Nu vei mai putea negocia prețul în showroom, mașinile noi se vor vinde altfel: tot mai multe companii își convertesc dealerii în “agenți”.

Achiziția unei mașini noi va deveni mai simplă decât în trecut odată cu trecerea rețelelor de dealeri ale unor mărci auto la titulatura de agenți. Nou pas către comerțul online, acest demers al unor producători auto aduce, pe lângă beneficii, și efecte mai puțin plăcute.

Ideea cu care americanii de la Tesla au uimit industria auto, aceea de a comercializa mașinile doar prin comandă online fără a utiliza clasicii dealeri decât pentru livrare, a părut inițial hazardată. Majoritatea celor implicați în afaceri cu mașini considerau că pierderea legăturii directe cu clientul în momentul comenzii împiedica o mare parte a clienților să facă achiziția.

Ei bine, acum, când modelul Tesla s-a dovedit nu doar funcțional, ci și extrem de rentabil, tot mai multe companii auto se declară gata de a își transforma dealerii în agenți. Ce înseamnă asta mai exact?

Jurnaliștii LifeNews.ro scriu că un potențial client de mașină nouă va putea vedea vehiculul în showroomul unui „agent”, dar nu va putea face comanda decât direct producătorului. Nou pas către comercializarea online a mașinilor, acest demers a nemulțumit mulți dealeri în special pentru că elimină posibilitatea negocierilor la fața locului. Iar asta poate însemna scăderea importanței dealerului devenit agent al producătorului în relația cu clientul și, mai grav, reducerea posibilității de a stabili un preț diferit de cel al altor dealeri sau de a oferi discounturi în funcție de negocierea cu clientul.

Tot odată cu acest nou model de business, clienții nu vor mai putea negocia prețul cu dealerul, nici să obțină discounturi sau alte oferte punctuale și nici chiar să poată solicita mici avantaje pe care le putea monta unitatea service a comerciantului precum covorașe, scut, sistem de alarmă etc.

Practic, în „modelul agenție”, relația dealerilor cu clientul va consta doar în a livra un produs gata comandat online și de a asigura serviciile post-vânzare.

Conform modelului tradițional de vânzare cu amănuntul, dealerii trebuiau să își finanțeze propriul stoc, promoțiile și brandingul. În schimb, erau liberi să negocieze prețurile.

După modelul agenție – numit așa deoarece producătorul acționează ca agent de vânzări – producătorul auto deține stocul, facturează direct clientul și finanțează brandingul. Dealerii livrează mașina clientului, câștigă un comision stabilit prin negociere cu producătorul pentru fiecare vehicul livrat și pot genera bani din servicii post-vânzare.

Un detaliu important în acest proces de schimbare a modului de a vinde mașini este și acela că modelul agenție va asigura o transparență mai bună a prețurilor vehiculelor și eliminarea diferențelor de preț dintre anumite piețe. Practic, agenții unei companii auto vor livra un model anume cu același preț în toate statele UE, precum și în țările cu care UE are acorduri de liber schimb care elimină taxele vamale.

Din nefericire pentru dealeri, chiar dacă acest tip de comerț elimină concurența dintre ei, inclusiv între cei aflați în țări diferite, odată cu limitarea la rolul de agenți va scădea și marja încasată de la producător odată cu fiecare vehicul vândut.

Conform Automotive News Europe, în cazul mărcilor premium, marjele medii ale dealerilor din Europa erau cuprinse între 12% și 16% în funcție de produs și de piață, procent din care aceștia putea oferi discounturi. Rolul de agent care doar livrează un vehicul va transforma marja în comision și, conform unor analiști, va însemna doar circa jumătate din banii încasați până acum de la producător.

Mercedes-Benz renunță la unii dealeri

După ce intenția grupului Stellantis de a își transforma dealerii din Europa în agenți a dat naștere unor vii dispute și chiar reproșuri, acum și Mercedes-Benz anunță schimbarea din rădăcini a modelului de comercializare.

Odată cu trecerea la modelul agenție, compania germană va reduce cu 15% – 20% numărul dealerilor din Germania și cu circa 10% al rețelei la nivel mondial.

Până în 2025, cei de la Mercedes-Benz își propun ca 80% din totalul vânzărilor din Europa să fie făcute direct, prin agenți. Sunt vizate rețelele de dealșeri din 20 de state.

Producătorul auto susține, pe bună dreptate, că această schimbare va reduce costurile de distribuție și îi va permite să controleze mult mai bine politica de discounturi sau oferte.

„Vrem să fim mai aproape de clienți și, prin urmare, să avem un control mai bun asupra prețurilor. De aceea renunțăm la actualul rol al dealerilor”, a declarat, conform Automotive News, directorul financiar al Mercedes-Benz, Harald Wilhelm.

Totodată, Bettina Fetzer, vicepreședinte comunicare și marketing, a declarat că Mercedes-Benz are „nevoie de mai puține showroom-uri mari pe piețele mature. Vom trece la vânzări directe”.

Tot ea a menționat că „acest lucru ne oferă un management direct al relației cu clienții și astfel îi vom cunoaște mai bine (…). Clienții noștri devin din ce în ce mai tineri, mai bogați și mai «digitali». Vor să interacționeze cu noi pe mai multe platforme, când și unde vor”.

BMW pare gata de a aplica rețeta în Europa

Bavarezii de la BMW nu lasă nici o astfel de ocazie să le scape printre degete. Conform lui Pieter Nota, șeful departamentelor de vânzări și marketing ale producătorului bavarez există discuții „cu dealerii noștri europeni despre trecerea la un model de agenție autentic”.

Această declarație vine după ce revista Autohaus a scris că BMW plănuia să pună capăt sistemului de dealeri autorizați în Europa din 2024 pentru Mini și din 2026 pentru marca principală BMW trecând la modelul agenție.

Conform lui Nota, comercializarea mașinilor noi prin agenți va fi utilizată de BMW doar în Europa, piața din China nefiind în discuție în acest moment. Nici în multe state din SUA nu este posibilă implementarea acestui nou model de business pentru că legislația nu permite producătorilor de automobile să vândă direct consumatorilor.

Trebuie menționat că BMW a fost unul dintre primii producători auto care a încercat implementarea parțială a modelului agenție în Europa când a lansat sub marca „i” dedicată mașinilor electrificate în 2013. Deși BMW a abandonat acest model de vânzări câțiva ani mai târziu, a început să testeze modelul agenție pe întreaga sa gamă Africa de Sud în 2020.

Un alt detaliu important este că mărcile de lux, precum Mercedes-Maybach, Bentley sau Rolls-Royce nu vor intra în hora schimbărilor pregătite pentru mașinile premium sau de volum. Asta pentru că studiile au arătat că acestea au clienți care preferă să discute fiecare detaliu al achiziției cu un reprezentant al dealerului sau al producătorului.

Desigur, Tesla, Mercedes-Benz, BMW sau Stellantis nu sunt singurele companii care au în plan implementarea acestui nou mod de a comercializa mașini noi. Grupul Volkswagen a anunțat la rândul său că două dintre mărcile sale – Audi și Cupra – vor trece la modelul agenție, iar marca Polestar deja utilizează un astfel de mod de vânzare.

În schimb există și producători auto care preferă în continuare modul tradițional de a vinde mașini. Renault și Toyota ar fi doar două dintre exemple.