mute pe cloud. Unul din drivere este legat de zona de date. În ziua de azi ca să ai posibilitatea de a face analize trebuie să ai foarte multe date. Capacitatea de stocare e foarte greu de gestionat: ori o cumperi, ori o închiriezi. Dacă o cumperi necesită întreţinere, climatizare, camere mari, servere care se uzează moral şi fizic şi, în plus, companiile au nevoi fluctuante. Iar pe cloud poţi creşte aproape instant capacitatea de stocare, numărul serverelor sunt gestionate de specialiştii lor. Piaţa e mai mult decât matură, toată lumea e în cloud. Nu se mai poate imagina o soluţie care să nu fie pe cloud.
Insitutiţiile publice din România nu sunt pe cloud, însă instituţiile publice din alte ţări sunt. Acum regiunea este destul de similară, mai ales că noi venim dintr-o zonă apropiată cu Bulgaria, Serbia, Macedonia. Sunt elemente care sunt un pic diferite, dar nu majore. Macedonia are şansa de a se mişca mai repede pentru că este o ţară mică. La fel şi în Estonia pentru că sunt puţini utilizatori. În rest, sunt probleme similare în regiune.
Maturitatea tehnologică a sistemelor publice şi guvernamentale lasă de dorit, uneori e o discrepanţă fenomenală față de cele private. În toate aceste ţări se investesc sume semnificative în sisteme care sunt uneori triviale. Ca IT-işti e surprinzător să vezi uneori că suntem într-o eră în care vorbim de blockchain, de inteligenţă artificială şi după aceea avem renumitele bileţele „Declaraţiile online se depun la etajul 2”. Există avans totuşi.
Noi, ca oameni de tehnologie, încercăm să încurajăm rezolvarea problemelor folosind tehnologia. Personal, m-am chinuit să îmi plătesc taxele, impozitele, amenzile folosind ghişeul unic. În general am reuşit, există însă și unele probleme. Se mai pierde sincronizarea între instituţii uneori şi ajungi să fii căutat de Poliţie pentru că nu ai plătit o amendă. E ceva care nu ar trebui să existe, cu atât mai mult dacă ai plătit online, ar trebui ca instituţiile să fie sincronizate. Totuşi, pe procesul verbal scrie să păstrezi copia plăţii, dar când plăteşti online nu ai ce copie să păstrezi. Cred că apartenenţa la UE şi faptul că există o dorinţă şi un efort de integrare din partea tuturor ţărilor care au aderat în ultima vreme o să ne ducă şi pe noi şi pe bulgari, şi sper că şi pe sârbi şi macedoneni, către o digitizare mai mare şi o migrare către cloud.
Se vede totuşi o diferenţă între România şi Bulgaria şi Serbia şi Macedonia datorată după părerea mea, apartenenţei la UE, care cumva oferă şi resurse financiare dacă vii cu proiecte să te duci în zona digitală şi forţează un pic avansul către zona respectivă. Observ şi schimbările pozitive în celelalte două state pentru că au un tratat de preaderare.
Este necesar să existe o legislaţie care să permită digitizarea şi nu e simplu în multe cazuri din mai multe motive. Sunt presupuneri că guvernele din ţările noastre sunt mai rezistente la schimbare, dar şi noi ca populaţie suntem destul de greu de convins. Mă refer la populaţie în ansamblu. De multe ori, oameni tineri din centrele urbane, şi aici mă refer la cei care se pot adapta, parcă nu ne e foarte clar cum s-ar adapta alte categorii sociale dacă am elimina banii cu totul. Cum s-ar adapta un om bătrân dintr-un sat să se ducă la magazin să plătească cu telefonul. Ar bloca anumite categorii ale populaţiei. Şi lucrurile astea o să aibă o curbă de adopţie mai mare. Trebuie cu atenţie concepută legislaţia.